权健、华林相继爆雷后，来自政府部门的强监管再次将“表面风光”的直销行业拉回现实之中，中国直销行业被迫进入调整期，这也让很多直销企业陷入焦虑：直销行业还有希望吗？未来会怎样发展？要不要转型？要不要“去直销化”？
经销商们也不乏焦虑，未来该何去何从？
从发展历史上看，自1990年中国第一家直销公司正式注册登记，中国直销行业已经走过了29载，期间波折丛生，起起落落。但刘宗旭先生始终认为“直销行业仍然处于幼生期，未来大有可为”。
中国直销行业为什么走到今天了？将来应该怎么办？经销商应该如何提升自我？刘宗旭先生分享了他对于直销行业发展方向的思考。
刘宗旭
我之前看到一个业内专家说，我们直销行业现在有一个集体转型焦虑症。我们为什么会焦虑，就是因为我们对目前发生的事件没有清晰的认识，对行业的未来的发展很迷茫。那么怎样缓解这种焦虑呢？
具备企业家思维
先撇开行业未来发展这个问题不谈，我们作为经销商，在如今险峻的环境下，应该怎么办？我很赞同魏驾雾先生的一个观点，尽管我们是经销商，但是我们每个人还是应该有企业家思维。
企业家和商人，他们考虑问题的角度一定是不完全一样的，那么由此带来的一些行为方式一定也是不完全一样的。我一直跟我的伙伴讲，我们的团队就是一个企业家联盟，每个人都是独立的企业家，我们每个人都应该具备企业家思维。
什么叫企业家思维？
首先就是要具备系统思维，要学会系统思考。什么是系统思考？美国著名管理大师彼得·圣吉在《第五项修炼》中提到，“所谓系统思考就是看见整体的修炼，让我们看见相互关联而不是单一的事件，看见变化的形态，而不是转瞬即逝的一幕。”每一件事情的发生都会对后面的事情产生影响，如果我们不能以系统思维去看待这件事情，那我们看到的永远是一个局部的、孤立的个体事件，而不能把后续事件关联起来。系统思考能让我们能够看到整体，看到本质，看到问题背后的问题，这样我们才能够找到解决问题的真正的答案。
卡尔·冯·克劳塞维茨的《战争论》中有这样一段话：当战争达到十分艰难的时候，高级将领作用是什么？就是在茫茫黑夜中用自己发出的微光，带着队伍克难而进。领导者、管理者在组织中的作用也是如此，需要不断修炼自己、快速进化自己，要学会系统思考，善于内求和自省。
作为领导者，企业家思维要求我们同时要具有危机意识，善于内求和自省。
企业家们都有一个相同点，就是具有强烈的危机意识，居安思危。微软公司的创始人比尔·盖茨说：“微软离破产只有18个月。” 海尔集团的张瑞敏用一个“惧”来形容这几年对海尔集团发展的感受，他对“惧”的诠释是“如临深渊，如履薄冰，战战兢兢”。有了危机意识，我们才能善于去内求，而去自省。
我感觉现在中国直销行业形成的一些文化是有些偏离常识的。比如我们过于强调积极，不敢去谈问题，好像谈到问题就是消极，存在问题就全部自我否定。事实上，勇于面对问题、找到问题的根本原因并从本质上解决问题，才是真正的积极。
现代管理学之父彼得·德鲁克说，在管理决策中最常见的错误是我们强调寻找正确的答案，而不是正确的问题，但真正危险的事，是问错了问题。所以如果我们问的问题就错了，再去解决问题，可能越解决越糟糕。我们只有拥有了危机意识，才能去找到真正的问题，然后加以解决。
以历史的眼光看待行业目前的问题
有了企业家思维，我们再用这种思维来看看行业目前的问题。不可否认，今天的直销行业进入了一个困局之中，但我们以历史的眼光去看就会发现，任何行业发展过程都具有周期性，直销行业目前进入调整期，是诸多因素共同作用的必然结果，但目前的行业局面并不代表行业的未来，更不代表行业没有未来。
