直销企业管理人员选修课程
（简略版）------作者/陈东方
一、世界直销业的起源与现状
1、背景：
（1）20世纪30年代，由美国犹太人卡撒贝创立。企业名称：健尔力（后更名为纽崔莱公司）。
（2）中国民间的“货郎当”为最原始的直销现象。
（3）代表人物：（直销鼻祖）
麦亭格（加利福利亚人）
卡谢佰里（加利福利亚人）
2、直销业绩发展盛况（1959年~2015年）
（1）A、美国企业代表人物及公司：1959年，杰．温安洛和理查．狄维士（两位纽崔莱直销员）创办“安利公司”；
B、中国企业代表人物及公司：李惠生家族创办的“无限极公司”；
C、前传销时期（90年代）潘常雄（台湾）创办的“兴田公司”。
（2）历史业绩： 1972年度 达42亿美元；
1982年度 达96亿美元；
1998年度 达165亿美元；
2002年度达340亿美元；
（3）世直协会官方数据：
A、1990年全球从业人数达1000万名会员，全球约36个国家逐步展开了直销业务，总营业额为447亿美元。
B、2002年，全球从业人数突破4727万人次，总营业额857.6亿美元。
C、2015年，全球约166个国家逐步展开了直销业务，从业人员突破1亿人次，总营业额为1837亿美元。
3、世界直销企业分布状况
（1）区域分布：
A、发达国家约26个；
B、发展中国家约53个；
C、第三世界国家约87个；
美国：48%的日化、洗涤、清洁、营养、日用品以直销方式经营，企业约860家；
日本：40%的日化、营养、清洁、洗涤、日用品以直销方式经营，企业约480余家，2015年营业额为147亿美元；
韩国：53%的日化、清洁、洗涤、日用、营养品采用直销方式经营，企业约300余家，2015年营业额为169亿美元；
德国：40%以上的日化、清洁、洗涤、日用、营养品采用直销方式经营，多层次企业约230家，2013年度营业额为152亿美元；
2015年欧洲直企排名：德国、法国、英国、俄罗斯、意大利、波兰，哈萨克斯坦，欧洲约26个国家均已全面开展直销业务。
（2）东南亚排名：泰国、菲律宾、印尼、越南、新加坡。
印尼多层次企业数约600余家；
马来西亚多层次企业数约800余家；
台湾省多层次企业数约374家；
印尼560余家；
泰国470余家；
菲律宾300余家；
越南110余家。
（3）销售额(%)
欧洲19%
亚太43%
美国34%；
中亚5%
（4）全球十大市场：
中国20%
美国19%
韩国9%
德国8%
日本8%
巴西5%
墨西哥3%
法国2%
马来西亚2%
英国2%
其它20%
4、中国直销业的发展状况
（1）初期：90年代初~98年4月21号止，合法传销企业前十名排位：
a)台湾兴田（摇摆机）
b)福田（广州）
c)康福公司（长沙）
d)新田（武汉）
e)仙妮蕾德（台湾、广州）
f)雅芳（美国、广州）
g)完美（中国）
h)无限极（中国）
i)安利（美国）
j)国龙长寿（深圳）
（2）发展阶段的特点（1990年~2015年）：
A、第一阶段：（1990年-1998年）初创式萌芽阶段，野蛮式成长（合法传销企业41家）；
特点：拉人头+机会导向；
动态：驻点+潜训；
1998年4月1号全国停止传销活动，在此期间，企业均以机会为导向展开市场拓展。
B、第二阶段：外资转型阶段（2000年~2005年）
（1999年-2005年）内资全解散！外资企业十家均逐步转型；
特点：店铺+推销员转型模式；
动态：产品导向+事业导向。
C、第三阶段：国家逐步开放直销行业（2005年-2010年）；
特点：店铺+直销员+网购；
动态：产品导向+事业导向；
全国共有获批企业为43家，非法企业约为3000家，从业人员不低于3000万人次。
D、第四阶段：直销进入战国时代（2010年~2016年）；
特点：店铺+直销员+网购+移动终端；
动态：产品导向+事业导向+分享经济；
（1）合法企业（截止2016年6月底已获批准企业）82家。
