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透过韩国直销黑马看如何回归渠道本质

时间:2019-05-15 10:56:19  来源:《知识经济》  作者:

  岁末年初,每个中国直销人都纠结于一个终极问题——中国直销肯定要继续走下去,但究竟该何去何从?
 
  就我们自己所处的市场进行讨论,未免有“只缘身在此山中”之嫌,我们不妨走出去看看其他国家的直销市场有没有可借鉴参考之处。

  《知识经济》杂志认为,韩国直销市场对中国很具参考价值。

  首先,韩国的经济发展脉络和中国有相似之处,虽然发展更早,但都是实现了经济的跨越式发展,社会都遭遇过这种经济高速发展浪潮所带来的心灵冲击。

  其次,韩国和中国一样都是非常具有潜力的直销市场。

  据韩国公平交易委员会的统计,韩国直销员的数量多达836万人,占韩国总人口数的16.2%。2017年,韩国直销市场零售总额超过171.5亿美元,仅次于美国和中国市场,名列全球第三位。

  还有个简单直观的方式可以比较中国和韩国的直销市场:韩国最大直销公司安利(韩国)2017年销售额约为70亿人民币,而安利(中国)的销售额大概是韩国市场的3倍,但中国的总人口数大概是韩国的26倍。所以,韩国人和中国人一样,都非常适合且热衷于做直销。

  最后,韩国直销市场的发展也和中国一样,经历了一波三折,也面临最严格的监管。

  韩国直销萌芽于1970年代,最初也是由日本引入,夸张的操作手法也造成负面不断。1995年,韩国颁布《直销法》;2002年,韩国推出“消费者被害补偿保险制”,相继成立了“直销联合会”和“直销互助会”这样的行业机构,加强行业自律。

  到了现在,韩国要求直销企业的后台结算系统直接和负责监管的公平交易委员会实时联网,企业有多少直销员、销售了多少产品、发了多少奖金、该缴多少税金都一目了然。这一系列措施的推出,让历经风霜的韩国直销行业重新走上了正常的发展轨道。

  为此,本刊记者专程赶赴韩国。在韩国直销专家的建议下,我们瞄准了韩国本土最大的一家多层次直销企业,以它的发展为蓝本,解读可供中国直销市场参考之处。

  因为承诺了采访对象“低调处理”的要求,我们称这家企业为“X公司”。根据韩国公平交易委员会发布的公开资料显示,X公司在2017年的会员总数和营业额均位于韩国直销行业第二名,短短十年间从名不见经传到一路高歌,其崛起之势引发了业界诸多讨论。

  X公司的成功秘笈中有很多令人震惊的数字。比如它的产品成本平均高达45%,再比如它的管理成本低至10%。

  X公司的发展道路中刻有无数韩国印记,但是管理模式又与大多数韩国企业有着天壤之别,就像这个既追求发达资本主义又无法舍弃东方家国主义的国家一样,成功之道无法一言以蔽。

  盲目模仿甚至复制它的成功经验不具有任何意义,但是将其企业理念带回国内聊以分享,或能在一定程度上为陷入僵局的中国直销人解决一些疑惑,提供一些参考。

  因此,本刊特别在每一段有关X公司成功经验之后附上了我们有关中国直销行业与之对比的解读,或许可以给我们的直销监管、企业管理、产品战略、市场模式都带来一定启发。

  回归渠道本质

  X公司是个年轻的公司,创办仅仅10年。其创办人曾经是一位直销商,他亲眼见证了韩国直销从萌芽、混沌、规范、热潮到冷静等各个时期的发展。

  哪怕是在韩国,也并不是所有人都理解直销。

  2009年,他希望要打造一个自己心目中真正的“直销理想国”,让直销回归渠道的本质,并能让消费者和直销人真正从中获益。

  第一,X公司告诉经销商,直销是助人白手起家的平台。

  X公司告诉经销商,真正的直销就是通过把自身对一个产品的使用体验分享给朋友,从而达到推销产品的目的。整个过程在他眼中最关键的部分在于人和产品。

  X公司看重直销这个“分享模式”,“你一个有皮肤问题的朋友,用完一套护肤品后,皮肤变好了,然后她把这个产品推荐给你,因为你已经亲眼见证了她的使用经过,所以你会毫不犹豫买下这套产品,甚至会推荐给更多朋友和家人,这是直销的魅力所在。”

