日前，天狮全球直销事业部大中华区韩国旅游研讨会开幕，金士力佳友大健康游轮之旅启动，安惠2015优秀经销商表彰盛典开启；还有完美、金日、炎帝等等一大批企业陆续举办盛大年度会议……接近年尾，可见各直销企业都进入了“大作战”状态当中，面对企业各种旅游活动、经销商表彰大会、企业年会等等，许多经销商表示应接不暇。
然而，表彰作为对经销商一年一度努力与付出的激励与肯定，同时也是彰显企业实力和文化的重要渠道，企业当然乐此不疲，不得不费尽心思去考量该如何来奖励经销商。那么，目前整个行业的奖励现状如何？现道道舆情监控室针对目前直销企业普遍状况，对直销企业奖励形式进行分析，详情如下：
（一）直销企业奖励方式现状分析
直销企业的奖励方式，普遍来讲，和奖金制度有很大关联，企业的奖金制度決定最终每家企业的年度奖励设计，据道道舆情监控室监控所得，直销企业的奖励方式基本涵盖两大类，包括物质奖励和荣誉奖励，其中物质奖励有旅游、奖金以及房车、金饰类、产品等奖品；荣誉奖励包括职位荣誉、徽章证书、免费技能培训、拍摄推崇视频、制作宣传画册、3D微网站等。
还有些企业，会做一些配股方案，把公司股份分给部分经销商，以作奖励，但从市场所获得信息来看，这一点真正落实到位的概率不大，极少企业能够真正做到。
现道道舆情监控室通过对直销企业奖励方式进行整理分析，把各家企业各类奖项情况整理分析如下：
1、直销企业最热衷旅游奖励形式
据道道舆情监控室监控数据所得，旅游是各直销企业最为普遍的奖励形式，除了大型的海外游，平常也偶尔举行小型的国内旅游研讨会，旅游奖励形式已成为各直销企业既定的奖励形式，更为中国旅游业的发展贡献了不小的力量。另外，除了旅游奖励外，奖金也是普遍包含在直销企业的奖励机制当中，而据问卷调研结果显示，旅游和奖金也是经销商倍受欢迎的奖励形式，由此来看，目前企业的奖励设置与经销商真正的需要基本符合。
2、直销企业对技能培训重视程度较低
技能培训奖励是直销企业为具有一定级别或达到一定资格的经销商免费提供技能培训课程，以此作为奖励。目前来说，外资企业在培训方面相对比较重视和完善，例如安利、完美、玫琳凯等，据了解，安利内部设置了一些培训课程奖项，定期并且有针对性地为经销商免费提供培训，这是一种极为接地气的奖励形式。然而，到目前为止，设置有该奖项的企业屈指可数，尤其是内资企业，可见大多数企业对经销商技能培训的重视程度还并不高。但随着行业的发展，人才竞争压力不断增大，许多内资企业在培训方面也逐渐开始大下苦功。
3、名车、房产等仍为企业设计大奖
直销企业常常以房产、宝马、名表、金饰类等作为奖品来奖励经销商，尤其在年度表彰大会上，是不可或缺的奖品，甚至对于更高级别的经销商，还设有游艇、飞机、别墅等奖项。但另一方面，据道道舆情监控室调研发现，对于级别较低的经销商，企业所设置的奖品绝大部分是企业自身的产品，以此来激发他们的热情和信心，对企业来说成本也不太高，适合大范围普及。
4、经销商最青睐奖金奖励
对于广大经销商来说，无论是旅游、奖品、培训还是徽章证书、职位荣誉，还不如奖金来得更实际些。道道舆情监控室曾做过一项关于经销商青睐的奖励方式的调研问卷，调研数据显示，在各种奖励方式当中，奖金是经销商最受青睐的奖励形式，据某经销商表示，旅游、房产、名车等需要自付昂贵的费用，在业绩未达到一定高度时，是一种压力而不是奖励。具体如下图所示：
5、企业协助高级别经销商打造领袖品牌形象
品牌包装与宣传是企业和经销商开拓市场、获得业绩的重要环节，因此，一些企业会给符合公司所设资格的市场领袖提供品牌宣传奖励，如绿之韵为符合资格者拍摄宣传视频；中脉为获得最高奖衔者制作个人画册、宣传视频以及制作3D微站等。然而，据调研发现，目前来说，有为经销商提供品牌宣传的直销企业依然较少。
（二）直销企业奖励形式存在的问题
从目前整个直销环境来看，直销企业的奖励方式越来越花样百出，成本投入也越来越大，但是，许多时候，投入与输出往往不能成正比，企业对经销商的奖励也一样，由于不重视一些关键性因素，没有达到市场与需求的真正切合，而衍生出一些诟病，导致所获成效甚微。那么，目前企业的奖励方式存在哪些问题？
1、以高成本竞争攀比 形成企业间恶性循环
无论是豪华海外游、宝马名表、高额奖金还是所谓的至尊晚宴，这种种奖励在外界看来似乎诱惑力十足，让经销商垂涎欲滴。然而，这令人惊羡的奖励背后，往往隐藏着经销商难以言喻的的痛楚，据一些经销商透露，公司组织的海外游、表彰赠送的名车名表等，一部分是由公司出，但大部分均有经销商自身承担。譬如近期某知名直销企业在京举办了一场至尊国宴，其昂贵的费用绝大部分由经销商自行支付，而这一举措引起内部许多经销商怨声。
