徐建洪是浙江英诺珐医药有限公司总经理。作为康恩贝集团的分公司老总，他学习致良知以来，在心上有了醍醐灌顶的醒悟，在业绩上有了突飞猛进的进步。过去十五年，他只做了10亿;未来五年，他和他的团队要做到百亿! 为什么?为什么他会有这份自信?为什么他有这份决心?为什么他的团队会如此威武?请听他在本次"致28"夏季学习会上的公开分享，以及白立新老师的精彩回应!
往者不可见，来者犹可追
2016年从5月28日到9月16日，当别人还在怀疑和猜测致良知的时候，我已经开始真信真学。每天早上五点半起床开始学习，并参加了多次线下学习会，特别是每次得到白老师的指导，都让我收获丰富。白老师帮我一次次地开启心灵的宝藏，开启智慧的大门。
从8月份开始，我就雄心勃勃地准备开始打一次大仗，成一件大事。8月到12月期间，历经四个月，我干了过去几年都干不成的一件大事，包括从整个新模式的设计，到一支上千人的销售团队的成功组建。2016年12月1日，我写下了第一篇家书并送给了全体员工，家书名叫《往者不可见，来者犹可追》。
每每想到原来乱价销售、违心促销等等让品牌蒙羞的行为，我的内心就懊悔不已，深深自责。自己的良知被私欲蒙蔽得太久太久，真是被枪毙一百次都不为过。可是懊悔、自责没有用。所以，我要修复与客户的关系，修复与员工的关系，甘愿为康恩贝众多品牌效犬马之劳，让品牌活得有尊严。
物有本末，事有终始
知所先后，则近道矣
客户和员工的满意度是我们事业的发展之根。有根方生，无根便死。"初种根时，只管栽培灌溉，勿作枝想，勿作叶想，勿作花想，勿作实想。悬想何益!但不忘栽培之功，怕没有枝叶花实?"
创业初期，我们往往都能很清楚地认识到这点。就像一棵树，刚发芽的时候还知道下面有根，但在发展、壮大以后，却忘却了自己的根在哪里。我们的员工如此勤奋，但都是在枝叶花实处下功夫。虽然有时候可能取得了表面或者是短暂的成功，但最终连差点儿害死自己都毫无察觉。
正所谓"将帅无能，累死三军"，所以作为企业经营者，不可不警醒、不可不谨慎。十年，整整十年，我付出如此之巨大的代价。但也三生有幸，得以走进致良知四合院，遇见阳明先师，并得到白老师、立平老师与海峰老师的悉心指导。如今幡然醒悟，时不我待。
那么，如何修复与客户的关系?如何修复与员工的关系?销售产品并获取利润是客户最基本的需求，一盒肠炎宁才赚百分之几的利润，试问，谁愿意推荐?满足客户的利益需求是必要条件，如果连这点都无法做到，那一切都无从谈起。
但是，千万不要认为有了丰厚的利润率，客户就会大力推荐公司产品。如果这样认为，就太低估了客户。客户还有更高层次的需求或追求，他们内心深处也同样有着存在感、成就感、崇高感的强烈追求。
所以，在满足客户最基本需求的前提下，必须满足客户的"三感"。提高利润率，满意度可以从0分提升到100分;满足客户"三感"(存在感、成就感、崇高感)，则可以将满意度提升至10000分，可以带来绩效十倍的增长。
但是，客户满意提升的前提，是员工满意度的提升。有了员工满意度，才有了客户的满意度。在修复与员工的关系时，千万不要低估他们。不要以为员工只认钱，不要以为你给了高薪就可以随便使唤人。同时也千万不要高估我们的员工，不要以为他们只要"三感"，如果这样认为那就是愚人。物质幸福与精神幸福，这两者相辅相成，缺一不可。
当然，给员工丰厚的薪水本身就是"三感"的体现，所以说来说去其实就是一件事:明白每位员工都是我们的家人，而我们要百分之百地相信家人。管理的本质，就是激发员工与生俱来的善意和为人贡献的潜能。尧舜之所以伟大，是因为能隐恶而扬善。
回想最近几年，自己常常动气责人，只见自己是，不见自己非，真是莫大的错误。阳明先师言，如能反求诸己，方见自己有许多不足之处，哪里还有时间去责备别人?所以在此，我要由衷地向公司各位员工说声抱歉，也请大家给我一点时间，我一定会给大家一个满意的答案!