​  在X公司看来,消费者买到的直销产品,不仅包含产品本身的价值,还包括经销商在推销这个产品过程中付出的漫长的时间成本。

  “所以当一个没有钱、没有文化的人想要白手起家时,来直销公司就对了,他只需要付出时间和精力,去体验一个产品,然后将这种体验告诉身边的人,达成销售的目的。”

  第二,X公司认为,直销是扶持中小型企业无基础创业的工具。

  在韩国,一个刚起步的中小型公司,没有强大的实力背景和技术资源,直销也是一个不错的选择。

  韩国的直销法律规定,直销公司在市场交易过程中仅作为“流通渠道”,而无需具备生产资格。所以很多韩国直销公司不是真正的生产商,其市场团队所销售的产品也并非全部由本企业生产。

  这条规定减轻了直销公司必须建厂的生产压力,为中小企业放宽了入门标准,所以韩国人认为,直销不仅能成就一无所有的普通人,还能助力中小型企业无基础创业。

  第三,X公司让直销成为纯粹的推销产品的渠道。

  放眼整个韩国直销市场,因为对直销公司没有自主研发、生产的硬性要求,直销产品的种类也更为广泛。

  韩国的直销人告诉记者,当他们发现市场上有某个产品还没有被传统商超所发现,或者市场上暂时没有针对该产品的完善的销售体系,直销公司就会在调研之后决定是否将其纳为自己的产品之一。

  从这个角度来看,只要是适合通过人与人的分享来推销的产品,都可以被韩国的直销公司纳入销售范围中,而那些有研发实力和生产能力的直销企业,也可以扩大直销产品范围。在这种情况下,目前X公司市面上的产品有200款左右。

  这也是X公司所说的,一个一无所有的韩国人想要白手起家,直销是他最好的选择;一个小型创业公司,不具备资金和技术实力的情况下想要做大做强,直销是它最好的选择之一;而一款没有能力支付昂贵广告费的产品,也能通过直销被推而广之、广而告之。

  X公司让直销的渠道功能回归本源。

  解读一

  1直销是什么?

  直销的本质就是一种销售方式,一种商品流通的渠道,它并不神秘,但有些特别,特别之处在于直销是通过面对面的产品分享方式直接销售产品,同时,直销以一套巧妙的利润分配方式发动广大消费者参与到这种销售当中,以至于让很多人可以通过这种方式实现低成本的创业梦想。

  所以,直销的本质就是销售,其核心就是产品,任何背离销售产品这一中心的直销模式,都是有问题的。

  目前,中国直销存在的很多主要问题均因此引发:忽视产品价值只强调增员数量的拉人头模式,产品性价比失调不符合市场竞争规律,产品功能的夸大、虚假宣传,为了冲业绩而进行的大单囤货。

  所以,我们讲回归初心,直销最大的初心就是销售产品,一切直销模式的调整和革新都必须回到“产品导向”这个基本点上,不然全是空谈。

  2怎么理解“直销是助人白手起家的平台”?

  这里很容易产生的一个误解就是,以为一旦从事直销就是在创业。其实并非是这样,通过直销只是可能让你获得一个白手起家的平台。

  直销参与者中,除了那种几乎只是自购的纯粹会员消费者外,成为经销商的人也有不同的诉求:首先是出于认可产品、打发时间或建立社交圈子为考量,通过分享产品获得部分收入补贴家用;其次是将直销当作一份兼职的工作,以获得另外一份工资收入;最后才是将直销当成一个创业机会或重要事业,全力而为。

  因此,真正将直销当作创业机会的只是最后这一种类型的人,而这种类型的人往往是从前面两种人中慢慢发展出来的。

  这也是为什么,成熟的直销市场,直销的参与者多为家庭主妇,即使在韩国这样的直销发达地区也是如此。据韩国公平交易委员会的统计,其男性直销员的比例不到30%。

  一个正常的直销人发展历程应该是这样的:不管邀约你参与直销事业的人怎么说,你首先肯定是以尝试的心态参与,希望能在使用好产品的同时增加一些收入。如果你适合这个行业,做得顺利,收入不错,就可以把它当作一份工作来做。

