您当前的位置:首页 > 直销快评

专家支招:直销企业冲业绩 如何“躁起来”

时间:2015-11-27 11:36:05  来源:《分销时代》  作者:张奔奔

  一入十月,天气开始转凉,落叶枯黄,季节的变换,在提醒着人们,一年的时间眼看着就要过去了。而与天气的变冷相左的是,十月,作为每个年度最后一个季度的首月,是企业业绩再度“躁”起来的月份。2015年渐入尾声,无论是企业或是经销商,无论是前三个季度做得好或者不好的,都想要在本年度最后“拼”一次,让年终的报表更加出色一点。
 

  双十一,直企怎么过
  双十一,对于企业商家而言,几乎是十月以来最重要的一个日子。与往年不一样的是,随着互联网+的备受热捧,直销企业也开始关注主流、大众化的节日,特别那些是拥有着自己电子商城的企业。
  近日,记者也关注到,湖南大茶视界控股有限公司旗下以茶为核心,以O2O模式运营的大茶网将全力备战11月11日网购节,并且定下了2000万元的销售额。为了公司员工齐心协力、一起全力以赴备战11月11日,该公司领导人刘健公开宣布:“如果此次11月11日,单日的销售额达不到2000万元,我就带着公司经理层及以上的所有高管去摆地摊。”
  而据记者了解,去年11月11日,大茶网的当日销售额为263万。不管从数据上,将今年双十一的目标额订到10倍以上是否浮夸,但至少从刘健的这般话语和举动,不难看出其身上所显现出的协作、分享互联网精神。并且,为达成目标,大茶网下足了力气,推出来多种活动。如,第1单、第11单,第111单免费、逢整点秒杀、部分商品价格更是低于2折……
  实际上,很多的企业开始关注和想要去捕捉这些人造节日的商业氛围。2014年11月22日,三生(中国)十周年庆典在杭州黄龙体育馆召开。三生(中国)供应链中心总裁施光辉和其他公司高管一起骑着单车出现在舞台上,惊艳四方的同时,他带来《三生产品战略新思维》的分享中也提出来了一个构想:是否三生也能够将11月22日定为三生的购物狂欢节。
  当然,这种想法也许只是施光辉一时之间的构想,但透露的无不是企业想要追逐、赶上时代的商业潮流,并能够为企业创造“情理之中、意料之中”的业绩。尤其是在近三年来,双十一的潮流节日氛围的培育已经成为电商平台的重要节点。
  针对这种思潮, 中国保健协会直销工作委员会执行主任胡远江也给予了一些肯定,“有参与双十一的热度,说明企业对于电商运营目标设定有着完整的规划。追逐新鲜事物,并运用于企业管理之中,这也表明企业在思考如何结合新的平台创造业绩。”同时,对于业绩目标的定制,胡远江也给出了自己的一些思考,他表示,企业制定业绩目标时要结合自身资源来考虑,还要考量是否有实现的基础,能不能达成目标。尤其是直销企业,其面对的是相对封闭的客户体系,需要有更多务实的思考。第二,对于双十一而言,绝大部分是80后、90后在支撑业绩。对于直销企业而言,需要考虑自身的消费结构或者经销商结构是否足够年轻化。总之,业绩的定制要结合自身条件来展开。
 

  专家支招:秋季冲业绩 如何“躁起来”
  进入2015年的尾声,也让人们对于今年的直销企业整体局面想要有一些预先的了解。结合前三个季度的整体直销企业表现来看,胡远江表示,2015年直销行业发展稳中有升,目前来看,预计今年的增速不会高于去年,较大可能与去年维持在同一个水平线上。他分析道,“第一方阵的企业在去年的基础上没有太大的波动,呈现略微上升的趋势。而第二方阵的企业,经过中国直销十年发展历程,重新调整自身战略,稳住了大盘,重新找到基于产品、基于模式的新增长点,也呈现出良好的局面。”
  同时,今年前三季度的企业业绩同样也反映出,一直沿用传统战术手段的企业,业绩保持平稳,或略微下降。而在模式上有所创新、在创新项上有了调整的企业,业绩都有了较快增长的迹象。如,权健上半年业绩完成了去年全年业绩的80%,炎帝上半年业绩也完成去年全年的60%。
  不得不说,如何抓住本年度的尾巴大干一场,对于2015年企业全年度的业绩有着重大意义,同时也关系到企业能否在2016年打好开年战。对此,胡远江针对企业这一季度的决策提出了四点建议:
  第一,通常来说,可以通过促销的手段来设立新的增长点。在总体把控上,要注意整体战略的稳定、健康和有序推进,不要因为冲业绩而损害了持续的发展战略。直销行业促销的方式主要有四大方面:1.产品促销,包括新品推出,产品升级,新的产品技术改造等;2.基于旅游开展促销;3.短期的市场计划促销,这一促销方式建议要慎重选择,否则会冲击主体市场制度;4.传统的促销,比如节庆促销。在所有促销方式中,最不建议采纳的是,在最后一个月采用股权激励的方式。因为作为一个季度的时间比较短,采取股权激励的方式会损伤企业的长远利益。
  第二,在战术手段上要承前启后,要跟前三个季度有所衔接,不要让最后一个季度的业绩突兀地呈现出来,同时不能损伤2016年的业绩。很多企业在这个时候容易有寅吃卯粮的做法,把经销商客户作为主要消费群体,这势必会影响2016年第一季度的发展,这样也不是正常促销所需要的。
  第三,尽可能把今年的促销和来年业绩的发力点结合起来,比如说现在推出新产品,既是预热,又是新业绩的载体,更是2016年作为主力产品的发力点。再比如在模式上,在互联网+上做一些结合,不仅可以做一些业绩的推动,也对2016年业绩有主体的推动。
  第四,要注意综合服务和配套服务能力的提升。有些直销企业业绩快速成长后,才发现原先的生产规模、物流体系跟不上,业绩上去了,却缺产品、缺物流配送,这样会损伤企业的整体形象和品牌印象,损伤整体顾客层面。因此,企业要好好考虑这些,同时做好宣传和信息传达,真正让企业决策能够落地,上下联动。