上焉者虽善无征，
无征不信，不信民弗从
提高客户和员工的满意度不是一句口号，而是要踏踏实实做好每一件事。客户或员工不会听你做什么，只会看你干了什么。说得多、做得少，就没有人会信任你，如果不信，员工就不会付出努力。
所以，我们紧紧围绕追求全体员工"物心两方面幸福"的使命，设计出了一套套新颖的、打动人心的方案。做到不贪多、重质不重量，每个阶段都只重点做好一件事。人心都是肉长的，只要踏踏实实干，我们就一定会收获满意度，同时收获丰厚圆满的事业果实。
那要如何设计出新颖的、打动人心的方案呢?客户、员工都不会告诉你，因为他们中的大多数人，在大多数时候也不知道自己真正想要什么。所谓"向内求，一切圆满;向外求，永得不到。"所以，答案永远要问自己，问自己真正需要什么。我们常讲，己所不欲，勿施于人。但是，己所欲也不一定能施于人，关键要看是良知发用之事，还是私欲安排之事。
动机至善、私心了无时，设计出的方案不仅简单明了，还能打动客户、打动员工。反之，如果我们存有一丁点私欲，设计出来的方案就一定是纷纭缭绕。所以，我们要静下心来，让心变得空灵。
生命不息，冲锋不止。修复与客户的关系、修复与员工关系，是我们今生必成的两件大事。
道生一，一生二，
二生三，三生万物
从12月1日，我就开始践行自己写下的家书。2017年4月9日，肠炎宁"亿元月"启动，共有1500名员工参与了这场活动。4月起，销售明显变化，5月当月，肠炎宁的销售量就突破1个亿。1-6月，肠炎宁同比增长113.87%，完成年度进度的87%，到了7月已完成去年全年的销量。
销售队伍因为刚刚组建都是新人，不仅销售技能差，客户关系也差。那么，我们的"亿元月"是靠什么取得成功的呢?这是我们齐心协力、奋勇拼搏的成果。依靠率先垂范、身先士卒、亲临现场拿订单，我们打造出了一支具有强大凝聚力的战队!
通过学习致良知，埋下良知的种子，我们取得了第一个品牌--康恩贝牌肠炎宁的成功。今年10月6日，在杭州G20峰会会场，我们计划启动第二个品牌"金笛"，目标2-3年内，让它成为感冒药的第一品牌。我们要把金笛做到30-50亿，并在五年内打造出10个在细分领域中，市场份额占比数一数二的大品牌。此外，我们还要考虑"一带一路"，考虑如何让品牌走出国门，冲刺百亿!
最后，我庄严立下宏愿:把英诺珐建设为中国OTC营销领域数一数二的铁军，助力康恩贝早日实现龙场敢愿!
白老师回应：
这里有一点背景知识，我跟大家做一点补充。
建洪原本是胡季强总的助理，17年前，也就是2000年的时候，胡总给了他一笔资金，让他去创立一个企业，一路走过来，他也算小有成就。
但是，建洪一直觉得胡总像一座大山压在他前面，所以他所做的几乎所有事情都是为了证明自己可以不依靠胡总，可以创造自己的价值。我想，那时候胡总或许也有做的不妥的地方。所以，建洪心里的结一直没有解开，一直在跟自己较劲。
刚刚建洪讲"要修复自己和员工的关系，修复自己和客户的关系"，其实前提是他首先修复了和胡总的关系。而修复和胡总关系的本质，又是修复了和自己的关系。本质上建洪过去是和自己较劲，一旦他解放了自己，一旦他和胡总的关系修复了，随之他和员工、客户的关系也就修复了。
所以，现在的他能够体会到员工需要那份存在感、成就感以及崇高感。什么人可以体会到别人的"三感"?当你自己心中有这份感受的时候，你才能感知到别人心中的需要。假如我们自己的心中一片空白，我们也无法体会别人心中的那份存在感、成就感、庄严感。
我特别欣赏建洪的人格，很有汉子的那种劲头、味道，但是他的内心过去一直都很坚硬，总是在跟胡总对着干，一直想证明自己。直到有一天，2016年5月4号，立平老师通过各种方式，把他的那个"厚厚的壳"打开的时候，他的那颗心开始变得柔软，而且敏锐。一颗柔软而且敏锐的心，才能真正感知员工的需求，才能感知客户的需求。这时候的他，是用自己的心去感知，而此前是用文字，是用语言去感知，因而没有力量。
所以，今天他的团队浩气冲天，尽管都是些新兵蛋子，尽管是很快组建起来的销售队伍，却可以产生如此不凡的业绩!过去15年，建洪只做了10亿销售额，但未来的5年他们就要做到100亿，凭什么有这样的浩然之气?是他自己把自己的心打开了，他开始跟这个世界和解了，跟周边的人和解了。本质上，是他和自己和解了，不跟自己较劲了。
因而，当你的心放松下来的时候，你发现事情根本没有那么复杂了。你设计的激励体制，其实很简单就可以激励到员工;你的激励体制不需要很复杂，就可以激励到客户--那些药店愿意跟我们一起走下去。原来之所以我们把事情搞得那么复杂，是因为我们心里太复杂了，是因为关系太复杂了，我们今天和这个较劲、和那个较劲，我们把自己层层缠缚住了。
当我们真正解脱的时候才发现，一股力量会从心中喷涌而出。 |
