中国世贸组织研究会直销研究专家委主任委员温再兴在第十届世界（中国）直销品牌节上发表演讲
2017年6月19日，以“换挡与重塑”为主题的第十届世界(中国)直销品牌节在湖北武汉隆重举行。此次大会由中国世界贸易组织研究会直销研究专业委员会参与指导，并得到了他们的大力支持。在19日上午世界(中国)直销品牌节的开幕式上，中国世贸组织研究会直销研究专家委主任委员温再兴先生发表了演讲，以下为演讲实录 。
中国世贸组织研究会直销研究专家委主任委员温再兴：
尊敬的各位来宾，大家上午好。
很高兴参加第十届世界(中国)直销品牌节。我今天感受最深的一点就是，品牌建设已经成为我国经济发展建设中的强大推动力。今年国家批准5月10日为国家品牌日，这是一个重大信息。6.18是中国直销企业自己的品牌节，说明我们十年来品牌建设早已植入直销企业的血液，大家都为创建品牌企业和创建品牌的产品做了很多加持工作，相信通过品牌节的活动，今后中国的直销企业会走得越来越好。我们今天为世界百强直销企业发榜，有十家中国企业上榜，在世界直销企业上，中国不到100家直销企业创造了1/10的市场，这说明中国自加入世界贸易组织之后，中国的直销企业越来越发展，而且生命力越来越强。今天我讲一讲“一带一路”与中国跨境直销的发展，这对于企业重新思考未来的道路，对于登上世界经济发展的脚步，很有意义。
“一带一路”是国家战略，今年5月在中国召开“一带一路”高峰论坛，在这个大形势下，我们考虑企业转型和重塑和换挡，有十分重要的意义。今天我就围绕以下三点来阐述一下：第一，“一带一路”战略全国进展情况。第二，“一带一路”为中国直销企业带来的新的发展机遇。第三，如何扩展“一带一路”沿线国家的市场。
“一带一路”战略全国进展情况
今年5月14—15日举办了“一带一路”国际合作高峰论坛，这个盛会上有29位外国首脑、130多个国家、1500余名贵宾出席。“一带一路”最关键的是看中国，国家将加大对“一带一路”建设投入，主要有：中国将加大对“一带一路”建设资金支持，向丝路基金新增资金1000亿元人民币;鼓励金融机构开展人民币海外基金业务，规模预计约3000亿元人民币;中国国家开发银行、进出口银行将分别提供2500亿元和1300亿元等值人民币专项贷款，用于支持“一带一路”基础设施建设、产能、金融合作;中国将从2018年起举办中国国际进口博览会。这些新的举措说明国家加大“一带一路”战略实施的支持，这是我们企业能够尽快走出去的强大推动力，这方面也可能争取到国家的一些战略和资金支持，主要是我们的事业发展，直销的业务市场份额来开阔。
贸易畅通和经贸合作方面，“一带一路”有五大方面的进展。贸易方面，2014-2016年，我国与沿线国家贸易总额约20万亿元人民币，增速高于全球平均水平。在经贸合作方面，2014-2016年，中国企业对沿线国家对外直接投资超过500亿美元;在沿线国家新签对外承包工程合同额3049亿美元。同时，进一步放宽外资准入领域，吸引沿线国家来华投资。重大项目建设方面，重大项目建设 ：中老铁路、巴基斯坦喀喇昆仑公路二期、卡拉奇高速公路已经开工，中俄、中哈、中缅等油气管道项目的建设或运营都在有序推进。我们中国的企业，当然也包括直销企业，可以根据国家在这个方面的推进，制定战略，跟上步伐，根据国家的节奏有序地走出去。境外经贸合作区建设方面，我国企业先后在20个沿线国家建设了56个境外经贸合作区，目前累计投资超过185亿美元。同时，我们已经与东盟、新加坡、巴基斯坦等沿线国家和地区签署了自贸协定，也正在积极推动区域全面经济伙伴关系协定(RCEP)谈判，与以色列、马尔代夫、斯里兰卡、海合会等的自贸区谈判。自贸区建设，创造了很好的外部投资环境。
“一带一路”为中国直销企业带来的新的发展机遇
很多直销企业从事的是健康中医药、保健方面的业务。事实上，中医药已走进“一带一路”沿线国家，为直销企业拓展业务奠定了基础。例如：中国已在沿线国家建设了16个中医药海外中心，受到沿线民众的欢迎;中医药已经传播到183个国家和地区，影响日益广泛;中外政府已签署了86个专门的中医药合作协议;30多个国家和地区开办了数百所中医药院校。这些是政策和外部资源环境对我们开展业务提供了非常有力的条件。我们这个企业到这个国家来是符合双边经贸和中医药发展协议精神的，因为我们中国政府和外国政府签订了中医药合作协议，这有助于我们开拓国际市场。30多个国家和地区开办了数百所中医药院校，这也是我们可以利用的一个非常好的平台。中医院院校里有非常多的学生对中医药感兴趣，有助于业务拓展。
同时，国家也发布中医药“一带一路”发展规划(2016-2020)，到2020年要完成以下任务：与沿线国家合作建设30个中医药海外中心，提供高质量中医医疗保健服务;在中国境内建设50家中医药合作示范基地;与沿线国家共同研究制定20项中医药国际标准和规范;支持100种中药产品开展国际注册。支持100种中医药产品开展国际注册，这是非常重大的利好消息，我们的企业走出去，有些产品就能够进入加快国际注册的通道。
