直销进入中国以来，满足了市场的两个需求：产品的需求和创业的需求。
它们是驱动直销业绩增长的两大核心驱动力，如今它们正在遭受挑战，这是直销业绩增速趋缓的主要原因。挑战直销两大核心驱动力的力量来自以下两个方面：
01
创业的需求被多元平台所满足
有需求就有市场。人们对于创业的需求，让创业本身能够被当作一种产品售卖。在现实商业环境中，创业这款产品并不明码标价，而是隐藏地依附在消费者成为会员资格的消费门槛上（一般而言创业的价格依附在一个礼包或者产品套餐之中）。
技术的发展创造了许多新的岗位及创业平台，例如主播、职业竞技者、微商、社交电商等等。这些新岗位、新平台的出现，吸引了在新技术发展环境下成长起来的一代人。据创奇社交电商研究中心数据统计，2018年中国社交电商从业人数达3033万人，而且这个庞大的数字依旧在快速的增长，预计2019年将达到4800万人。
在过往，直销人称直销是一个特殊的行业，这种特殊性在于它提供了创业的机会，消费者同时还是销售者、创业者。如今这一特殊性已然不在，原来越多的微商、社交电商平台都在运用直销的模式，在直销与电商同样都要遵守层级不超过三层的规则之下，它们都在吸引着创业者的加入。
在相似的条件下，当有创业意愿的人，面临直销与微商、社交电商等创业平台时，如果只考虑创业所付出的经济成本，与动辄几千上万元的直销相比，更多人愿意选择仅需299元、399元的社交电商。如果再考虑到意愿创业者的年龄结构问题，那么将会有更多的人愿意选择社交电商，因为生活在互联网环境下的年轻人的低成本创业欲望远远高于35岁以上的人群。这从社交电商的用户年龄结构中可以看出，据艾媒咨询发布的《2018Q1中国社交电商行业市场研究报告》数据显示，中国社交电商用户年龄35岁以下，占据了总用户人数的76.5%。
社交电商等平台吸引了大批的年轻创业者，这也意味着直销的潜在从业者被分流。
社交电商带来的影响还不仅如此。从经济学的供给与价格关系来讲，社交电商的这种共享式创业模式，能够提供无限的创业机会，因为在新技术的基础上，它每新增一位创业者的成本可以忽略不计。当创业的供给无限大时，社会上想创业的人可以轻而易举地找到创业的平台，那么创业这款产品的价格就会无限地接近于0。
这对直销会产生什么样的影响呢？创业机会的唾手可得首先会让创业本身卖不出价格，这就意味着消费者成为会员时所购买的产品礼包中所依附的创业机会的价格的降低。第二，小单制会成为直销企业的被迫选择，行业会被迫回归理性当中。第三，卖梦想的阶段已成过去，直销会被强行拉入到市场竞争的正常赛道之中，与社交电商相互竞争。
这既给直销带来了冲击，也为直销带来了新生。
02
空前的产品竞争
在微商与社交电商兴盛之前，中国直销拥有过一段黄金发展期——以双位数的增长率发展，这一阶段直销企业的优质产品功不可没。有数据为证，据Euromomitor数据显示，2018年中国保健品渠道结构为：直销占比47.3%，线上31.9%，药店18.3%，商超2.5%。直销渠道的保健品销售几乎占据了中国保健品的半壁江山，而保健品则占据了中国直销业绩的半壁江山。另外，保健品市场占领排名前列的企业来看，直销企业也不在少数。
直销产品质量好是一方面，价格高是相反的一面。价格高是多种因素导致的，价格虚高也一直是社会诟病直销产品的一方面。从某种程度来说，某些直销产品的价格脱离了竞争经济下的合理市场价格。但即便如此，直销这么多年依旧高速发展，原因在哪儿？原因在于，直销的模式让企业从某种程度上脱离了市场竞争，或者说系统团队的建设成为了企业脱离市场竞争的一道护城河。
很多人说“直销没有真正的终端消费者”。这句话不对。直销是有终端消费者的，这些消费者就存在于系统团队之中，虽然他们是销售者，但也是消费者。他们对于直销企业的认可，愿意购买有较高“溢价”的直销产品，对他们而言一方面是拿产品有折扣，另一方面如果将销售产品的提成划入其中，产品的整体价格也自然会有所下降，或许这是一个比较接近竞争市场的价格。总之，直销的绝大多数产品流通于系统之中，从本质来讲，直销系统就是一个庞大的消费者粉丝群体。
当直销企业已经构架起一个拥有几万、几十万甚至上百万人的强关系的系统时，实际上就是已经拥有了一个价值观相同的消费群体，这也就让直销企业的产品没有融入到更大的社会竞争之中，企业的销售额严重依赖于系统团队，当团队流失时，既意味着销售团队的流失，也意味着市场的流失。这样的现状让某些直销企业热衷于寻找团队，而不再注重于产品，实际上这是本末倒置。
如今，直销企业的“护城河”正在逐步失效。直销多年的发展，加上网络的兴起，买卖双方的信息不对称正在消失，同样功效的低价替代产品的涌现，市场的教育也让消费者越来越理性购物，崇尚性价比。
在互联网时代，在个性化消费升级的时代和爆品时代，品牌为王与渠道为王都在逐渐失效，越来越起作用的是爆品为王、用户为王与口碑为王，回归产品，用产品说话正在成为企业的共识，也正在成为消费者消费的主要参考。
从外部环境来说，随着“健康中国”国策的不断推进，健康市场的竞争必然会越来越激烈，而竞争的结果就是挤掉产品价格虚高的部分，让价格回归理性，同时也逼迫每一家企业不断地提升产品品质。
在这样的大环境下，调整越快的企业，就会有更多的时间迎接市场的竞争。
03
总结
在一个多变的时代，直销不能守旧。实际上，直销业内很早就提出了年轻化、社交电商、价格虚高等问题，对问题认识很清楚，但却没有真正意义上的解决问题。今年直销行业的困境，虽然有偶然因素，但何尝不是这么多年直销发展问题的集中体现。在这样的一次巨变中，能依照市场规律改变自己的，或许就会迎来新局面。
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