（2）非法运营的企业不低于5000家。
（3）从业人员不低于8000万人次。
（4）营业额（获牌企业）2014年度为1350亿元人民币，2015年度为2300亿元人民币。
（5）2015年度统计，排名前十位企业：
无极限
安利
权健
完美
中脉
天狮
新时代
克缇
如新
尚赫
（6）各省获牌企业前5位：广东14家18.4%、山东13家16.5%、上海8家10.5%、天津7家9.5%、北京7家9.2%、其它35家38.2%（截止2016年6月底）。
（3）现状与特点：
（1）2010年开始，新型模式严重揽局，行业陷入互联网迷阵，直销进入战国时代；
（2）市场人才竞争日趋激烈，一批直销游民无视法律约束，纷纷转入“资金盘、返利盘”“微信盘”旋涡，直销阵营再次遭受震荡般的撕裂；
（3）申牌企业越来越多，企业管理人才稀缺，大批资深经销商走向职业经理人道路；
（4）大型内资企业转型直销，拼品牌、拼实力、拼资本的直销时代 已成趋势；
（5）2018年度有望突破200家（含外资）。
二、直销特性
A、行业属性：
1、消费者的权、益及身份置换（消费商）；
2、去掉流通环节，直接销售服务到终端；
3、团队共利、家文化、抱团文化；
4、倍增原理的市场拓展模式；
5、速度、时间、财富的倍增现象；
6、企业杜绝三角债的有效机制；
7、预防假冒伪劣产品的有效渠道；
8、个人创业、“中国梦”实现的社会需求；
9、多劳多得、快得、大得、不劳也得、世袭制；
五大收入：
（1）持续不断的收入；
（2）自动收入；
（3）无限收入；
（4）国际化的事业收入；
（5）世袭收入；
10、企业现金流充裕；
11、学习型企业的楷模（没有围墙的大学）；
12、健康、美丽、居家产业；
13、自由支配时间的行业；
14、产、销流通畅快、不压贷；
15、税收、统管增长率高；
16、扁平化的管理机制；
17、正能量传播的最佳平台；
18、群体化、系统化、体系化的运营机制；
19、分享经济现象；
20、引导需求机制；
21、费用开支AA制。
B、易导致发生违规现象：
1、现行法规下的跨区域经营现象。
2、现行法规下的多层次发展及佣金发放现象。
3、不规范管理运作产生的负面现象。
4、口碑不良的社会现象。
5、夸大宣传现象。
6、急功就利、一夜暴富的市场炒作现象。
7、普遍存在的拉人头现场。
8、盲目促单、促大单、增股权的市场混乱现象。
9、会员易来易去、忠诚度不高现象。
10、忽视产品及产品质量的销售现象。
11、群体事件易发现象。
12、欺骗式邀约现象。
三、直销术语
1、OPP—事业说明会
2、NDO—新进经销商培训
3、HP—家庭就会
4、ABC法则：A—顾问、上级、专家
B—桥梁（本人）
C—客户（新人）
5、4S法则—销售、推荐、服务、跟进
6、3F法则—感觉、感动、发现
7、4P—产品、价格、道路、促销
8、直销三宝—点头、微笑、鼓掌
9、二选一 法则
10、一阳指
四、直销与传销的甄别
1、（1）国外统称为“无店铺销售”或“多层次传销”或“单层次销售”......；性质：均合法。
（2）炒作行为、拉人头行为或欺诈行为列为“老鼠会”或“金融诈骗” ......；性质：非法。
2、2005年11月1日中华人民共和国应“世贸”协议开放直销，国务院颁布了：
A、《直销管理条例》
B、《禁止传销条例》
C、具体由商务部、工商总局、公安部三部门合作，主管审批和监管行业。
3、直销与传销相似之处：
（1）借助倍增原理；
（2）团队或团伙拓展机制；
（3）多层地发放佣金制度。
4、直销与传销的不同之处：
（1）合法企业：（保证金2000万，注册资金8000万以上，有自己的研发、生产基地及品牌）
（2）合法企业：
A、优质的品牌产品；
B、市场及管理有规可行；
C、正规的退、换货机制；
D、正规的纳税及信息披露；
E、正规的区域划分运营；
（3）非法传销企业均不具备以上（1）、（2）两条。
