省第十二届人大代表、华莱董事长陈社强（右）在茶园基地了解茶苗生长情况
华莱总裁张先枚在生产车间检查砖茶生产情况
华莱常务副总裁张雨
10月23日，第三届中国湖南·黑茶文化节在安化举办，如此大规模的茶业盛世落户安化，这是第一次。来自海内外2000余位知名人士共襄大举，全国逾2万名茶商齐聚一堂。
凭借全国黑茶产量第一的“硬指标”，安化成了黑茶的代名词。“至少在一段时间里，没有人会提起别的黑茶。”就在23日开幕式当天，湖南华莱生物科技有限公司（以下简称华莱）高调亮相“黑茶文化节”，表彰了一大批优秀的茶商代表,同时现场启动华莱爱心基金会，捐资善款1000万元，用来资助贫困大学生、茶商等。如果说此前还有很多人不知华莱黑茶，不识叫板“立顿”的陈社强，那么，一年后我们共同见证了“华莱之夜”。
安化有上百家茶叶加工企业，2014年茶叶加工量4.95万吨，黑茶产量跃居全国第一，创综合产值78亿元。湖南华莱的进入，对整个安化黑茶产业的提升发挥了十分重要的作用，功不可没。
华莱伴随着安化黑茶产业的腾飞，走出了一条独特的发展之路。六年来，华莱反哺社会各项捐款共计5300多万元。形成了以茶苗培育、黑茶种植、生产、科研、销售及文化传播为一体的全产业链、高科技综合型企业。近日，我们辗转约访了华莱三位核心高管，解读其令人惊叹的高速发展之道。
陈社强（董事长）
更多的改变，更大的责任
新中国成立以来，安化黑茶一直是边销茶，换句话说是“很不上档次”。从计划经济到市场经济，安化黑茶艰难地完成了品牌和产品升级，陈社强也完成了自己的使命：服务“三农”、回馈社会。
安化县城往东30公里，绵山环绕的冷市镇，华莱总部就位于这里。6年前，陈社强收购了一个废弃的茶厂，开启他的创业之路。六年间，厂房盖起来了，茶园建起来了，路修起来了，往来的茶商多起来了，年人均收入不到4000元的冷市镇，从冷寂开始迈向繁华。
从陈社强的办公室看出去，是刚落成的占地20亩的二期厂房，与一期厂房成品字形排列，三条全自动砖茶生产线正全力开工。毛泽东铜像矗立建筑群落间，空气中弥漫着黑茶的香气。陈社强并不讳言，过去安化的黑茶产业以传统工艺为主，华莱进入以后，高规模地建厂房、大批量地搞茶园，同时也促成县里提高了门槛，“任何一家打安化黑茶品牌的茶企，必须自有茶园500亩”，这对行业无疑有着推动作用。中国的直销企业众多，华莱能够通过创新模式，与外资大型直销企业分庭抗礼，对民族直销企业也有借鉴意义。
自2009年以来，短短的六年时间里，湖南华莱在生产、加工、市场营销等方面得到了飞速发展，2014年公司本部仅茶叶税收就上缴了近3000万元。
安置就业。包括厂房的管理人员、服务人员，种苗中心工作人员1500人，每年直接发放工资逾2000万元。华莱整个产业链上的工人，预计超过了1.5万人。在大众创业，万众创新的大背景下，上百万经销商凭借华莱的平台进行创业，其中不乏在其他领域屡战屡败的创业者，他们借助华莱的平台，通过自己辛勤的劳作，开启了另一种创业佳话。
提升综合产值。仅产品包装一项，华莱每年就提供5000万元的业务；通过华莱黑茶产品产生的物流费，去年达2400万元，占到益阳邮政整年业务量的80%。
拉动消费。华莱黑茶每个月要接待2万名来自全国各地的茶商，每个人仅500元就有1000万元的消费。
6年来，华莱给当地带来的每一次改变，安化人民都历历在目。6年里，华莱共捐资5300多万元用于助残、助学，安化洪灾抢险，修路架桥等公益项目，也都从来不缺少华莱的“身影”。今年，华莱投资2000万元，将冷市镇一条30公里村路，从3米拓宽到7米。
“在力所能及的范围内，只要华莱能做到的，一定会尽力做到。”陈社强说，这是当初创立华莱时立下的规矩，也是自己的一份责任。
