索益然总裁、世界直销研究院高级研究员 孙海峰
围绕着《跨境，重塑直销企业发展新生态》的主题，我从三个方面与大家进行一个分享和交流。
一、直销企业跨界经营状况
先来看看中国直销市场外资企业和中国企业海外市场的情况。目前中国直销业绩前十名有8家是外资，只有2家内资。前十家企业总业绩在1400多亿元，8家外资企业就拿到了1000亿元。虽然中国直销市场很繁荣——世界排名第二，但是主要营业和利润是被外资企业所占有。这个趋势现在正有所改变，外资企业所占的市场份额的比重在逐渐下降。
 
截止到2016年，内资企业开展境外业务的不足20家，占到了内资直销企业数量的1/4左右，他们在国外建了160家直销公司（包括设立的分支机构或者注资注厂），这个数据跟事实比较接近。内资企业初次开展跨境业务比较多的市场是亚洲，因为中国与东南亚近邻的关系，在文化上有许多相似之处，国际化首先就是要找到比较容易进入的区域，所以内资企业在亚洲市场做了很多尝试。去年，世界（中国）直销品牌节就邀请到了韩国、马来西亚和越南直销协会的领导，也有过一些沟通，他们的平台、资源就可以帮助内资企业开发国外市场提供很好的桥梁和路径。除了亚洲，欧洲和非洲也是内资企业向外拓展的重点区域。内资企业在亚洲、欧洲和非洲分别设置了65、38和28家分公司或合作机构，这些企业其中包括天狮、隆力奇、美罗、太阳神和炎帝等。
直销企业进行跨境经营主要有三种方式：设立分公司、合资和并购。这与不同市场的政策环境有一定的关系。比如越南、马来西亚、印尼等不允许全独资外资公司，企业进入只能跟当地人合资，而且需要占绝大部分股份的当地法人治理，才可以让企业设立分公司，所以设立海外分公司的时候方式很多。目前，海外市场能盈利的跨境企业大概占20%。
从整体情况看，优秀的跨境直销企业的特点就是国际企业国内化、国内企业国际化。因为不同的国家要用的策略是不一样的，如何将管理人才本土化，这对于中国直销企业也是特别大的挑战，中国的企业在管理上和重塑上可能需要的魄力和动力要远远大于外资。我认为稳健的内部管理可以逐渐提升企业效率，内资在管理效率上有很多地方需要学习，但是内资企业的动能和冲劲是比较大的优势。
跨境为直销企业带来了什么呢？我认为首先是像和治友德那样，能够为企业带来品牌影响力，无形之中也增加了企业员工的民族自豪感，同时也会把国际的优质产品引进过来，把好的产品运出去。隆力奇在日本和美国建立研发中心，我原来从事的单位在越南也有工厂，他们通过这种方式实现了产品跨境的流通，也规避了很多政策法规上的问题。中国企业对走出去的国家和地区政策法规的了解是非常重要的，这一点CWTO有能力和资源为大家助力。原来中国世界贸易组织把直销引进来，现在它再把大家送出去，沿着“一带一路”他们做了一系列的服务以及相关资源的嫁接。
另外跨境经营还可以带给企业相应的行业定位和管理能力。比如说管理能力，如果企业在日本、欧洲不考虑当地法律法规，只用国内的管理模式肯定会遭遇挑战。国际化的过程其实也是在磨合自己管理的途径，它是一个快速的通道。直销不会像其他传统企业国际化只采取并购、投资，中国直销企业最大的魅力就是它很容易国际化，它给国际化开了一个特别宽阔的通道，这个通道里不止有企业总部，还有消费者，可以一起开拓市场。所以从国际化的角度来讲，它为了企业的成长空间和利润空间提供了很广阔的领域，也为企业的后续增长提供了很大的帮助。
二、直销企业跨境经营面临的难点
当然，直销企业跨境经营也会存在一些困难和难点。
首先是产品问题。举个例子，企业在国内卖得好的产品，到非洲可能就不太适应。在国内卖100美元的产品，到非洲卖同样的价格，当地老百姓就买不起。很多企业会采取原来一盒卖100美金，但是一盒有6袋，但把它分开按袋卖，这是一种变通方法，从包装上可以解决。另外一个问题，如何找到适合当地市场的产品呢？有企业在当地市场引进，这是一种市场变通和本地化，这不是总部控制，是由市场本地化来的。
第二是资金问题。直企可能不像国字头的企业，上辄十几、上百亿元的投资，企业没这么多钱。所以企业出去一定是靠产品先导，在海外市场有了产品布局、市场消费者积累到一定的基数后，自然而然形成分公司。很多海外分公司都是由消费者在当地由总部授权建立的。
第三是文化问题。各个国家的文化不太一样，最麻烦就是语言不通。大家都知道印度市场很大、很好，但是谁敢去印度市场做生意？印度市场特别有特点，各个州的法律都不一样，大环境也不好，虽然如此但也有企业做成功的，因为市场混乱的时候，需求也是很大。怎么去做好？其实还有很多内部形式与沟通。
组织问题也是一样的，由小的到中的再到大的组织结构怎么去调整？现在中国直销企业业绩做的比较好、年头比较长的基本都处在换挡阶段，这个换挡是所有权换挡、决策权换挡，新生出来的二代是否能够掌管或者顺利将企业转换做到位，这个对直销企业的挑战也是非常大的。
还有法律、经济环境问题。一个地方经济不好就没市场，对于直销行业来讲是不成立的。美国经济很好但是直销企业去不了，为什么？因为不容易做成功。
三、对直企跨境经营的建议
首先，要做到标准国际化，就是实现企业硬件、产品、生产、质量的国际标准。比如：去东南亚一定要有哈拉认证、到印度钙源不可以是牛、在伊斯兰国家产品不能跟猪肉有关。各个国家都有各自的风土人情，对于如何国际化，各个国家的认知是不一样的，日本厚生省和欧盟的认证都非常严格，国内的某公司打着FDA这个很牛的认证，但是实际上它是药品认证，想要以此进入本土的体系是非常难的，毕竟层面都是不一样的。
第二，要做到战略国际化。怎么样能够全球一张网，让企业管理变得轻松、容易呢？这对企业管理提出很大的挑战，企业需要制定适应国际化发展的战略规划，去制定国际业务的目的、定位、区位和策略。比如：隆力奇在日本现在没有做太多市场，但是它有做科研，不同的地方带给企业的品牌和重视角度都不一样，所以在制订国际化战略的时候要思考国际化体系如何在战略上达到匹配。
第三，要做到人才国际化。目前，帝瑞集团的平台和直销研究专业委员会可以帮助企业做一对一的定点咨询和资源嫁接，他们拥有各个国家的大使资源，通过大使与当地政府以及相关资源进行嫁接，会为企业人才国际化降低相当大的成本。
第四，要构建直销企业发展的新生态。大家可以审视一下自己的企业是不是一个生态企业。本次直销品牌节有个赞助商是地中海俱乐部，它是复星集团旗下的企业，复兴集团现在也在转型，原来做投资、医疗器械、医药，现在都在转化成生态经济，因为他们在想如何把企业拥有的20万用户群体它活跃起来。直销企业最大的魅力就是有庞大的用户群体，这些用户群体如何能够形成一种生态体系，我认为对国内及国外来讲就是形成一种非常典型性的企业管理的体系。
以上内容是我一点点心得，和大家互动一下，仅供大家参考，谢谢！
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