  如果这份工作让你如鱼得水,完成特别出色,很快脱颖而出,那说明你在这个行业非常有潜质,当然就可以当作事业来做。在这个环节当中,心态就非常重要,不管在哪里失败,都要能够理解,因为你干什么工作都可能不适应,创业更是要遵循成功的二八定律。

  实际上,大部分直销人都是这样做的,但本刊记者也见过那种急功近利的操作方式,动辄让新人报大单,全力以赴。这样的情况下,新人的高“阵亡率”是必然的,那么给团队、市场、企业,乃至行业带来的隐患也是无穷的。

  3直销企业是典型的通路型企业,其专长就是把产品销售出去,本质上和苏宁、天猫是一样的功能。

  但是,我国的直销条例要求直销企业销售的产品至少有50%以上是公司自产产品,而且直销产品被限制于6大类型。

  虽然这样的要求是为了让直销企业首先有实力的保障,但这里存在两个问题:第一是让专业的人做不专业的事,就是让直销企业做生产型企业的事,又让生产型企业做直销企业的事,实际效果都是非常勉为其难的。

  事实上,很多直销企业也很难真正通过自身的研发生产出特别具有市场竞争力的产品。而且市场和产品都是瞬息万变的,一个直销企业如果仅凭自身科研和生产力量去参与产品的市场竞争,恐怕也是不现实的。

  反过来,近年很多药企、保健品企业切入直销市场,但他们并没有相关的直销经验和直销销售团队,有些根据自己在传统市场的经验瞎折腾,有的被急功近利的直销团队忽悠,最终的结果都不理想。

  其次就是对产品的限制,局限于保健品、保健器械、化妆品、个人护理品、小型厨具和家用电器等六大类,似乎这些产品都可以让直销人在产品“功效”上给予突出,而恰恰是在功效突出上面,因为部分销售人员的不专业或急功近利,饱受诟病。

  试想,如果把直销产品的种类适当放开,直销企业有了更多的产品方向选择,直销产品之间的恶性竞争和功能性诉求都会得到淡化,夸大或虚假宣传的问题也能得到一定程度上的解决。

  追求产品性价比

  按照中国的广告法,一个企业在广告宣传中是不能宣扬“绝对”这样的字眼的。但是,X公司在韩国口号就是:绝对的品质,绝对的价格。

  简单说来,X公司坚持可以和传统渠道的产品比较性价比,而不是在直销行业内部比较。

  创办人重视直销模式中的“分享”过程,对X公司而言,产品的品质就是生命。“因为我们销售产品的第一步就是经销商个人使用,或者免费送给朋友试用,用着效果好才会有分享,否则分享就成了空谈。”

  给“绝对的品质”进行量化,其实就是产品成本要足够高。

  X公司工作人员说:“同样类型的化妆品,我们是一定要在原材料上胜出的,打造高性价比。所以对产品开发部门而言,我们是跟百货商店的产品比价格、争性价比,而不是跟直销公司竞争。”

  事实上,X公司也的确做到了。

  一个韩国消费者告诉记者,X公司公司的牙刷占据了韩国传统商场、超市的半壁江山。而官方数据显示,在过去的一年中,每0.6秒,就有1支X公司的牙刷被购买。

  为了赢得传统市场占有份额,仅有“绝对”的品质还不够,X公司提出了价格的“绝对性”,即绝对低价。

  韩国人一直强调,直销是帮助人白手起家的最佳事业平台,而真正一无所有的人也同样没有能力购买高价产品,更遑论分享使用体验、推销产品。

  X公司将产品定价尽量降低,“假设你有100块钱,可能足以购买我们两套产品,那么你自己体验一套,另一套可以送给朋友。这个过程无形中帮我们扩大了潜在消费者的范围。”