我们在“一带一路”沿线国家开展直销有很大潜力，除了人口和经济总量巨大，历史上中国的传统中医和养生文化就在这些沿线国家声名遐迩，具有中国传统特色、又有现代工艺的物美价廉的保健产品，以及其他生活类产品必将受到沿线国家的欢迎和亲睐。事实上我们的企业开展跨境直销已取得积极进展，根据相关机构的统计，已经有35家直销企业在“一带一路”沿线国家开展贸易活动，其中有14家外资企业、21家内资企业，整个海外市场布局，亚洲占48%，欧洲占19%，非洲占15%，南美洲占9%，大洋洲占3%。这些直销开展业务的特点概括起来就是综合性的跨境贸易。有直销活动，也有非直销活动;有进口，也有出口;有融资，也有合作投资，方式灵活多样。业务模式包括了电子商务、OEM、出口批发、就地生产销售等。其基本类型有两类，资源开发和产能转移，中国直企更侧重前者，利用海外的资源开发产品。
如何扩展“一带一路”沿线国家的市场
扩展“一带一路”沿线国家的市场，我们需要进一步开拓思路和明确战略。首先要明确在“一带一路”战略中直销企业有一定的地位。中国保健品市场是5000亿，大概2000多亿是直销企业产生的，中国保健品市场的半壁江山是直销，走出去也是很强大的生力军。很多直销企业已经在“一带一路”沿线国家投资和深耕多年，是中国跨境贸易的一支主力军，并且随着各企业加快海外布局和拓展，必将发挥更来越重要和不可替代的作用。中国跨境直销企业既是“一带一路”的投资者，也是受益者;既是共建者，也是共享者。海外市场的布局方面，我们已经在海外20多个国家和地区开办了100多个零售终端，还在70多个国家有注册商标;同时加强和海外院校合作，继续在海外注册，开展各种转化;另外收购当地有研发优势的资源公司，拓宽企业品种，与当地知名大学开展中医药合作，积蓄海外业务人员人才力量。
我们再看看企业布局，隆力奇继续拓展海外市场，目前已在 30多个国家和地区设立了分公司和办事处，主导产品覆盖全球50多个国家和地区，在138个国家或地区注册了“LONGLIQI”和“LONGRICH”商标。2017年隆力奇拟完成在“一带一路”沿线65个国家的业务全覆盖;计划到2020年，业务将覆盖超过100个国家和地区。这个布局是非常有前瞻性的。
我们在海外的主要挑战，是跨境直销风险问题和管理人才问题。跨境直销风险包括符合当地法律法规，当地语言、风俗习惯;管理人才问题主要在于如何管理海外员工和业务人员，以及本土化问题。发展跨境直销与其他外贸方式相比难度和风险更大，除了要有优质直销产品外，还要符合驻在国关于直销行业的法律法规及监管要求，要在当地建立懂本国语言和熟悉本地风俗和生活习惯的直销员队伍，建立适应当地特点的企业文化和内部管理制度。因此，直销企业可在海外选择可靠的合作伙伴，积累开展国际化经营的经验，加快转型为跨国公司。
通过跨境直销加快企业转型升级，这是大家的共识，也是国际经验。随着国家中医药一带一路发展规划的实施推进，在沿线国家开展中医药养生健康的业务具有较好的基础条件和社会氛围。直销企业可以选择在相关的国家开设公司，与双方共建的中医药海外中心开展合作，参与中医药国际标准和规范的研究制定，为当地民众提供中医药健康咨询服务，推广养生保健理念，销售优质的健康产品，使中医药一带一路发展规划真正落到实处。“一带一路”的拓展需要我们国家发展规划来配合。
除了国家发展规划的配合，企业拓展海外市场还需“三步棋、四个着力点”。“三步棋”即：1.以点带面，先选择最具潜力和有人脉的市场进行突破，再向周边国家和地区渗透和扩展。2.以线串点，选择若干“一带一路”沿线国家布局业务链条，待条件具备进行整合，形成规模化的业务板块。3.内外对接，企业在产品研发、供货、管理人才等方面要无缝对接，实现国内国际两个市场资源整合，优势互补。“四个着力点”即：1.产品创新，先推广现有的中医药保健养生类或其他产品，再结合当地资源或消费者喜好开发新产品，有条件可在当地加工生产。2.流程优化，适应当地条件，设计合适的业务流程，提高物流效率，降低成本。3.风险防控，企业永恒的主题，尤其在海外特殊环境，尽量少交学费。4.精准营销，优质的产品要找到有需求的人。这些都是企业应该考虑的新的着力点。
如何支持跨境直销的发展?一是争取出台相关的政策支持机制。目前走出去的政策很多，企业可以充分了解和享受，可以向驻外使领馆申请提供相关的服务以及提供当地的人脉，了解当地的市场情况。二是第三方机构提供走出去法律法规咨询、融资、考察等各项服务。我们专委会也在准备成立一个跨境直销出境部，主要是提供相关服务。相关第三方机构和企业可以跟我们合作。三是开展培训。加强对境外开展直销业务的高级人才培训。
借此机会我跟大家简要地介绍了“一带一路”战略与中国跨境直销发展，只是画了一个简单的框架，具体怎么样填空主要是看大家，直销走出去已经有很好的经验，最美的图画等待各位企业家到海外去实践，画出最好的图画。谢谢大家!
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