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胡远江:直销行业“大跃进”搞不好大数据

时间:2020-09-10 10:56:59  来源: 销猫新零售  作者:

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  在25日七夕节当天,猫友会——销猫&听话猫2周年暨2020社交商业夏长峰会在重庆世纪金源大酒店举行。直销模式与战略研究专家、中国直销行业发展的全程见证者、观察者和研究者、中国直销产业发展论坛组委会主席、中国直销行业第一综合顾问服务品牌海畴集团掌门人胡远江先生,在现场分享了他对“大数据在直销行业的运用与思考”这个话题的见解。

  以下是他的分享:

  各位同仁,各位新老猫友大家好。

  今天看到大家感到特别高兴,相聚在重庆是一件特别快乐的事情。可以看出,这几日邹尧特别用心良苦,准备了这几个特别的话题,我们一起用掌声可以表示感谢。

  说到大数据这个话题,我还那天特意跟(施)光辉通了个电话。我说兄弟你打算怎么讲?他说我还没有完全想好,晚上打算去请教一个在大数据方面颇有研究,而且在实践上也有见识的朋友。

  那么说到大数据,我还特意在我的收藏里面找了一段视频,要大家来先体验一下,什么叫大数据。

  这个视频的标题就叫“大数据时代”,我们可以感受到,大数据是在为我们工作,能够采集到各方面的信息,甚至包括你的情感,所有的方方面面都能够变得透明化。那么今天,按照组委会的安排,要我来分享一下大数据在直销行业的运用和思考。

  我跟大家来谈三点分享。

  直销行业长期以来大数据建设的情况

  回顾一下过去,我有四个基本观点:

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  第一,直销行业长期以来只有小数据。

  虽然我们这个行业长达30年,但是我们过去对于大数据的这种建设一直不是特别的有意识,我们更加关注的是经销商,经销商里面关注的是活跃的经销商,而大量的消费数据,大多数人都没有很好的、有意识地去记忆。

  所以在我看来,直销行业长期以来实际上是一个小数据,由于计算经营业绩要做核算,要做一个企业的销售规模等等这些方面,而没有对了整个环节的数据数字化,也就更没有通过信息加工处理等,形成一个有用的完整的数据体系。所以这只是一个小数据。

  第二,直销行业长期以来只有残缺的数据。

  就是说你收集的数据不完整,就像刚才我们这个视频里面,我们可以看得很清楚,大数据对一个人整个数据收集得特别完整,包括他的家庭情况,他的信用卡情况,他的地理位置,包括他夫人的爱好,包括他今天晚上的订的住宿信息等。

  但据我了解,直销行业长期以来这种数据是残缺不全的,并不是我们不能够收集,而是我们缺乏这方面的意识。那么这就是第二个“残数据”。

  第三,直销行业长期以来只有死的数据。

  所谓死的数据,就是没有把更多的数据拿来运用。我记得在五年还是六年以前,我就在跟当时的天狮总裁谈过,我说你要注意的就是,我们正常的企业更多只是注意了10%左右的经营数据,特别是活跃经销商的数据,而85%甚至90%消费者的数据,你都没有去关注。换句话说,你对整个消费数据体系的运用基本上是归零的状态。所以这实际上是我们直销行业长期以来,关于大数据的一些基本状况。

  第四,直销行业近几年才有一些大数据。

  但是大数据本身叫big data,也是一个IT数据,这些年随着IT产业的快速崛起,特别是一些大型的诸如阿里这类大平台起来之后,大数据才会成为我们日常的话题。特别是现在国家也在大力支持数字经济的发展,都是因这股风潮而起的。

  所以近几年以来,中国直销行业有一些企业才开始全面的思考和打造其数据建设的基础硬件,才开始注重整个数据的提取和运用,才开始了打通它生产、消费、营销、服务所有环节的数据整合。

  这其中据我了解,过去两三年,有一些企业,比如说启动中台战略,像完美、三生、安然等企业。而安利公司,在8年以前就开始推出整个数字化战略,一直在稳步推进大数据的建设。

  所以这是整个行业的一个基本情况,大数据建设只是近几年才开始兴起,目前仍然还有很多企业还没有意识到,或者还没有真正进入大数据建设,还只是方兴未艾的状态。

  直销行业当前在大数据运用中的问题

  整个直销行业在当前大数据的运用,包括它的建设,我觉得还是存在一些问题。

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  第一个就是存在一些理论上的问题。

  我记得上午是哪位老师谈到大数据的采集、存储、建设,不仅仅是企业的事,企业是要做大数据的建设,但我们的系统,我们的经销商,我们的每一个个体是不是也要建立你的一个数据体系?关于这一点,可能目前我们很多企业都还不是特别清楚。