  在韩国的商超中,X公司的一款面霜售价低至60元人民币。追求高性价比的定位不仅帮助了更多人进入X公司,也让X公司形成了强大的价格竞争优势。

  除了强势占有低端消费品市场,为了与三星、LG等品牌争夺高端产品的市场占有率,X公司历时两年研发出了一款新品,却在上市前夕遇到了麻烦。

  按照X公司一贯的高性价比定位,这款产品的定价必须尽可能低,但是受前期的技术投入和研发成本影响,其产品定价始终居高不下。事实上现有的定价在韩国同类直销产品中处于平均水平,但是为了凸显X公司产品价格的绝对优势,X公司创办人紧急召集高管开会,会议中他大胆提出,将该款产品的利润降低至3%,以确保产品的高性价比。

  X公司创办人说:“只要能保证产品在消费者心目中绝对低价和绝对品质的绝对优势,那么无论是什么档次的产品,我们都敢于让产品利润最低化。”

  同时,X公司创办人还坚决拒绝给产品做“豪华包装”,在他看来消费者没有必要为产品的豪华包装买单。

  韩国公平交易委员会的公开报告显示,X公司做到了将产品成本控制在45%左右。如果这个数字足以让直销行业震惊,那么X公司简单高效的企业管理方法还能给传统企业以启发。

  解读二

  4在谈到直销模式与传统模式的区别时,我们说直销的一大优势是通过压缩销售的中间环节,不但将利润分配给直销商,还让利给消费者。
 
  但放眼中国直销市场上性价比堪忧的产品,这一“优势”说往往经不起推敲。但是,X公司真做到了。X公司的“绝对品质,绝对价格”没有流于口号,这是它一直坚持的经营理念。试想,如果一款产品的成本达到了销售价格的45%,那它的产品品质绝对可以获得最高保障,也绝对可以和任何渠道的产品比较性价比。

  因为性价比的问题解决了,可以让X公司在渠道比较层面占据优势地位,就更不要说直销模式的其他优势了,这也是该企业近年接受度高、发展迅猛的根本原因。

  产品的实用性和性价比,一直是中国直销行业的痛点。

  虽然很多产品贵得有一定的道理,但整体上很难和传统渠道进行比价也是不争的事实,很多直销产品成本被严格控制在定价的10%左右,也怪不得他人质疑。

  5曾经,为了体现直销模式的价值,我们认为,传统渠道适合销售普通产品,医院适合销售专业产品,而直销适合销售复杂产品。

  也就是说,直销适合推广那些需要通过分享和教育才能传递的产品优势,而直销人所做的这些服务工作就创造了直销产品的额外价值。

  这确实是可以作为直销模式的一项优势,但是并不能以此作为直销产品性价比普遍失衡的挡箭牌。

  X公司独辟蹊径在性价比这块销售基石上做出承诺,一旦做到,就可以消除外界对其模式的大多数偏见,值得我们思考。

  X公司能做到,我们为什么不能?中国直销企业,是时候去考虑在产品性价比上有所进步了。

  控制管理成本

  无论是韩企还是美企,大多有个共同的特点——等级森严的管理制度。

  一个曾在韩国直销公司工作过的高管告诉记者,员工每天下班之前要将一天的工作整理成文字汇报给中层领导,中层领导汇总补充后汇报给上层领导,上层领导重复这个过程,最终交一份详细的“一日工作清单”给最高管理者。除此之外,每周、每月也要做工作总结报告,“我们习惯性加班,时间都花费在了‘汇报工作’上。”

  企业管理者“事必躬亲”的集权式管理方式,一定意义上能够加强企业的规范化运作,但在X公司创办人看来是“完全没有必要的”,他为X公司开创了一套“减法”管理模式。

  第一,给人力成本做减法。

​  因为韩国的直销法律对直销企业实体店铺没有绝对要求,X公司的销售链条完全铺设在网络渠道上,这是宏观条件给予的一定程度上人力资源的精简。
   
  “2017年,X公司的直销业绩在60亿元人民币左右。这种规模的公司,采购部门怎么也要有二三十个工作人员吧?而X公司根本就没有采购部门。”工作人员介绍,X公司通过与第三方物流公司合作,让物流公司与供货商直接建立联系。