5、导致传销屡禁不止的原因：
A、违规或以传销手段经营现象：
1、法律意识淡薄；
2、一夜暴富欲望的诱导；
3、没拿牌就开始运作市场，易陷“传销门”；
4、拿牌后违规频繁、涉嫌传销；
5、鱼目混珠、市场混乱、直、传误读、法规撕裂；
B、夸大或虚假宣传：
1、产品功能被夸大、误传、虚假宣传；
2、业绩虚假宣传；
3、系统、领导人的虚假宣传；
4、分配制度上的夸大宣传；
5、企业品牌、模式上虚假宣传；
C、企业缺乏长远的战略规划：
1、试水直销；
2、急功急利捞一把；
3、把积压的货快销出去；
4、老板独裁，短线行为；
5、资金短缺；
6、法律、公共意识淡薄；
D、直销专业人才少，教育培训缺乏的创业乱局现象：
1、初、高中文化水平，宣讲大学课程的奇葩现象；
2、“伪土豪”、“伪专家” 盛行现象；
3、指手划脚冒充“权威”现象；
4、投机取巧、发直销业横财现象。
5、管理人员普遍存在：
（1）信任感、责任感、使命感缺失；
（2）功利型；
（3）自我炒作型；
（4）自我膨胀型；
（5）照条主义型；
（6）心胸狭窄、嫉妒型；
（7）“伪专业”、“伪管理” 型。
E、违法经营手段五花八门：
（1）返利；
（2）资金盘；
（3）虚拟币；
（4）互联网+微信传销；
（5）金融传销；
（6）旅游传销；
（7）教育、培训传销；
（8）股权炒作；
（9）直、传靠挂，……。
五、直销法律监管及条例知识
1、申报条件:（略）；
2、产品类：化妆品、保健食品、保洁用品、保健器材、小型厨具、家用电器；
3、佣金制度（报审制）运营现象；
4、区域界定与跨区域运营现象；
5、网点要求与跨网点销售现象；
6、分公司运营跨区域管理现象；
7、非审核产品销售现象；
8、电子商务、商城入驻销售现象；
9、监管聚焦：
（1）每月信息披露（指营业款、人数、会议场次）；
（2）会议报审制；
（3）消费者投诉及事件处理；
（4）违规处罚；
（5）工商、公安、税务例行检查；
10、退、换货制度执行情况；
11、会务报批起点：50人以上（含50人；
12、守则：
（1）直销员守则（含两部条例）；
（2）营运守则；
13、监管机关：
（1）各地工商部门；
（2）危急事件为公安部门。
六、直销教育
1、八大心态（NDO）（约 一小时）
2、OPP创业说明会（约40分钟）
3、招商会（约半天）
4、六大价值：健康、财富、自由、成长、世袭、旅游（约40分钟）
5、新人起步（成功八步）（约一小时）
6、晋级培训（约12小时）
7、基础培训（二天左右）
8、讲师训（三天左右）
9、领导人训（三天左右）
10、年会（半天）
11、表彰会（半天）
12、嘉年华（一天）
13、富爸爸俱乐部（二天）
14、女性CEO俱乐部（二天）
15、下一代CEO俱乐部（三天）
16、心、身、灵培训（三天）
17、核能训（三天）
18、教练训（分段式）
19、产品训（一天）
20、排毒营（三天）
21、家庭聚会（二小时）
22、酒会（半天）
23、市管会（2~3小时）
24、市场决策会（2~3小时）
25、系统会（半天）
26、慈善公益会（半天）
27、财务论坛（半天）
28、义工活动
29、员工培训（1~2天）
七、直销企业的管理及服务特点
A、运营管理：
1、企业运营资金预算；
2、企业核心人员定岗方案；
3、企业管理人员定岗方案；
4、企业改造方案；
5、企业规划及运营大纲；
6、会员加盟制度；
7、店铺加盟及管理流程；
8、工作室加盟及管理流程；
9、招商会流程；
10、日常业务受理流程；
11、启动期接待预算方案；
12、经销商考察流程；
13、企业运营软件项目；
14、企业文宣品分类；
15、企业商业模式；
16、企业运营风险评估方案；
B、运营特点：
1、企业核心理念、品牌、文化、模式、价值观；
2、企业核心层管理成员稳定；
3、企业管理成员激励机制灵活；
4、企业公共事务力量强大；
5、企业无周日制（换班制）；