  比如说,大数据到底是一种什么样的定位?实际上大数据是企业的一种资产,是核心资产之一,也是你的组织、你个人的核心资产之一。但现在看来在行业对这一点的认知还远远不够。包括对大数据未来的整个建设,它的数据产品的设计,它的整个数据体系的打造,包括数据整个音和系统的建设等等。

  目前在直销行业里面,在理论认知上,我觉得还存在一些问题,这是因为认知而存在的问题,所以接下来在你的实践里面就很难有突破性的行动,这是第一个。

  第二个就是技术支撑层面的问题。

  我们现在有少量企业在推进大数据的建设,但是我看了除了安利、如新等企业可能做得稍微好一点之外,有的企业在推进大数据建设的过程中,还没有取得一个很好的效果。

  这里面就有一个很重要的问题就是技术问题。我记得今天上午我们(王)君平总谈到了云计算、互联网、移动互联,包括你整个的核算软件等等系统。所以这些在技术层面上讲,目前我们很多企业都还不太具备这种完整的能力。

  其次,在技术层面上还缺乏一个能够支撑你企业做大数据建设和运用的长期队伍体系。我研究安利的时候发现,为什么它要把全球数字化运营中心放到中国来?实际上和它8年以前开始启动的整个数字化和大数据建设是密切关联的。

  除此之外,我们行业内的一些企业基本上过去都是和一家广州的企业在合作,打造中台战略。但是企业本身它的整个技术力量体系根本难以支撑整个大数据体系的继承和运用,所以这技术层面还普遍存在的问题。

  第三个问题是成果的运用问题。

  你建立了大数据体系之后,怎样去有效运用它?运用在哪些层面?怎么让它变成你的营销绩效,或者你整个产品创新等,也是目前还绝大部分企业在这方面存在问题,甚至根本还没有进入前奏状态。

  有的企业在推进大数据建设的过程中,并没有对大数据整个体系建设和运用有很完整的理解,只是看到大多数的公司都在做这个事情。
  
  所以很多企业对整个大数据成果运用并不了解,可能只是浅层次的,更谈不上深入的运用。

  第四个就是行为习惯的问题。

  要改变一个组织的行为习惯,是一件很困难的事,但一个人、一个系统团队的行为习惯要改变的话是很快的。

  目前整个行业,无论是从企业层面,还是从我们的系统组织、从个人的层面,建立大数据的行为习惯,我觉得还不是很成熟。就像我们在座的每一个人,你把你见到的每一个人,或者你熟悉的人,能把他们的“大数据”搜集在一起,匹配到每个人身上,建立他们的框架,我想这个习惯我们都没有。这是其一。

  其二,你从大数据里面有了一个基础的规模之后,还要运用它来进行企业决策、产品的精准开发和设计、产品定价、对客户的分析、精准营销等活动。我觉得我们很多企业和个体系统根本没这个习惯,但是这个东西的改造是一个长期的过程,要先有意识行为,再养成长期的坚持习惯。

  目前从整个行业来讲,我觉得大数据运用就有这么四个问题:理论认知问题,技术支撑问题,成果运用问题,和行为习惯的问题。在这个层面上,阿里不愧为国际实现很庞大的企业,它走在了前列。

  我在研究阿里整个数字化的时候,我就发现它数字化平台的打造非常完整。他把全球数字运营中心放到了中国上海,它背后有强大的支撑体系。所有的进入端口,它对消费顾客的整个数据的把握,从很久之前就开始布局,意识强烈,而且不断在推进。这值得我们行业的借鉴和思考。

  直销行业未来在大数据建设中的建议

  我针对行业在大数据方面的情况,我有三个建议。

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  第一个建议就是以低端和C端为核心,建立基础的大数据体系。

  什么叫低端?就是我们所有的经销商群体。可能这一点在我们过去来讲有一定的基础,在未来的大数据建设里面,这依然是它的重要核心之一,但是要把残缺的数据变成完整的数据,把小数据变成大数据,这是一个需要调整的东西。

  第二个就是C端,C端是什么?就是用户端。在2008年以前,基本上我们都是关起门来说话,拉人头的大概占到70%~80%,即使拉人头很累,但企业和经销商永远奔跑在拉人头的路上。