我在几年前跟程梅华先生有过交流，那时候我们已经感觉到这个行业跟1998年一刀切之前的阶段性质差不多了，甚至比那时候有过之而无不及。在这样的一个情况下，行业调整是必然的结果。但是它不代表未来这个行业一直是这样，更不代表这个行业没有未来。彼得·德鲁克曾经说过，一家公司只有经历三次以上的经济危机，才能变成一家伟大的公司，不经历危机考验的企业称不上真正的强者。一个行业更是如此，没有经过低谷的检验的行业称不上真正有活力有未来的行业。行业调整的结果，会为行业进入一个更高层次的发展阶段创造条件。
前些年我们对市场破坏太多，我们负面口碑太多，所以现在开拓市场难度很大。但是不能因为这样就下结论说直销不行了。相对于其他行业漫长的历史，刚刚进入中国才三十几年的直销行业还处于幼稚园阶段，它会犯错，但更会不断成长。那些说传统直销不行了，要去直销化的言论，对直销行业的发展是有害的，也是不负责任的。
供给侧的升级与进化
近几年我们国家频频提到供给侧改革，就是因为短期需求管理已不能适应未来经济长期可持续发展的需要，因此，必须适时转向供给管理，做到供求平衡。延伸到直销行业，我认为，直销行业目前遇到瓶颈的根本原因，是需求侧的要求提高了，而供给侧的提升严重滞后。而行业调整的目的，是市场需求侧倒逼供给侧必须升级与进化，这也决定了行业发展的根本方向。
这就要求作为供给侧的直销企业，必须升级进化，以满足两个需求方的更高要求。
第一、对消费者，直销企业必须加大研发投入，以提供处于领先地位的更高品质、更高价值的产品。顾客真正需要的是价值，而不是低价，不断为消费者提供高价值的产品，这是一个企业必须长期坚持的指导思想，也是企业保持强大竞争力的关键。
直销这个行业最大的优势是它可以提供一对一的服务，在这个过程中还包括有人文关怀等等这类的服务，所以我们需要的产品一定是那种高附加值的、高品质的、具有合理利润空间的产品，它是更适合这个行业的。而放弃直销行业本身可以提供一对一服务的优势，去跟其他平台拼低价，一定不是这个行业的方向。
第二、对经销商群体，直销企业必须为其提供实现长期价值的平台。大学毕业的时候，我们的第一需求是找份工作，即使不是兴趣所在，但生存是第一位。而随着工作经验、社会阅历不断增长，我们在基本物质满足的同时，精神层面的需要就变得更为重要，我们开始追求自我价值的实现。所以这就对直销企业提出了更高的要求，满足更高层次需求的要求。
市场是靠经销商做出来的，不能满足经销商这些需求，他们的生命能量就不能被充分地释放出来。最近流行“赋能”这个词，作为直销企业，真正的赋能，是提供环境让经销商主动创造、实现价值、成就自我。
能够满足这两方巨大需求的直销企业，才能真正推动直销行业升级进化，也必然会成为行业未来的引领者。
另一方面，作为供给侧的经销商，同样必须升级进化以满足两个需求方的更高要求。
首先，对消费者，提供更人性化、更优质的服务。在这方面我们做得还远远不够，还有很大的提升空间。
其次，对伙伴，提供更明确的认知体系和更有效的业务支援，提供有利于伙伴释放生命能量、激发创造力、不断自我成长的环境。直销在中国发展也有三十几年了，为什么会越来越混乱，越来越复杂？我个人认为最根本的原因还是认知模糊。我们一定要加深对这个行业的规律的认识，为伙伴提供一个真正的清晰明确的认知体系，否则一千个人有一千个哈姆雷特，同一个概念传到最后就会变样。当然这个不容易，但是必须去做。
直销行业升级进化的基本方向