  当网络店铺中某款产品库存不足时,供货商直接通过物流公司为网络店铺注入库存。X公司在这之间只做一件事,就是在每一次供货商主动注入库存后的一周内,为其结清款项。所以供货商需要时刻关注店铺商品库存,及时补充货物,然后在一周内拿到所有钱款。常规公司需要配置采购部门管理成本,X公司节省下来了。

  第二,给管理程序做减法。

​  在X公司没有“领导签字”这个概念。无论是员工出差还是产品开发、广告宣传,只要员工向财务部门申请钱款,财务部门都有权直接拨款,“要多少,给多少”。

  “真正可能扰乱秩序、不守规则的只是极个别人,为了防止一个人犯错,公司可能需要为此配置10个人来执行这个程序,这是很大的资源浪费。”朴韩吉说,一旦资金方面出现问题,“那是需要警察解决的范畴,不是我们。”

  在创办人的“减法”管理文化下,X公司目前整个公司在职员工120名左右,据韩国公平交易委员会发布的数据显示,X公司每个员工每年贡献约4000万元人民币,工作效率远超其他公司。

  解读三

  6“45%产品成本+35%奖金拨出+10%管理成本+10%利润”,这是X公司相关人员对本刊记者披露出来的公司成本结构,不但让中国直销企业吓一跳,在韩国也属于另类。

  我们可以看到,为了达到45%的产品成本,X公司拼命在各个方面做减法,包括管理成本和利润的极度控制。

  这至少给了我们一个启示:在市场竞争当中,你必须抓住一个安身立命的基石,并全力以赴向这个方向前进。

  什么是企业文化,这就是企业文化。

  7当然,X公司创办人的“减法”管理并不完全适用于中国直销行业,因为X公司可以省去的很多管理成本,中国直销企业却必须负担。

  中国直销企业必须拥有自己的生产工厂,研发实力是权衡一个直销企业实力的基本标准;中国直销企业必须建立自己的分支机构、服务网点,甚至很多企业建设了非常高大上的生活馆、体验中心;中国直销面临严苛的监管和舆论环境,迫使直销企业面临相当大的外事成本;中国直销企业越来越趋近于一个全功能、全产业链的企业,几乎要求无所不能,管理成本自然居高不下。

  可见,中国现行直销相关条例,虽然方便了管理,但变相增加了直销企业的成本,这也是直销产品的性价比不高的原因之一。

  在与X公司相关人士的交流中,他们谈到,如果公司想来中国发展,很多成本都必须重新考量,仅在管理成本上面,至少要上调到15%。

  这增加的成本,可能就需要牺牲产品性价比来承担。

  8X公司创办人有一句话很经典:“如果员工在工作中犯下经济错误,处理他们的是警察,而非企业。”看上去极简化的管理方式,实则是最严厉的管理手段。

  事实上,一两部条例不足以将整个行业的方方面面规定完善。

  如果当直销行业的任何一个环节出现问题时,接受制裁的不仅仅是企业老板,罪名也不局限于直销,每个直销员都能意识到,自己除了是企业的市场员工,更是社会的一份子,任何违规行为都不仅要接受企业的简单警告与罚款,更要面临社会、法律的制裁,直销背负的所谓“原罪”是不是会更少?

  企业自律固然重要,法规的刚性更有必要。

  重要的不是哪个企业不规范、哪个老板太猖狂,而是在维护社会公平正义、行业健康发展面前,人人有责,出了事,谁也逃脱不掉。

  监管程序透明化

  20世纪70年代,直销的概念进入韩国。

  与所有事物萌芽初期的混乱一样,直销在韩国也经历了“人人喊打”的混沌时期,直到1990年,以安利、如新等为代表的一批成熟直销公司进入韩国,引起了韩国理论界的关注。

  理论人才开始讨论直销的合理性,一部分对直销充满好奇的专家出国“取经”,将欧美国家先进的直销经验和理论带回韩国。

  在理论与实践的双重催化下,1995年,韩国政府正式推出了直销法律法规,同时严厉打击非法传销行为。政府部门的强势干预将韩国直销带入正轨的同时,也引发了一段时间的“直销热”。
 