  换句话说,你整个C端的客户数据支撑就不够。所以对我们的用户,对我们的顾客,我们过去沉淀的85%,经过了85%的数据累计,我们在未来如果要做大数据体系的建设,在这方面要下功夫。

  我们每一个顾客的消费习惯、行为习惯、消费频率、喜欢的产品结构等等,包括他身体的健康状况、他的需求,所有的,都要作为C端数据采集和建设的整个未来的核心。

  因为这是我的一个建议。作为直销行业来讲,不管你是讲管道的生意,还是讲建立人与人之间的信任,还是讲其他新的社交基因和直销基因支持下的新直销也好,我觉得来建立B端加C端为核心的基础大数据体系,这一点在未来应该是越来越重要的。

  第二个建议就是要把大数据的建立和运用作为新的企业思维模式。

  在未来,企业一定要有强烈的意识,包括我们的团队和系统,包括每一个人,你一定要把你的数据体系作为你自身的核心资产之一,这是一个思维方式的改变。

  思维方式的改变就是说,当你把整个数据资产作为你的核心资产之一,你才会重视它,才会逐渐的养成这样一个采集数据的行为习惯,然后进行分类处理,再进行储存和运用。

  你的核心资产就跟你的家产一样,跟你的财富一样,你每天都增加一点,那么资产数据包越来越大的时候,也就意味着你的核心资产会越来越多。

  当然这是从企业层面,对于我们系统和团队层面也是如此。

  例如一个直销员,如果他的数据体系里面有一千个或者一万个终端顾客完整的消费行为记录和轨迹、完整的身体状况变化、完整的需求的时候,是不是就能够提供精准的服务和产品?

  这同样是一种思维方式的改变,关键是要养成一个习惯。就像我在三年以前,我开始去学打太极,我现在一天不打,我就好像今天有一件事情没完成一样。

  这实际上就是一种习惯,养成了这个习惯之后,这就变成了一种自然而然的行为。所以未来我们的直销企业,我们整个行业,包括我们团队和系统,需要建立大数据的采集橱窗,然后进行处理,最后变成一整套的思维习惯和你的行为习惯。

  第三个就是循序渐进地推进大数据的建设和运用,避免大跃进。

  这两三年,我看到了行业里面一些企业一谈到大数据,可能也受整个IT风潮的影响,不分青红皂白地就投资2000万、3000万,懵懵懂懂地就开始了突飞猛进。结果整个周期花了两三年,什么效果也没有,最后甚至丧失了信心。

  我不主张直销行业跟风式做大数据建设,一定要循序渐进。比如说你第一步就做好B端加C端的基础数据,第二步你做好基于信息化的生产服务系统,第三步就在这个基础之上,做好企业的各种产业端口、会计流量、中央处理器等。这样可能会好一些,让你整个大数据的建设能够井然有序。

  其次,你自己的企业和你的合作伙伴运用大数据的思维和行为习惯的改变,也能跟得上你企业推动大数据建设的步伐。

  我跟大家分享谈一个例子,前一阵我到一个企业去做调研。他们打电话给那些高级经销商,最核心的10个经销商领袖,然后我发现他们对最核心,就是70%的大数据很漠然,说企业花那么多钱搞这些花里胡哨的东西。

  这说明什么?他的意识没跟上,你企业搞得再热火朝天,经销商也是冷冷冰冰。就像你买回来一个战斗机,结果并没有飞行员可以开,这有用吗?

  所以,这实际上就是一个大跃进造成的结果。只有循序渐进,才可以同频发展。技术人员、管理人员,在大数据建设的过程中,未来也可以同步推进,最后才能完全打通所有企业运营、营销、基于产品等各方面的运用环节。

  当然说到大数据的运用,我也查了一些资料,比如说依托大数据可以做精准营销,依托大数据可以做产品开发,依托大数据可以建立更加符合消费市场的价格体系,可以提升管理的效率和服务的效能等等,这些可能是从战略上是没有任何问题的,但是我想就作为整个行业直销行业要推进大数据,我有这三个方面的建议。

  那么关于直销行业的大数据建设,我就简单的谈到这儿,这对我们来讲也是一个新的课题,我简单讲述的其实就是我自己的思考,我没有过多去用资料上的这些东西,什么大数据的理论、趋势、运用、建设等这些方面。我就谈谈我自己对大数据的理解。

  大数据建设的战略肯定是对的,但是我们一口肯定吃不下这个“胖子”。

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