“质量是企业生存的生命线，创新是企业发展的不二法门”，立足国内，放眼海外，承担起民族企业的责任，将是华莱新的目标。陈社强介绍，黑茶产业要转型升级，增加产品附加值和科技含量，华莱走在了前面，黑茶深加工的GMP车间已投入生产，袋泡茶、速溶茶也已经投放市场，供不应求。
华莱在安化县城征得300亩地，投资6亿元建设万隆黑茶产业园，当前已建好1万平方米的黑茶深加工产房，2017年将全部投入使用之后，或是全国最大的茶旅文一体化旅游接待中心，华莱也将成为全国规模最大的茶叶企业。“黑茶保健品、食品、日用品、化妆品等产品投入市场，才有可能向立顿叫板。”
自古以来，神秘的东方“树叶”风靡欧洲。今年，陈社强去了两趟欧洲考察后，发现欧洲人对茶的需求量很大，尤其在了解了黑茶以后，对黑茶很感兴趣。但是黑茶要走出去，面临最大的问题还是茶企的标准难得统一，浮动很大。
安化黑茶一直以来没有国家标准，造成的结果就是品质不一，尤其国家对于欧美的标准，要做出既符合中国人口味，又符合外国人口味的黑茶，这是很长一段时间内，整个安化黑茶产业需要重点研究和突破的课题。“安化黑茶出口，代表着整个中国茶叶的形象，要是出现了任何问题，以后再去做就很困难了。而华莱，则一直在全力攻克这方面的技术难题，努力保持产品的更迭换代和增加黑茶产品的科技附加值等，假以时日，安化黑茶就会以崭新、时尚、高端的形态绽放在全世界”。
张先枚（总裁）：
把源头牢牢抓在自己手上
张先枚把华莱取得的成绩，归结于“扎住了根”。离开安化，或者没有黑茶，就没有华莱。如果不是把根深深地扎在了冷市镇，就不会有华莱的今天。这个刚过“知天命”年纪的中年男人，脸庞瘦削，言语朴实，却有着一股韧劲。
“最初公司销售的产品质量没有管控，在这个问题上栽过大跟头。”2010年，当时销往安徽地区的茶叶产品相继发现质量问题，消费者闹到了当地工商、质监部门，货物成批被打回公司，一方面市场信誉受到了严重影响，另一方面还要对消费者进行赔偿、解释。
按照公司对有问题产品“退一赔二”、“有质量问题的产品无条件换货”等承诺，华莱没有失约，及时维护和保护了消费者的合法权益。但是积压的劣质黑茶堆满了仓库，导致公司资金链出现问题，最终靠银行贷款渡过危机。张先枚说，那个时候安化黑茶的加工过程，遵循的都是老一辈的传统工艺，技术相对落后，任何一个加工环节出差错，都有可能造成茶叶品质变异。如今华莱已经采用了科技化、规范化的生产模式，尤为值得关注的是，华莱投资2000万元建成的符合国家药品生产质量管理规范的“GMP黑茶深加工生产车间” 已经成为产业的典范，为整个行业的科技化发展做出了引领。
俗话说“靠天吃饭”，黑茶是典型的农产品，高度依赖于整个产业的发展，今年有多少茶卖，决定于过去两三年收了多少茶。张先枚说，除了产品质量，最怕的就是黑茶原材料被非法炒作，造成价格虚高。
“所以一定要有自己的茶园，自己生产、加工，确保监控到每一片茶叶。”2009年一无所有的张先枚，回到自己的家乡冷市镇（华莱总部），凭着一份信念，对家乡的一份责任，埋起头开垦茶园。
张先枚种过庄稼，了解家乡人的想法，当时种一亩地大概三四百元的年收入，要租老百姓的地种茶，就得多给一点钱，300元不够给400元, 400元不够给500元，租金都是3到4年交一次。在当地政府的支持下，华莱成立了工作组，挨家挨户做工作。对于那些不愿出让土地的农户，就签订协议共同开发土地，华莱出肥料、茶苗，每年定期收购农户种植的茶叶。
山地不比平原，现代农业技术一点都用不上，1000多亩山地茶园，全靠人力开垦、种植。张先枚动员全村的男女老少，给他们发工资，请他们栽种茶树、浇水施肥。
征农民的地，困难还远不止这些，有时候即便是已经谈妥了，还是会遭到老乡们的反复，时常阻挠施工进程。“他们只能看到当前的‘利益’，就是想自己的土地，自己做工赚点钱。在这个方面，政府做了大量的工作，对我们支持巨大。”张先枚说。