  “直销热”的直接后果是蜂拥而至的直销公司让消费者应接不暇,这其中也掺杂了不少“浑水摸鱼”者。与此同时,承担着直销行业冲击的韩国传统行业,对直销业发起了“舆论攻击”,通过舆论引导消费者仇视“线下拉人头”的行为,意图从群众基础出发彻底打击直销业。

  随着群众的抵触情绪日益高涨,2002年底,在韩国公平交易委员会的监督下,直销行业成立了“直销联合会”和“直销互助会”。

  根据规定,一旦有消费者投诉,“直销互助会”必须以足够丰富的基金给消费者以补偿。自此,韩国直销逐渐走上规范发展之路。

  亲眼见证了从萌芽、混沌、规范、热潮、冷静各个时期的直销行业,其创办人在2009年创立X公司之初就决定,要打造一个真正的“直销理想国”。

  在他心中,直销不应该为人诟病,更不应该给经销商增加负担,所以X公司严格遵守“绝对的品质、绝对的价格”,为了实现这一点,他带领X公司在企业文化等级森严的韩国,走出了一条不一样的“流程简化”之路。

  很多韩国直销人将X公司近几年亮眼的表现称为“逆袭”,这个“逆袭”看起来源自X公司一切流程的“简单化”,实际上却是X公司创办人领导下的管理班底用了近十年的时间,不断摸索出的一套足够成熟的直销企业运营方式,“简单化”的背后是极其严谨的秩序的建立。

  韩国的直销法律规定,直销公司的奖金拨比不能超过35%,为了最大程度保证经销商利益,X公司将其奖金拨比控制在35%,产品成本保持在45%,而管理费用控制在10%左右,剩下的5%~10%为企业利润。

  企业对社会的回馈体现在纳税与公益事业两个方面。X公司在其总部所在地一直是纳税额最多的企业之一,而如果某个阶段X公司的销售利润超过10%,企业会将多出来的部分用于公益慈善事业。

  本文中提到了很多详细的数据,这些数据大多来自韩国公平交易委员会公示的资料。在韩国,公平交易委员会与所有直销公司的后台数据是实时联网的,所以无论是直销公司的各项资金流动、经销商人数,还是产品成本、企业收益、社会贡献率,都是完全公开透明的。

2.jpg

  △韩国公平交易委员会网站首页。

  记者在韩国公平交易委员会公示的资料库中看到一份发布于2018年5月31日的报告——《2017年韩国直销企业数据统计表》。该表对韩国合法的125家直销公司2017年发展情况进行了详细的展示,展示项目包括以下8个方面。

  125家直销企业基本信息,包括企业法定代表人、注册号、注册地址、加入受害补偿保险情况(受害补偿保险即前文提到的直销企业必须加入“直销联合会”、“直销互助会”,并提供丰富的资金用于补偿权益受到损害的消费者)等;

  2017年度各企业全年销售额,包含与前一年的纵向对比及增长情况;

  2017年度各企业后援津贴使用情况,后援津贴就是企业发放给销售人员的奖金;

  2017年度各企业前1%销售员收入情况;

  2017年各企业直销员数量情况,详细罗列了各企业登记在案的直销员人数及2017年新增数量;

  2017年度各企业直销员人均奖金情况;

  2017年度各企业直销员获得奖金的具体情况,例如表中展示的X公司2017年度,有365名直销员收入超过1亿韩元(约合人民币60万元),491名直销员收入处于5千万韩元~1亿韩元(约合人民币30~60万元)之间,有764名直销员收入处于3千万韩元~5千万韩元(约合人民币18~30万元)之间;

