珍珠店模式是中国直销行业的新尝试，是直销人员的新出路，是市场整合的新武器，是保健品行业发展的新亮点，是政府规范管理直销行业的新思路。
□ 文 / 本刊记者 冉智渊
太阳神有很多开创先河之举，诸如珍珠店模式、网络党建、经销商实名制等，这些都为行业带来极大的启示意义。其中，珍珠店模式已经在业界声名显赫，“提起太阳神，就会想到珍珠店，而说起珍珠店，同样会想到太阳神。”
“截至目前，太阳神珍珠店已经超过4万家了，可以说远远超出了当初的预期。”太阳神营销总部常务副总经理杜正楠说。作为太阳神独有的核心策略，珍珠店模式从试运营至今8年时间里，为太阳神的发展立下汗马功劳，创造了璀璨的辉煌。
创新：开行业之先河
时间回溯到2006年，业内常把这一年喻为中国直销行业的冬天。在严峻的环境之下，杜正楠越发强烈地意识到，缺少消费者的直销市场，始终是举步维艰。如何突破，成为杜正楠那段时间思考最多的事情。
随后，太阳神集团副总经理、营销总部总裁朱厚丞给杜正楠下达了一项任务：寻找和设计企业健康的盈利模式。通过对太阳神的销售业绩数据进行分析后，杜正楠将关注的焦点放在了零售上，“在太阳神的销售体系里，谁的零售实力最强？”
经过几个月时间调查，杜正楠从统计结果中注意到业绩突出的社区小诊所，这让他找到了太阳神直销的突破点，珍珠店模式的理论也由此诞生。
杜正楠发现，散落在全国各地的诊所、健康馆、美容院等大都处于小规模独立经营状态，没有行业联盟，缺乏强有力的市场竞争力。但太阳神可以依托上述有实体店的零售终端，通过公司特定奖励机制促进他们加盟，兼营销售太阳神健康产品。珍珠店不是传统意义上的连锁专卖店，而是一种虚拟店的模式，类似于寄养在贝壳中的珍珠，故名珍珠店。
经过一番深思熟虑之后，太阳神最终把试点第一站选在了广西南宁。2007年1月28日，太阳神连锁体系首届珍珠店招商会在广西南宁富皇养生山庄举办，招商效果非常好。“之所以选择在南宁试点，一是因为南宁的直销市场是一个比较淳朴、比较孤立的市场，对全国没有影响；二是选择基础比较薄弱的市场做试点，如果都能成功，那再到成熟市场去做，就更容易操作。”杜正楠阐明了思路。
事实证明选择南宁的思路是对的，南宁珍珠店试点成功后，太阳神直销从2007年5月份起开始面向全国市场进行珍珠店推广，发展非常迅速，一年内便发展到3000余家，店平均月销售业绩超过1万元，其魅力开始崭露头角。
优势：健康的盈利模式
珍珠店模式之所以被称作是开创先河之举，就在于它的产品销售模式和利润分配模式在直销行业是非常超前而且健康。
从产品销售模式上看，珍珠店模式通过将太阳神27年专业的保健品牌、优质专业的保健产品、适中的价格定位与专业的销售渠道结合，为消费者提供专业化的健康服务，充分发挥了诊所、美容院、健康馆的销售能力，充分发挥直销员的推广能力，实现专业分工，高度结合，利益共享，构筑了专业化的产品销售模式。
从利润分配模式上看，珍珠店模式采用了“倒三角”的形式，企业首先通过让出50%以上的产品利润给终端零售店铺，再将余下的产品利润合理分配给直销员和企业，营销重心下移带来的是市场高度稳健。
事实上，在珍珠店的带动下，消费者、店铺和直销员三方实现了利益共享。“消费者通过珍珠店诊所专业人员的指导，放心购买值得信赖的产品；而店铺只需一些流动资金，就能够获得高利润的回报；太阳神将直销员当做渠道的一部分，经销商手中的产品囤积的少，卖出去的多，他们就自然愿意推，推广的结果就意味着获得利润。”
发展：超越预期的成就
在太阳神的规划中，珍珠店模式被分为了5个发展阶段，分别为发育期、发展期、升级期、成熟期和成就期。从培育期到成熟期，珍珠店的数量分别是1000家、5000家、10000家、20000家。
从实际的数字来看，珍珠店在市场上的发展远远超出了这一规划和预期。2008年5月10日，太阳神珍珠店模式运营1周年时，珍珠店已经增至3000多家，覆盖20多个省市。“现在，珍珠店已经突破4万家，远远超出了当年的规划。”杜正楠说道。
杜正楠在战线上采取“三步走”，而从战略上采取阵地战和游击战相结合的方式，复制模式，让珍珠店遍地开花，同时重点培育市场，形成梯度发展，最终成就了上述这一系列宏伟的数字。
而实际上，珍珠店的贡献还不仅于此，杜正楠说，“其他的销售网络里面也离不开珍珠店，我们是店中有网，网中有店，珍珠店所扮演的角色，不仅仅是给太阳神带来销售业绩，更是将太阳神的整个营销网络串联起来了”。