6、扁平化管理；
7、产品质量及供给侧为企业生命线；
8、市场激荡优惠政策频繁；
9、会议性销售运作机制；
10、终端服务安全防范措施明确、灵活；
11、奖金发放快、准、稳；
12、旅游活动千姿百态；
13、产品质量监控严格；
14、退、换货机制；
15、启动期资金保障；
八、业务培训大纲
1、事业特点：
1、行业唯一以家居、智能、生态、功能型产品为导向的生意；
2、“女性化”产品为主的生意；
3、先慢后快的生意；
4、在学习中不断成长的生意；
5、合作借力的生意；
6、达人利己的生意；
7、以活动为主的生意；
8、永不放弃，成就大业的生意。
2、事业的可行性：
1、小投资；
2、无风险（资金、人格）；
3、有人教、有人帮；
4、市场空间大；
5、女性—中国消费市场的主力军；
6、行业独创，刚性需求品。
3、激发行动的六大思考：
1、我会得到什么样的结果？
2、达不到结果会有什么样的痛苦？
3、我不行动有什么样的结局？
4、假如马上行动，有什么效果？
5、制定时限、马上行动的习惯！
6、将行动计划快速告知家人、上属！
4、产品成功七要素：
1、全面置换家居、美丽、健康功能品牌；
2、线下、线上消费创业的最佳事业平台；
3、正确分享系列产品；
4、永无止境地落实产品跟进及服务；
5、每周定期举办家庭聚会；
6、积极参与产品课程分享；
7、不断强化复制工作。
5、事业成功八要素：
1、持续增加新朋友名单；
2、不断地进行邀约；
3、每天分享事业机会；
4、48小时内跟进；
5、为伙伴的成功祝贺；
6、积极参与各种会议；
7、专心、专注、转一；
8、以身作则、做好榜样。
6、领导人八个100%执行标准：
1、100%的爱用产品；
2、100%的学习力（不断充电）；
3、100%的行动力（每周至少讲三次）；
4、100%的感恩和宽恕；
5、100%的配合和跟进。
6、100%的简单、听话、照做；
7、100%的跟随公司、相信公司；
8、100%的坚持不懈、永不放弃！
7、九大事业内涵：
1、情怀：爱无止境；
2、动力：推荐；
3、生命：诚信；
4、魅力：倍增；
5、方法：复制；
6、灵魂：梦想；
7、技巧：借力；
8、基础：团队；
9、支柱：教育。
8.新人启动四件事：
1、换个品牌用一用；
2、感觉很好多分享；
3、销售、销售、再销售；
4、耐心细致多服务。
9.一对一沟通四步骤：
1、事业展示OPP；
2、产品分享展示秀；
3、制度分享简单化；
4、跟进服务七步法。
10.团队成员四做到：
1、定期服务不能忘；
2、目标定位不能拖；
3、学习成长不能丢；
4、心里调整不能少。
11.体系五大核心理念：
1、爱无止境；
2、牺牲精神；
3、友情、友善；
4、团队互信；
5、忠诚、信念。
12.七个行动原则：、事业说明会；
2、爱用产品；
3、顾客管理；
4、积极参会；
5、听、看资料；
6、习惯形成：
a)推崇 ；
b)咨询；
c)不抢、不串线；
7、每月每周每日计划。
13.业务“五”不讲：
1、环境不对不讲；
2、时间不充足不讲；
3、资料不充分不讲；
4、无A不讲；
5、无信任关系不讲。
14.事业八大心态：
1、老板的心态；
2、学习的心态；
3、空杯的心态；
4、感恩的心态；
5、积极的心态；
6、合作的心态；
7、宽容的心态；
8、坚持的心态。
15.事业六大价值：
1、健康；
2、财富；
3、自由；
4、学习力；
5、广交朋友；
6、旅游。
16.事业新人起步：
1、爱用产品；
2、树立梦想；
3、列名单；
4、有效邀约；
5、会前、会中、会后会；
6、跟进；
7、咨询线；
8、复制；
17.爱与梦想：
1、爱的属性；
2、爱与事业；
3、爱的力量；
（1）无畏无惧；
（2）无私奉献；
（3）宽恕、包容；
（4）正能量；
（5）雄心；
（6）信心；
（7）耐心；
（8）细心；
4、爱与梦想；
18.事业说明会（OPP）
（略） |
