面对我国直销环境的复杂多变，越来越多直销企业将发展思路转移到了国际市场上，但真正将海外市场做到极致的企业却很稀缺。那么直销企业该如何进行海外市场运作？如何凸显自身的海外市场竞争优势呢？
在12月1日举办的第三届直销企业投资人与管理者高端峰会上，李平先生为大家带来了一场主题为《加速国际化，探索新蓝海》的精彩分享。李平先生拥有23年直销行业经验，负责全球直销市场长达12年，开发过60多个国家和地区，足迹踏遍五大洲，拥有丰富的海外市场拓展经验。
李平：拥有23年直销行业经验，负责全球直销市场长达12年，开发过60多个国家和地区，足迹踏遍五大洲。
以下为嘉宾演讲实录，经爱直销整理编辑
非常高兴和各位分享一个主题，就是国际化的主题。当今世界是一体化经济的时代，有一部分企业已经走出去了，而且取得了不错的成绩，实行了国际化的战略，但是更多的企业在犹豫，在徘徊，在观望。我作为一个负责过海外市场十几年的老兵，跟各位分享一下加速国际化、探索新蓝海的话题。
我国的直销企业在今年遇到了很多困难，我们为什么要做国际化呢？首先第一点，从年初的“权健”事件到“百日行动”而引发的对整个直销行业的整顿，包括保健品行业的整顿，这个事件的整顿使得很多公司没有能放开手脚大干。第二点，直销企业走出去是顺应时代潮流的一种做法。随着国家“一带一路”倡议的不断深入推行，中国企业走出去融入世界经济已经是一个趋势了。第三点就是许多直销企业，尤其是以保健品经营为主的企业遇到了瓶颈、困境，正在寻找新的机会。优化运营环境，包括延伸价值链是走出全球化很重要的一个因素。第四是走出国际化对企业本身带来的一些作用，民营企业如果走出国际化，也是提升整体格局、形成国内和国际有效互动的一种做法。第五点在于降低运营风险，很多企业都说鸡蛋不能放在一个篮子里，如果我们的企业收益一部分来自于国内，一部分来自于海外的收入，这对企业的安全性也是种保障。
所以说，中国企业要不要国际化、全球化？我的答案是必然的，必须要走出去。如果你现在不走出去，现在不全球化，未来就会被全球化，否则将在世界经济的大潮中失去一定的优势。
我这里列举了一些来自全球的直销数据，2019年的数据是到2020年4月份才能出来，所以说我们现在展现出2018年的数据。整体的销售数据是1929亿美金，这是直销的数据。当然这个数据是来自于世界直销协会联盟的数据，它统计的数据很多都是像中国这样，合规有直销牌照企业的数据，可作为一个参考，看一下就可以了。
这是全球各个国家的数据，2018年中国首次超过了美国，在全球的直销行业里排名第一，但是2019年我们肯定会下滑了，很多的企业今年业绩都在下滑。但是从这个数据上我们看全球数据的状况，前十名当中的企业，亚太已经占到了46%，而且世界经济当中女性占到70%以上，尤其是第三个韩国，包括第九马来，虽然这几个地方人口都不是很多，但是它的销售规模也很大，实际人均的渗透率非常高。我们中国通过看先进国家走的路，再看看我们走的路，甚至说我们今天走过的路，可能很多世界其他国家还没有走的路，都是会遇到的，包括今天亚太是一个很好的市场，亚太很多的国家现在也开始在走立法这条道路。
接下来是一些直销公司的情况，我们看到第一名安利是88亿美金的销售额，处在第一位，安利的数字化、年轻化、社交化是值得我们去学习的方面。我们再看，第六个是巴西，巴西自然健康的公司，也是一个不错的企业，是巴西目前最大的直销企业，它在今年对雅芳的收购和兼并得到了很多人的关注。巴西这段时间在当地也遇到监管的问题，这里有很多数字，包括世界经济人口的分布，包括品类，比如说我们在拉美地区，可能更多的是以护肤品占到了90%的份额等等。
今年所有直销企业都在思考怎么做的问题，我们之前一直讲互联网+、直销+，第一个就是向全球化方向去发展，美国走全球化的公司很多，比如安利和康宝莱等等。看向未来，中国企业走向全球化也是一个必然的趋势。第二个大健康产业，直销在保健行业，大健康行业里，但是现在大健康也是在朝着做深、做透、做专、做精的方向发展。第三个是直销在新零售领域的开拓，社交电商未来也是线上和线下的结合，这也是目前所有直销公司在这方面的发力点。