升级：发掘新潜能
丰硕的成果，让太阳神不断思考，寻求更多角度的突破，进一步发掘珍珠店的潜能。
太阳神通过成立专门的组织，对珍珠店进行专业化的分类管理。同时，充分利用互联网技术，建立珍珠店财富网、开发了“店店旺”珍珠店健康管理软件，使得珍珠店模式进一步升级，提升珍珠店的经营能力和渗透能力。
不过在直销行业，店铺的存活率始终是一个很大的难题。为了帮助经销商成长，帮助店铺健康发展，太阳神推出“不让一个经销商掉队”工程，解决基层经销商信息不对称的问题，帮助他们管理市场和团队。2013年，太阳神又推出“新店起航”项目，创新地通过远程教育视频端口，定时定期地推出店铺培训内容，推动珍珠店的快速发展。
经过8年时间的发展，太阳神珍珠店逐渐成熟，而在太阳神直销十周年的新时期，杜正楠又在思考如何向珍珠店注入新的动力。
“接下来，我们将对珍珠店模式进行细分，打造三大基石。一是以专业人才来推动销售的专业店模式；二是以家族自用为主题的自用模式；三是以微店为载体，通过新型微信社交方式为主的分享销售模式。”杜正楠说，对珍珠店的升级，这也纳入了太阳神“三五规划”，成为其重点工作之一。
意义：多方互利共赢
因为珍珠店的发掘成功，太阳神的业绩连年平稳增长，也让太阳神奠定了民族直销企业中流砥柱的地位。谈到珍珠店所取得的成就，杜正楠认为，太阳神获得业绩增长仅仅是珍珠店模式成就的一小部分，通过珍珠店模式所得到的政府、企业、消费者、经营者的认可，实现互利共赢，才是珍珠店模式最重要的成就。
通过珍珠店模式，太阳神整合了诊所、美容院及足疗馆等具备专业服务功能的店铺渠道资源，并使店铺具备了“服务网点”职能。珍珠店在现实中，其功能还可延伸，不仅为冲在市场一线的直销员提供服务，还通过销售产品为消费者提供服务。因此，珍珠店至少解决了直销行业长期以来的两大方面的难题：第一，店铺与直销员的有机结合；第二，服务网点与直销员有机结合。
借助专业化的诊所、健康馆、美容院等，珍珠店避免了店铺的高额投资，解决很多直销公司大量产品积压、囤货的问题，减少风险易于市场推广。同时，其整合资源价值更是超过了培训资源价值，通过整合，支撑倍增模式，向国家法律法规靠拢，也符合直销监管要求的发展方向。另外，珍珠店还能起到稳定团队发展的作用，只要有持续的产品销售，就保障了团队成员的发展热情及信心，对拓展市场和稳定团队作用显著。
而且，作为重要的销售终端，诊所在医改发展方向将会偏向于预防保健。这为珍珠店提供了发展的土壤，太阳神产品主要是保健品、保健器材，太阳神直销与诊所相结合，共建稳定的连锁型销售通路，其提供的产品支撑和利润来源，可以引导支持诊所的经营转型，实现共赢。
同时，从长远的趋势来看，未来保健品行业的发展趋势，一定是专业产品由专业人员进行销售。产品的提供只是其中一部分内容，教育、培训、咨询等终端服务的提供才是真正的发展方向，而诊所医生这种专业身份，恰好可以承担起这个责任，从而避免了市场上良莠不齐的简单推销及误导成份。
价值：营销新趋势
珍珠店模式将传统与直销进行了完美地结合，实行自愿连锁，其本质是专业化分工，集中化管理，采购功能与销售功能的完全分离，直销员扮演销售组织者，中小诊所扮演销售服务者，利益高度捆绑，专业充分结合。这是有别于一般直销公司的做法，具有较强的创新性。让专业的人做专业的事，这也正是商界如今所强调的合作与效率，也是大势所趋。
对于直销行业而言，珍珠店模式是中国直销行业的新尝试，是直销人员的新出路，是市场整合的新武器，是保健品行业发展的新亮点，是政府规范管理直销行业的新思路。
对于传统行业来说，珍珠店模式构建了一个以珍珠店为核心的健康服务系统。在这个系统中，企业做专业的保障，店铺做专业的销售，直销员做专业的推广，消费者享受专业的服务。实现了太阳神品牌价值、直销员推广价值、终端渠道专业价值的完美结合，共同构筑了一个专业化的健康服务平台，为消费者提供专业化的健康服务。
任何一种商业模式都有其内在的价值，太阳神珍珠店模式同样如此。经历诞生、成长，珍珠店模式已经开始成熟，显现出他强有力的生命力，而且在直销业内外多次获得大奖，不仅为传统营销带来新启示，更为直销行业创造了新奇迹，珍珠店模式正逐渐成为影响中国直销发展的一股强劲的趋势。
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