欣喜的是，6年来，从怀疑、抵触到支持，冷市镇父老乡亲的态度发生了巨大的改变。安化毛茶的收购价格，从当时的1元多涨到了现在的20多元；合作开发茶园的农户，除去一切费用，一亩有5000—8000元的纯利润；出租土地的农户，在茶园做工也能拿到两到三万元的年收入。
就这样，2010年至今开垦的3万亩茶园，现在都成了高产茶区，成为华莱“要做就做最好的黑茶”的最好基石和见证。现在的老张已经不在第一线了，但建茶园的脚步从没停止过，未来五年内，华莱将继续扩建有机黑茶种植基地至5万亩，年销售额达到10亿元以上，以满足市场对黑茶日益增长的需求， “到那个时候，谁也撼动不了黑茶原材料的价格。”张先枚笑着说。
张雨（常务副总裁）
华莱特色电商之路
今年3月，国务院总理李克强在政府工作报告中提出“促进制定互联网＋促进电子商务健康发展”，这对从事计算机专业出身的张雨来说无疑是打了一剂“强心针”。
其实早在2007年，电子商务方兴未艾的时候，张雨就做出了大胆的尝试——将电子商务与线下销售相结合——被称为是“没有电商就没有华莱”的业内范本。
张雨一直认为，传统的经营方式，存在一定的弊端，首当其冲的就是仓储和物流。打个很简单的比方，传统销售商为了更好推广产品的便利，难免需要大量囤货，像黑茶这样动辄上千元的产品，大量囤货对经销商来说压力很大，如稍有不当，则可能造成产品积压或者茶叶的霉变。
电子商务很好地规避了这些问题。张雨解释，华莱对外的呈现形式，就是一个专业的B2C型电子商务购物网站。顾客可以在这个平台上购买到华莱任意一款产品，物流由公司统一配送。这个过程和一般的网上购物比如淘宝购物并没有什么区别。“这样一来，销售人员不仅不需要囤货，甚至在销售环节中也不需要携带产品，大大减轻销售人员的压力，中间所节省出来的流通成本，则可以最大程度让给消费者和经销商了。”
传统电子商务虽然提供了商品流通的便利，节省了流通费用，但却并未解决商品流通领域一个非常重要的问题，即消费者对于消费产品的“不忠诚”——“消费者今天购买这个产品，明天可以没有任何理由地购买其他品牌同类产品”。而华莱的销售模式，可以让消费者直接参与到流通领域利润的分配，因此大大提高了消费者的品牌忠诚度。
“当时外界都说我们在瞎搞，回过头来看，我们的模式符合国情，实践证明在当时已经很超前。”作为创新型电子商务模式的勇敢尝试，张雨还有一个“华莱梦”，就是把华莱目前的B2C购物网站，逐渐升级成类似“天猫”的专业B2C平台，让目前平台上的每一位注册代理商，逐渐演变成拥有类似“天猫商家”职能的经营者，让每个商家拥有独立的销售平台，自主选择喜欢且擅长销售的产品，从而实现更加自由的个性化经营，公司将提供更完善、专业的配套技术、服务支持。
针对当下农产品电商的热点话题，张雨有自己独到的见解，他建议刚入行的商家，如果不具备一定的实力和经验，可以先融入到“淘宝”等大型网上商城中试水，等发展到一定程度再自立山头。华莱的模式是不是可以简单复制，就可以取得成效呢？张雨笑了，“很多人在模仿华莱，但鲜有成功的案例，那么华莱的秘诀是什么呢？有诸多的因素，极具竞争力的产品、优秀的团队、创新的理念、良好的产业环境等等，只有万事俱备，才能有所收获，而这一切，都必须慢慢积累、扎实经营、稳步推进。”
结束语：回首华莱一路走来的风雨历程，政策的支持和政府的帮扶是她发展的重要契机，而企业的销售模式和产品的不断创新，更是让千年黑茶焕发出勃勃生机，使华莱一次次超越了同行，超越了自己。未来几年，在省政府全力打造千亿茶产业、安化提出产业转型升级的东风下，华莱将航向远方的大海。让我们共同期待下一个欣喜，或惊喜。 （徐志清 彭滔） |