供给侧升级进化后，必将推动直销行业的升级进化。然而具体往哪个方向推动？我认为可以从以下四个方面着手。
第一、价值理念的升级进化。从一味追求业绩向注重人的价值进化，从追求短期结果向追求长期价值进化。在稻盛和夫的哲学中，有“作为人，何为正确？正确的事物要正确地贯彻”这个条目。深入思考，其实每次做决定的时候，我们除了希望这个选择对自己有益之外，还希望别人能认可自己做出的选择。所谓认可其实就是在别人看来，你这个选择是更有价值的。当然，原则上我说的是，你想做一个正确的人。从人的角度、人的立场出发去做事，注重为他人提供价值，这是直销行业升级进化的第一个方面。
第二、经营方式的升级进化。稻盛和夫先生说，所谓经营，就是经营者倾注全部力量，为员工的幸福殚精竭力；要想经营好企业之前，更需要经营好自己的人生，规划好自己的发展。当我们把人的价值放在第一位，当我们做的事情能够追求长期价值的时候，我们的经营方式才有可能升级进化。
经营方式有很多，首先一定要开始从粗放式经营向精细化经营进化。我们目前的团队建设或者市场开发更多的是过于粗放式的紧靠着大会来解决问题，日常的细节反而没有得到足够的重视。而精细化经营要求我们从日常细节出发，重视市场微生态的建设，做到极致细致化，让微循环通畅。
其次就是从破坏性市场开发向建设性市场开发进化。有时候我们产生了100万的业绩，但是同时也向社会输出了一些负能量，伤害到他人，这样的业绩是不长久的。我们做市场要遵守无害有益的原则，首先保证每个伙伴在生活上不减分，然后再进一步，在生活或者其他方面加分。按照这个方向去做，我们的行为就是一种建设性的，才能达到一种良性循环，市场才能良性发展。
第三、认知体系的升级进化。即从认知上超越简单的经验主义，明确并遵循两个方面的本质规律：商业的和行业的。我们常说的所谓回归原点，就是回归商业本质和行业本质。
商业的本质是交换，任何商业行为只有能够为客户提供价值（解决方案）才能够长期存在。直销也必须符合这个最基本的本质要求，而目前行业很多问题的根源就是脱离了这个本质，所以直销行业本来的倍增优势被扭曲了，体现不出来，反而成为劣势。
直销有其特殊性，它与其他销售方式的本质区别在于，其他销售方式经营者和消费者是对立的、截然分离的，只有直销打破了经营者和消费者的界限，使消费者很容易转化为经营者，从而提供了利于大众参与的创业平台。
行业的这个本质特点，也决定了其运营逻辑和其他行业有本质不同。其他销售方式是强刺激、重成交、弱关联，而直销是弱刺激、重转化、强关联；其他销售方式是把人变为被动消费、被服务的顾客，直销是把顾客转化为主动消费、自服务的人；其他销售方式经营主体之间是短期利益共同体的弱关联关系，直销经营主体之间是长期事业共同体、命运共同体的强关联关系。
认识到这一点，才能让我们的行为不偏离直销的本质，符合直销的规律。
第四、经营场所的升级进化，必须由单一的线下经营向线上线下有效结合进化，这也是直销行业发展的一个必然方向。但直销的线上运营方式也必须符合直销的行业特点：弱刺激、重转化、强关联，而不是简单移植其他的电商方式。
我们既不能迷信于靠其他电商模式来拯救直销，同时又要积极尝试探索符合直销本质的线上线下相结合的新模式。我也相信，未来必然会从直销本身生发出一种区别于其他电商模式的“直销电商”。
我相信在我们大家的共同推动下，一定可以把这个直销行业的生态建设得更美好。让我们共同努力，推动行业升级进化，创造一个受大众欢迎、社会尊重的行业生态！ |