更有甚者，有的企业为了起到更大宣传的效果，不惜花重本与其它企业攀比竞争，然而，羊毛出在羊身上，最终受害的还是最基础的经销商或者消费者。长此以往，将形成企业之间恶性循环，给直销行业带来不良的风气。
2、夸大虚假宣传 成为引诱经销商的工具
在外界看来，直销行业过于浮夸，不接地气。所谓无风不起浪，直销行业之所以被如此定性，与不真实的宣传密切相关。许多经销商借助会议、朋友圈、朋友聚会等，夸大宣传自己获得公司的奖励，左一个宝马，右一个豪华海外游，前一秒创下百万的业绩，后一秒当上了企业董事……给自己套上无限的光环，以达到引诱其它企业的经销商或者新人加盟的目的。
不知从何时起，企业的奖励从最初对经销商的鼓励与肯定，转变成企业或者经销商夸大宣传的工具。永春堂集团顾问李保勤曾在微信圈高调宣传，称其在加入永春堂70天内取得注册15000会员、800店长，5000万营业额，发放130辆奔驰的业绩，在业内引起诸多争议。许多行业人表示，过度宣传未必是一件好事，或许能够给经销商一种激励，但更多的是让人产生质疑，引起系统的不稳定。而这往往是引起外事风险的一个根源，企业需强加规范，否则，将如何安内攘外？
3、奖励方式与企业市场需求不切合
说到底，对经销商的奖励其实是企业市场运作关键的一个轮索，是否能够正常稳健地转动，取决于其奖励方式与企业市场需求是否切合。
譬如旅游，天狮、无限极、安利等都是奖励旅游大户，他们会在海外进行公司员工凝聚力的活动、包场与企业有关的特别表演，据了解，曾经有澳大利亚演出公司为中国奖励旅游团进行过“剪羊毛”表演，其所花费的费用及其庞大，然而却不得经销商欢喜。
又譬如大规模海外游，从天狮6500人法国游，到完美7000多人赴美，再到无限极约1.2万人的泰国游等等。规模已从最初的几十人或上百人，一跃上升到几千上万人，规模日益增长。然而，有行业人士表示，这种旅游奖励是带有功利性的，规模越大，企业获得的效益也更大，但经销商往往是得不偿失的一方。
以上所列，都是奖励形式的设置与市场需求不切合的写照，而这可能引发的后果有，其高调宣传或许将会成为外界抨击的依据，再者，经销商若没有真正享受到奖励方式所带来的作用，给自己的事业带来帮助，将会引起经销商的不满，从而引发企业与经销商之间的矛盾，更有甚者或许会流失大量经销商，导致动摇市场根基，留下后患。
（三）企业奖励方式制定与落实的建议
企业的奖励是对经销商激励和认可的重要手段，是维系企业与市场之间稳健共存的关键点，所以，企业在设置奖励形式与执行落实方面上，需要谨慎对待。现道道舆情监控室采纳部分行业内专业人士的观点，为企业设置奖励机制提出几点建议，以供企业参考。
1、企业的奖励方式应要接地气，切忌过于浮夸。
从整个直销大环境来看，豪华、高大上、至尊无上等形容词出落在各种场合，譬如豪华游艇、高大上的会所、至尊晚宴、至尊无上的荣耀等等。而这恰恰也正是直销企业奖励模式的写照，过于追求高大上而显得浮夸。
据某行业专业人士表示，目前直销企业大多数负面都是由市场经销商所引起，而企业奖励方式占据着很大一部分因素，由于目前许多企业说设计的奖励方式不合理，过于浮夸、不接地气，成为企业与经销商之间产生矛盾的一个引爆点。
2、应重视市场民意调研，贴切经销商意愿。
企业奖励的主体是经销商，所以企业奖励方式的设置必须以经销商意愿为原则，深入市场调研，采集经销商的意见，以此来制定奖励模式。道道舆情监控室曾做过相关问卷调研，高达八成的经销商表示其对自己所在公司的奖励模式不认可，尤其是一些企业强制规定参与的奖励机制，表示苦不堪言。
3、奖励项目要真正落实到实处，发挥最大效果。
直销道道网品牌运营总监吴秋玲女士表示，企业的奖励项目要真正落实到实处，以发挥最大的效果。例如旅游奖励项目，在旅游过程中，要真正达到拓展经销商视野的效果，要对经销商拓展市场、发展直销事业有帮助，而不只是养足眼福，享受乐趣。
吴秋玲女士还表示，在开展旅游过程当中，要重视培训会议，借助培训课程把直销新人或者草根企业家培养成有素养、有专业技能的优秀市场领袖或优秀经销商。
4、企业的奖励形式切忌朝令夕改
对于直销企业既定的奖励方式，企业要做到言而行之，兑现承诺，同时不能随意做改动，切忌朝令夕改，毫无章纪。经销商也同样，不能为了些许利益而选择更改最初的约定而频繁跳槽，最终成为直销难民。总而言之，奖励方与被奖励方都应该遵守既定的奖励制度，不能随意改动，共同履行合约。
结语：
直销企业的奖励方式，是由公司奖金制度所决定，能够反映一个企业的奖励机制真实状况，同时又与市场运作息息相关。因此，企业在制定奖励方案之前，需要考量几个问题：企业的奖励形式是否贴合市场需要？是否得到经销商的认可与接受？是否能够为拓展市场发挥作用？是否真正落实到位？而不应只是纸上谈兵或者强塞硬灌，最终造成吃力不讨好的局面。 |