那么直销企业全球化的主题要从哪里起步呢？从哪个国家开始呢？我认为有四个方面的维度，第一是人口基数，直销是人的事业，一个国家人口的基数也是非常重要，如果有一定基数，那也是我们未来的潜力。第二就是行业发展的潜力，包括规模、增速、行业的认知度这几个方面。行业认知度高，在某种意义上代表直销很成熟，但是否得到了市场的认可呢？这也要去判断。行业认知度很低的时候，也许也是一个机会，像非洲那样的市场，很多中国的企业走到了非洲，所以说这个东西要辩证地去看。第三就是国家准入的门槛，我们要从两个维度去看，第一个维度就是时间的维度，很多国家的入门涉及到产品的报检、公司的注册等方方面面的事，时间会拉的比较长。第二就是费用的维度，准入门槛的第二个就是费用，有的国家进入的时候门槛相对比较低。第四是要结合公司本身的竞争力来做考量，不管怎么样，所有的企业都要根据自身的特点去量力而行，海外市场需要去评估。
下面我从各个市场选了几个可以作为代表性的市场参考，比如说像印尼，是穆斯林最大的市场，而且是直销做得很好的地方。第二个是马来，马来虽说人口不是很多，但是它是一个直销人才很多的地方，而且马来西亚很多人懂得多国语言。第三个就是印度，印度跟中国基本上差不多的人口，而且目前的直销市场也没有被充分开发，市场份额还不是很大，所以有非常大的潜力。第二是俄罗斯，包括哈萨克斯坦、乌克兰这也是中国企业喜欢开拓的市场。实际上在全球化道路中我们按区域划分的同时，是按照区域，比如欧洲、亚洲，还有按语系划分的，比如像俄罗斯、哈萨克斯坦、乌克兰是俄语区，所以说企业要找到一个点，然后做好之后，向周边去辐射。在世界经济当中，除了俄语系还有法语系，像非洲，非洲有8亿多人口，其中4亿都是法语系的市场，另外4亿是英语系。还有像拉美是西语系，可以用语系去渗透，也是一种方式。像美洲，墨西哥也不错，墨西哥是西语的地方，然后是美国为代表的，美国是直销非常成熟的一个市场，还有非洲，像南非、肯尼亚、尼日利亚、加纳包括非洲的法语区，而且很多中国企业在非洲。
我国直销企业在进行全球化发展的过程中，有58家内资企业走了出去，比较热门的都是在亚太地区，为什么亚太区都是他们优先考虑的地方呢？因为亚太离中国比较近，第二是没有时差，第三个文化有一定的相似性，这是他们可能考虑的几点。第二，是欧洲市场，向俄罗斯、乌克兰、东欧辐射。第三个就是非洲，很多企业在非洲走得相对比较成功，像天狮、隆力奇、中脉，在西非都走得不错。
我们在进行海外经营的时候，可以通过什么样的方式呢，我总结出这五种方式。第一是建立生产基地，这一般是比较有实力的公司去做的事，或者是当地有要求要有基地的；第二是设立公司，比较多的公司在做这件事；第三就是合资公司，与当地公司合作，一般相对法规比较健全的企业会这样做；第四是走跨境电商的路；第五是特区辐射。一般情况下，第四种方式和第五种方式在很多国家是不被支持和赞成的，因为企业没有实体在那边，我们更多的公司是以第二种方式进去的，如果你做好了可以向第一种方式去延伸，基本上是用这几种方式来做全球化的经营。
直销企业在筹备海外市场之前，要做哪些工作，去到海外又要做哪些工作呢？我认为有六点。一是目标市场的选择、调研和写商业计划书；二是装修和选址；三是产品包装，包装涉及到与当地文化的相似性，公司的注册、报检；四是职业经理人，包括网络的对接，运营体系的搭建；五是包括制度、教育、文宣等等；六是当地国家直销牌照的申请，甚至要加入当地的协会等等。在这六类当中，第三点是周期是最长的，企业走出去这六点可以同步运营，第三点当地国家的报检周期一般在三到六个月，包括货物的通关，通过海运，一般到一两个月才能过去，所以说我觉得这是很重要的一点，企业应合理安排好周期。然而注册公司不是目的，注册公司并运营好才是关键，所以在当地市场运作的时候，模式和产品也是很重要的点，接着是人才。在这六点当中，我觉得第四点很重要，当地人为主，我们中国直销企业走出去的往往发展的是华人的圈子，之后要想改成当地人的圈子难度挺大的。所以说一开始要把本地人拿下来了，基本上很有可能把这个事业做大。文化融合也是很重要的，尤其是企业制定的策略，包括旅游奖励一系列的政策，要多跟当地去融合。第六是注重投资和公益事业，任何一个国家如果长期稳定，当地国都希望企业能长期去投资。总之，走出去是一种勇气，同时希望企业能够稳健地走出去，走出一片新蓝海。
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