  2017年度各企业5个最优销售项目,其中X公司的分别为一款健康食品、两款化妆品、一款乳酸菌,以及前文提到的韩国家家户户知晓的X公司牙膏。

  高度公开透明的企业信息展示,让韩国直销企业时刻暴露在聚光灯之下,对企业而言既是发展道路上的紧箍咒,也是帮助消费者对直销企业建立信任的催化剂。

  X公司理想化的直销之路仍值得期待,随着X公司影响力逐年攀升,它为业界留下的早已不是60多亿人民币销售额这么简单。

  解读四

  9中国《直销管理条例》规定直销企业支付给直销员的佣金总额不得超过30%,似乎和韩国《直销法》所规定的35%差距不大,但真实情况却大相径庭。

  因为中国的规定是以单层次为基础设置的,“不超过个人销售产品总额的30%”;而韩国的规定是,公司每个结算期拨出的总佣金不超过公司销售总金额的35%。以至于,中国的拨比限制只能沦为一纸空话,而韩国的限制则可以真正发挥作用。

  其实,直销企业的奖金拨出比例是有必要限制的。本刊记者曾采访过很多中国直销业界人士,他们甚至希望政府能够在拨出比例上面做出符合实际又真实有效的限制。

  为什么呢?因为现在中国直销的恶性竞争很重要的一个方面就来自于奖金拨出比例的混乱,随处可见百分之七八十以上的奖金拨出比例,甚至催生了“一碰回本”、200%返利等各种经不起时间考验的制度怪胎。

  在这种情况下,劣币驱逐良币,都去玩制度,受害的是整个行业。

  如果政府有效控制了奖金拨出比例,那所有企业的竞争核心将不再体现在奖金拨出上面,而是必须将精力更多地放在产品上面,营造一种良好的竞争格局。

  韩国规定35%的拨比限制是有根据的。实际上,根据很多业界人士对传统直销企业比如安利公司奖金制度的分析测算,其真实拨出比例就是在35%~38%左右。

  对拨出比例的合理控制,给直销企业留出了生存空间,也在一定程度上限制了最高层经销商的收入,降低直销商机营造中的暴富色彩。

  最关键的一点是,限制拨出比例,可以给企业留出正常利润,有利于企业的健康长远发展,并维持产品的性价比。

  10奖金拨出比例的限制怎么样才有可能实现呢?

  因为直销奖金制度的计算比较复杂,而且不同的网络结构实际上会造成奖金拨出比例产生波动,那要靠监管部门调查还是公司自己申报?

  因为网络技术的发展,现在的韩国直销监管部门采取了一种终极的监管方式——让所有正规直销企业的后台结算系统与韩国公平交易委员会实现实时联网。也就是说,一个企业采用的什么制度、销售了多少产品、拨出了多少奖金、每个人应该缴纳多少税款……全部都在监管部门的实时监控之中。

  一旦某个企业的相关数据出现了异常波动,监管部门可以就实际情况进行判断,调查是否有违规行为。

  这一招,几乎可以解决现在中国直销面临的很多问题。但前提是,这一切必须建立在实事求是的基础上,首先承认多层次直销计酬的合理合法性。

  不然,即使强制要求所有直销企业联网,那可能真正连上的是一个应付检查的伪网,一切又回到原点。

  11有法律专家认为,如果政府监管部门可以实时监控直销企业的报单结算系统,以现在互联网大数据的分析能力,还可以解决目前直销监管中的最大痛点——区分直销和传销。

  区分直销和传销一直是个难点,业界往往有“从一个人的起心动念来区分”的说法,但一个人的起心动念你是没有办法科学分析、量化判断的。

​  实际上,直销和传销的区分落实到细节上,就是判断一个企业是主要以拉人头增员的方式获得成长,还是主要以销售产品的方式获得成长。在具体的监管执法中,这两种方式其实也是很难判断的,而且往往相互关联,纠缠不清。

  但是,一旦有了大数据,我们就可以通过一些关键数据走向的分析,判断出这个企业“拉人头”的嫌疑大不大。甚至,经过长期研究和调整,我们还可以设置一些基于大数据的关键指标,直接对直销企业的行为做出基本判断,对越线行为及时警告。

  在经历了这么多不理解和屈辱的情况之下,我相信大部分真正希望在直销行业获得长远发展的企业都愿意接受这样的公开、透明监管。

  谁不愿意合法经营、清白挣钱呢?

  中国直销行业的规范、健康发展,应该从公开、透明的监管开始,而这一切的基础取决于符合市场实际的管理条例。

 

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