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陈湛:直销的下一波红利在哪里?

时间:2020-09-09 09:19:17  来源:销猫新零售  作者:

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  在25日七夕节当天,猫友会——销猫&听话猫2周年暨2020社交商业夏长峰会在重庆世纪金源大酒店举行。著名培训师、职业经理人、欧洲直销协会讲师团成员、俄罗斯直销协会常务理事、国际成功系统创始人、总策划师、首席教练、云创智库创始人、首席导师陈湛先生,在现场分享了他对“留给直销的线上机会”这个话题的见解。

  以下是他的分享:

  感谢邹尧的邀请,在会上见到了很多老朋友。今天想跟大家分享的,本来有个PPT,后来觉得时间会很长,所以我就简单和大家聊一聊。

  人在,业在

  第一个是回到刚才那个话题,直销的基本盘还在不在?

  我认为直销的基本盘只要有人在,只要有利润在,只要有公司有产品,那这个行业就会永远存在,为什么?

  其实很多东西都从直销里开始出来,我觉得直销最厉害的一点就是,它是人与人之间的情感交流,这个就是我们常说的“有温度”。

  至于说直销现在有没有红利,我跟王总的意见(猫友会丨王君平:直销要赢得新红利,必须拥抱互联网)是一样的。红利其实是一波又一波的,问题是在这一波当中,直销企业有没有适应当下的形势和环境?红利能不能拿到你这来?

  我今天跟大家聊的是直销的线上机会,这里跟大家分享一个故事。

  前段时间我经常跟一些年轻人在沟通,有一次我在一个公司里沟通的时候,他们很热情的欢迎我,让我坐在办公室等他们老板。后来这个公司年轻的老板到了门口,他并不知道我在办公室。我就听到有个人在说,陈老师讲课应该很好,陈老师讲课很厉害,但是他们都属于老辈,我们可以听听他的意见,然后还得自己改我们的东西。

  现在很多年轻人都是这样,其实已经把我们当成了快要退休的老头。但是他们也认为我们有经验,所以还是会借鉴我们的经验。

  所以我们再回过头来看,在这样的趋势下,互联网给直销带来的机会是什么?60年代的人是伴随着报纸,70年代是看着电视上的新闻联播,80年代的是玩PC,90年代的人玩智能手机。每一个十年就是一个新的时代,用不同的十年时间来衡量,则人群也拥有不一样的成长历程。

  所以你要一个90年代的人去看报纸,那他肯定不愿意,这就是我想说的。所以我们必须得承认,今天的商业主流已经是80、90后的时代,大部分的消费主体也是他们,而我们这些直销的老兵应该都是属于那个时候看着电视长大的。

  所以我觉得从趋势上来看,不管我们接受还是不接受,互联网机会一定会越来越多,线下会越来越少,如何把线下的人引到线上去,这是直销必须要研究的一个话题。如果不去研究这个话题的话,企业肯定会被淘汰。

  从公域到私域,由私域变精准

  第二个我想谈这个观点,是从思维上来看,互联网上的思维和直销的思维有很多不同的地方。

  我们过去,就像刚才杨总(猫友会丨杨宝忠:直销要与时俱进,市场要随机应变)谈到的那样,先提供大单,不行再做中单,再不行小单,再不行的话,就买个车买个产品。

  但现在互联网思维就不是这么个道理。今天大部分的销售在线上,刚才宋总(猫友会丨宋名扬:最小的个体也需要大数据)也讲到,线上几乎都是顾客为主,如果没有顾客思维,只有经销商思维的话,这条管道一定没有产品在里面,最后自己人是自己人,这就是一根管子而不是管道。

  所以在这种情况下,我们今天首先还是得引流,然后再转化,最后才是领导人——我们把它叫做圈子。

  如何把圈子文化给做好,如何在不同的地方进行转化,我觉得是直销行业在线上进 一步必须要考虑的问题。就是人如何从公域流量转到私域流量,从私域流量再转到精准流量。

  工具与时代相融合

  第三个,我们觉得要从工具上进行改变。工具其实也很简单,过去我们经常是用一些视频、音频方面的东西,现在这些东西在互联网上已经很平常。

  我想举一个很简单的例子,前一段时间也在帮助一个企业去重新开始做文献资料,我们最早在安利的时候,文学资料都是几本手册、几个影片。然而他也做了一个三分钟的公司介绍和一个三分钟的产品介绍,但后来在推广的过程当中,他们几乎推不下去,为什么?

  然后我们就做了一个改变,把一个三分钟的视频资料切割成30秒、30秒、30秒……10个30秒,然后加上一些文字发到微信上,因为三分钟的视频,很少能够在抖音或者微信上发出去,现在大部分的传播都是靠短视频来进行推广,所以我们今天在做工具的时候,要从我们的概念当中进行转变。

  曾经的工具,那些我们讲的书、资料、影片看起来没有变,但我们还需要符合当下的表现的形式,你必须要表现出和年轻人接触的东西一致。

  这其中包括制度,我们过去研究直销制度的时候,好像要考虑到各阶层不同的人员,所以我们的制度设计了很多的奖金。每一次当我们设计一个直销制度,一些80、90后的人就会觉得这些制度太难了,根本没法理解。

  其实越简单的东西就越好,如何把直销的模式做得越来越简单,我觉得这是一个公司需要考虑的问题。我一直强调一个观点,和汽车一样,越高级的汽车,驾驶的人可能会越简单,当然这里面研究的人会很复杂。现在的研究已经到了无人驾驶这么一个复杂的领域,你看给了驾驶的人多么方便。

  如何从简单的形式之中表现出来,我觉得这是现在直销的一个空间。我们现在看到很多微商,很多社交新零售,他们的模式非常简单,但是他们之中不乏很快就会起来的企业,业绩很快就增长起来的企业。

  那么这种情况下,如何让直销模式被更多的年轻人所接受,这是有很长的一段路要走,如何把它走好?这也关乎到直销线上线下的互动,这是我最后要讲的。

  当我们所有人都在往线上走的时候,也不要放弃线下。很多人容易钻牛角尖,其实就跟围城一样,里面的人想出来,外面的人想进去。但是其实当全部人都在往线上走的时候,线下的资源也很重要。

  我觉得有几点,第一个我们讲过去的服务,3S大家都知道,我们老是在讲3S,销售、推荐。现在我觉得要颠覆一下,第一个绝对不是销售,第一应该是产品和服务,把销售放到第二位,推荐要放到第三位。过去是可能有些企业就在设计制度的时候,就是最前面是推荐,最后才是销售。

  第二,最近一段时间我也参观了很多企业的分公司,我们过去的分公司可能进去就是办公室,但是现在很多以产品为导向的企业,大部分的店铺已经不是简单的汇报业绩这样一个功能,大部分的店铺已经是走到了线上的商场,线下也是一体的。

  能把线下体验和线上销售结合起来,这在中国直销中还是不多的。直销主要是地推,如果把线下的地推体验和线上的购物结合起来的话,直销下一步的红利就会很快来到。

  我不占用大家的时间,就谈这一个观点,谢谢大家。

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