截止2017年7月份，商务部公示直销获牌企业已达到89家，同时受理直销申请公示的企业达14家。越来越多的传统企业进军直销，希望通过自身的业务转型或延伸，实现新的飞跃。然而，企业在“进军”前，需要关注哪些要点？又将如何应对呢？
关注点之一
在中国直销行业，各种投入的企业成功与失败的案例很多。有以大资源、大投入赢得成功的，也有凭借巧妙的策划和市场运作才发展起来的。不少传统企业以雄厚的资本和广泛的社会资源为基础，大举进军直销领域，到底是高举高打、大投入追求大产出的思想高调进入？还是追求策略领先，以小投入博大市场，先验证后复制追求稳健发展？中国直销行业从20世纪90年代兴起以来，先后跌宕起伏经历了4次标志性发展时期，目前正处于历史新阶段。未来的中国直销行业发展也一定会经历各种新的挑战，传统企业进入直销领域对国内规律的理解尤其是政府规则的了解不可忽略。
关注点之二
不少传统企业立志成为中国直销行业新星，更有一些企业立志要给中国直销行业从发展理念到发展模式带来新的提升，这就必须突破常规营销思维方式，从对行业成功者经验的简单模仿挣脱出来，进行大胆的营销策略创新。到底如何达到这样的目标？应该怎么做？目标体系如何构成？要凭借怎样的路径设计让宏伟目标落实成可以实现的目标？
关注点之三
产品高度同质化是中国直销市场最显著的现象之一，对于想进军直销的传统企业来说，通过差异化的竞争策略运作并不太差异化的产品，成功了，一举成名；做不好，损失的不仅仅是资源和资金，可能还包括企业在直销领域的发展信心。传统企业需要怎样提升自己的产品与众不同的形象地位？如何获取有竞争力的产品？怎样让消费者感到它的价值？怎样做到让消费者信赖、让经销商认可竞相抢夺市场？
关注点之四
传播，创造印象；沟通，激发需求。当下传播媒体快速多元化，传播载体和传播形式在不断娱乐化。传统企业在进入直销领域前，自身品牌要为哪种类型的消费者准备？品牌形象是什么？该选择怎样的包装？传播怎样的功能？消费者接触企业产品的第一感觉是什么？用了一段时间后的感受是什么？又或者说企业的品牌传播到底要选择什么做基础载体？面对该载体的消费者产品应该打造什么概念？如何与产品产生联系？概念的根基是什么？能否经得起推敲？独特性在哪里？在这种基础概念之下，核心产品的定位是什么？当前的机会有哪些？如何把握、实施和放大？
关注点之五
纵观中国直销企业，我们会发现有不少传统企业转型后虽然呈现过起起伏伏的态势，但在不断地摸索和实践后，仍实现了跨越式发展，这为后进入者提供了宝贵的经验。很多传统企业以丰富的资源、坚定的决心让其在直销市场快速成长成功的几率很大。但是，应该选择怎样的发展规划？设计怎样的组织构架？标准化流程和制度规范如何实施？该选择怎样的企业文化？如何通过运营系统的打造，锻造出企业基业长青的健康基因？
根据以上内容，我们认为可以通过以下几方面进行应对：
“直销发展，外事先行”。传统企业在发展直销业务的过程中，不可避免的要进行外事关系的开展和维护。企业需要搭建完善的外事关系管理体系，使其在政府层面、媒体层面、市场层面、社会层面都能确保对风险的预防和控制。尤其是建立外事关系资源网络，以及风险识别、风险分析、风险评价的风险评估机制，建立事前控制、事中控制、事后控制的风险控制系统。
直销市场环境正在发生剧烈变化，营销模式也将随着行业变化而变化。传统企业往往对直销模式不太熟悉，没有把握模式的本质和关键，业内很多优秀的做法并不能形成体系和可复制的模式加以推广。其结果就是可能造成直销业务无法持续成长，不能符合公司预期。如何模式复制和创新是进军直销的传统企业所面临的首要课题和任务，也是支持企业未来1-3年乃至于更长远业绩成长与企业发展的核心能力。
企业首先应与时俱进，学习、借鉴直销行业成功模式，把握其本质和关键，适时进行借鉴、嫁接和改造，建立适应市场、适合企业特色的直销模式。其次，企业在运营过程中，需要总结内部优秀做法，将之系统化、体系化、模式化加以复制推广。
研究市场机会，结合企业资源对自身的产品结构进行优化，找出优先发展和核心发展的产品，研究核心产品突破性营销规划。产品是企业发展的基础，是明天发展的基石。能够猎取具有潜在市场价值的产品成为企业在未来直销竞争中取胜的关键。
产品筛选与获得能力就是要持续的筛选好产品、好项目，促进研发实现良性滚动循环；就是要保质保量保时的获得阶段性研发成果，促进研发项目有序推进。
而对于资源有限、能力欠缺的企业而言，培育产品筛选与获取能力，首先需要强化产品筛选能力，明确产品筛选标准，扩展产品筛选通道，提升鉴别和获得好产品、好项目的能力。其次需要强化资源获取能力，由被动的信息接受者向主动的资源获取者转变，积极资源嫁接。
此外，对核心产品进行创意，形成系统策略，通过传播、渠道、终端、促销组合，奠定专业权威形象，带动产品规划的全面展开。合理配置资源，提高效能，培育企业核心竞争力。
务实、前瞻的战略规划将有助于企业明确方向、匹配资源，也将有助于传统企业进军直销获得内部、股东的认可和支持，乃至于吸引外部经销商的认知和关注。但战略不是写在纸上，需要落在脚上。因此，企业需要培育与塑造战略管理与执行能力，围绕战略需要控制节奏、整合资源。
战略管理与执行能力需要企业将战略目标进行层层分解，落实到部门、个人；需要董事会、经营层与执行层能够深刻领会战略和宣贯战略，确保战略思想自上而下的统一；需要企业建立战略管理体系，将战略分解落实到年度经营计划当中去，并通过阶段性的评估加以修正和调整。着眼企业未来，进行布局、发育和有意识的塑造。
构建完善的运营组织体系，强化管理统筹、策略统筹和业务统筹，实现务实、高效、完善的管理机构，推动各个业务体系协调、快速、健康发展。
构建企业的运营组织体系就是要构建销售管理系统、后勤支持系统、市场策划系统和外事管理系统。在利益驱动的主导思想下，逐步渗透和嵌入管理功能，构建并逐步发挥各个系统的功能和作用，探索进入直销领域后传统企业运营组织体系建设的方法和模式，为未来的发展奠定组织基础。 |
