倪志勇，中国保健协会直销专家委员会秘书长、专家委员，中国直销产业发展论坛组委会专家，《分销时代》杂志特约撰稿人，从事和研究直销行业10年，参与了多家直销企业的全案策划工作，主导过数十家企业的申牌材料制作和全程顾问工作，现供职海畴企业集团，现任北京海畴企业管理顾问有限公司常务副总经理。
前些日子，朋友圈里看到一句话：晴天修屋顶，挺适合目前中国直销行业的一些状况，对行业的唱好、正能量的宣导历来是直销市场的推崇法宝，在中国市场发展的26年当中，直销行业随着这样的声音一路高歌，没让直销从业者失望，没让大家失望。
恰逢批牌速度的加快、“健康中国”国家战略提出，“直销行业黄金时代”的说法便不胫而走，顿时沸沸扬扬。不可否认的是直销行业的确处在一个很好的时代，也就是标题中提到的“晴天”。
首先是经济大环境，经济增长逐年放缓，越来越多的资本和企业关注大健康产业领域，以期分一杯羹，这一种关注对于行业来讲就是一种助推，保健产业30多年以来的沉淀，也等到了一个临界爆发的点。其次是政策背景，“健康中国”上升到国家战略层面，毫无疑问给产业、行业点了一把火，鼓舞了业内人士的干劲儿，也点燃了资本的激情。再看直销行业，2015年批准23家直销企业的速度、商务部关于直销产品范围的意见征询、《直销企业服务网点管理办法（修订征求意见稿）》的发布、商务部、工商总局公告2016年第7号《关于直销产品范围的公告》等等，这些都体现了国家政策层面的开放和支持态度。再次是消费者的接受度，受历史因素的影响，直销产品、直销企业，尤其直销从业人员在消费者心目中的形象一直以来不是那么主流，就在这样的消费者认可度中，直销行业一步步地发展到了现在。行业在发展，消费者也在成长，随着资讯共享、辨识度提高、差异化需求增加，直销企业的公益慈善赢得了喝彩，直销产品的优良品质得到了认可，直销从业人员的阳光正能量也得到了发扬。
传统行业的低迷与直销业的繁荣形成了鲜明对比，媒体、直销从业人员对直销行业正能量的宣导，加上资本对发展速度、利润率的天生关注度，使直销模式、直销企业在传统企业家的心目中贴上了“高速增长”的标签，俨然成为了其企业转型的必然之路和投资高地，雄赳赳气昂昂地进入：申牌、启动，一轮下来先砸几千万，大众申牌，万众起盘！暴增的人才需求导致直销从业人员的身价像2015年的股价一样，形形色色的人都做了操盘手，直销市场经销商转身成了职业经理人，结果，行业整体向好的背后开始有了一些折戟沉沙的案例，行业又多了一些声音，与企业家们当初听到的和想象的完全不一样。
再和专业人士合作，却再也不像之前那么放得开了，可偏偏直销运营就需要相对大的空间，结果就形成了矛盾状态，磨合问题导致东家和职业经理人的分分合合成为常态，市场也就在“进三步退两步”的节奏中踌躇缓行，开头不好输一半。宗庆后形容“互联网+”时讲到：行业“一涌而上必然一轰而倒”，使我们引以为戒，因为“一涌而上已有跌倒”的现象给“直销速度”浇了一盆凉水，任何一个行业的企业都要遵循自己的发展规律，一路高歌的直销行业也不能例外，尤其对新启动市场的直销企业，可以高举高打，但一定要专业运作、稳步推进，绝不能拔苗助长。
抬头拉车，低头看道，行业的起步和成长阶段，企业应该主“攻”，成熟阶段，方见企业“守”的功底。中国的直销行业尚处在成长期，但部分早期的直销企业已经提前度过了自己的高速成长阶段，进入了调整期，却依然享受着行业黄金时代所带来的阶段性红利。但红利不会持久，雨水丰沛年景好，庄稼都丰收，赶上年景不好，那就得使出浑身解数过寒冬，这比拼的将是硬实力和创新能力。所以，我们的企业应该趁“黄金时代”去增强自己的硬实力和创新能力，补齐自己的短板，同时让长板更长，在天气晴朗的时候修葺好自己的屋顶，不至于措手不及，从而确保将来的可持续发展。那么，企业应该从哪些方面来提升自己的硬实力和创新能力呢？
主要看企业的支撑体系能否确保企业的可持续发展，企业不同的发展阶段对企业的支撑体系有不同的要求，先不要盲目地去定业绩目标，先看自己企业具备多大的业绩支撑力，比如研发体系能否支撑产品的差异化和体系品类能否满足10亿的市场体量，供应链体系能否确保产品的及时供应，管理体系是否能匹配市场需求……这些构成了企业的业绩支撑体系。
直销企业的业绩来源于市场，因此，市场团队的增加与减少、去与留都直接决定了企业的业绩，市场团队的离开不仅仅是因为收入低，可以有很多种理由：产品功效不行，售后服务不行，奖金不及时发放，发货不能及时到达，企业文化不给力，教育培训支持不够等等。举个简单的例子：行业发货不能及时到达客户手中的现象比较普遍，直销员们对事业、对平台的忠诚，一直在包容着这种“延迟”，致使直销企业一直没把物流放到一个很重要的板块，就此问题笔者曾经与益邦物流董事长牛永杰先生做过深度的交流，牛先生表示，在服务企业过程当中发现，因为直销的市场特点会有业绩暴涨现象，那就会面临订单突然增多，再加上各大企业在电商板块的发力，货品种类越来越繁杂，对物流都是挑战，对仓配能力要求非常之高，多数直销企业都是到货品点不出来才会想到找专业物流公司帮忙，临时抱佛脚已然影响了服务质量。企业的物流仓配作为供应链体系的一环，要求提前布局规划，整体服务能力的提升不是一蹴而就，无限极（中国）有限公司供应链体系的物流环节就是经过多年方法论证及体系建设形成企业现在服务支撑体系中重要的一环，因此，直销企业在提升市场业绩的同时一定要关注自己的业绩支撑体系是否能够匹配，不然将成为制约业绩发展的短板。像人跑快了容易跌到一样，企业发展过快，就会有不平衡的现象出现，跌倒的概率就会增加很多，速度已然超出了当前的驾驭能力，因此任何一个企业的发展速度一定要与各个相关板块相匹配着推进，绝对不是单方面可以实现的。
老牌的直销企业发展到了一定阶段，企业进入了一个调整瓶颈期，业绩会在一定量上徘徊，一定是在企业发展的某个环节上遇到了问题，导致了发展的不持续，因此企业要对现状做专业的诊断和评估，做出符合企业发展阶段的战略规划。
不论对于新晋的直销企业还是老牌的直销公司，希望媒体也好，直销从业人员也罢，都能怀一颗行业责任心，不要用“业绩”和“快速”绑架直销企业，作为一种营销模式，不是灵丹妙药，它不万能，去掉“神化”的标签和外衣。客观读行业，冷静看速度，晴天修屋顶，以期在下一轮的角逐不掉队，真正实现企业发展的可持续。
本文选自《分销时代》，原标题：《晴天修屋顶：直销速度与可持续发展》，作者：倪志勇。转载请注明！
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