  解惑,新企业多却按兵不动
  总体而言,今年的发牌速度明显高于往年。2014年、2013年获牌企业分别为7家、9家。而今年截止到10月,商务部已经发放牌照18张。虽然新晋的直销企业较多,但在市场上并没有太大的动作,表现平淡。
  对于这种状态,胡远江表示,“这说明直销行业在回归正常的轨道。”他表示,如今也已不是企业开张营业,就能立刻得到云集响应的年代。按照直销模式的运行规律,直销企业要达到运作高速成长期,通常来说要在三年之后,有的甚至要五年后才能迎来高速成长期。并且,唯有企业在商业模式、管理流程、服务容量方面都掌握好技能,促使每个因素共同发力,才能迎来业绩的暴增。
  记者也发现,今年获牌的企业本身都是在传统领域做得较为成功的,出于战略布局和拓展渠道的考虑才申请直销牌照,而并不急于打开直销渠道带来快速的业绩增长。除此之外,这些新企业对于直销模式并不太熟悉,受自身机制的影响,在策略上推进较为缓慢。
  “新企业要集聚支撑企业发展的各种力量,尤其是人才。谁拥有一流的人才,谁的发展就会越来越好。”胡远江对于此类的企业也提出一些建议和看法。
  同时,还有一些刚刚发展的企业在去年取得良好的业绩的前提下,要想维持着同样的业绩增速,在今年则面临着一些压力和挑战。对此类企业,胡远江表示,新企业要注重设定的商业模式跟行业的共性规律是否有差距。要打好地基,才能稳固发展。


  思考,企业长久的二三事
  安利(中国)在二十周年庆典上,旗帜鲜明地提出了在产品战略上要打造草本植物和美容器械两大类。“用产品来占领市场,占领消费者可能投入的消费领域,说明大的企业都注重核心竞争力的打造。此外,体验中心的建立,安利盒子的打造,都是企业对于提升服务能力的表现。安利也从不是盲目地做电子商务,而是打造成为完善服务的技术平台。这就是核心竞争力的打造。”
  同样是参加天狮的二十周年庆典,胡远江也谈及了自己的感受,“我参加他们的产品展,看到他们在中央电视台的二十周年广告,我发现天狮开始在全球全面塑造钙专家的形象。尽管天狮的主打产品就是钙,在过去几年也不断推陈出新,不断推出钙新产品的研发,但并没有像今年这样高调地建立其自身的产品标签。我认为,这是经过二十周年的发展后,天狮真正的回归,也是核心竞争力的打造。”
  由于长年奔波于企业之中,为企业做资讯顾问工作,胡远江一直保持着对企业长久发展的思考和发问,而并非只关注于每年的数字业绩。他在向记者提及了近期参与企业庆典的二三事, 也莫不带有着对于企业可持续发展的二三思考:
  第一,要推动企业的可持续性发展战略的落地,否则过山车式的发展会让企业的发展运行在波峰浪谷之间,承担过多的风险。
  第二,加强企业核心竞争力的建设。不管外部形势如何变化,技术手段如何变化,归根到底直销还是产品加服务。在产品上,要强化产品上的持续发展,科研水平,标签产品的价值建设。在服务上,要注重顾客和经销商的体验。
  第三,要注重行业和公众口碑,切忌用今天的业绩损伤明天的业绩,这是错误的做法。“直销企业要做大,只有一条路,就是要不断强化社会化进程,而不要做成封闭式的营销体系。当顾客越来越多,企业自然就发展壮大了。”胡远江表示,对于企业而言,社会大众载体和市场骨干都是关键的部分。而在此背后隐藏的这是企业品牌维护的问题。无疑,如新曾经的市场遭遇滑铁卢无不是一个惨痛的教训。

来顶一下
返回首页
返回首页
发表评论 共有条评论
用户名: 密码:
验证码: 匿名发表
推荐资讯
广东将对直企经营全链条、销售末端进行全面管控
广东将对直企经营全链
完美有序恢复产能
完美有序恢复产能
威海市市委副书记、市长张海波到安然调研
威海市市委副书记、市
长青捐赠价值100多万元物资助力抗击疫情
长青捐赠价值100多万元
相关文章
栏目更新
栏目热门