制图/高岳
调查动机
“微商”是随着移动互联网的普及而兴起的一种新型商业模式。尽管“微商”营销模式存在不少问题,但丝毫不影响其热度。时至今日,这种新型商业模式更是打开了一片新的区域——高校校园,不少在校大学生在“微商”市场火爆的宣传诱惑下投身其中。然而,真正赚钱的在校大学生没有几个,倒是不少在校大学生遇到了各种各样的问题。“微商”给在校大学生带来的是创业梦想还是“噩梦”?《法制日报》记者就此展开了深入调查。
“唯一一款使用真皮粉扑的气垫,相当水润透气,现货150元。”北京某高校大三学生罗淼编辑好文字,给实物拍好照片,按下发送键,这条消息立刻发送到她的微信朋友圈。刚刚开始“微商”生涯的她,朋友圈的封面图已经换成了专业的“购买须知”,说起生意经来也头头是道:“这样可以提醒客户不要口头预订,确定购买直接按上面方式付款,方便省事。”
“微商”是什么?简言之,就是利用互联网社交网络平台进行商业运营的模式。如今,这种新型商业模式已经进入大学校园,甚至成为不少在校大学生创业的首选。
然而,校园“微商”并非看上去那么美好。
大学生做“微商”陷各类骗局
去年大学毕业,目前在甘肃省兰州市做护士的梁静,曾是校园“微商”大军中的一员,销售某品牌面膜。
“我表姐在卖面膜,我用过,感觉不错,于是想推荐给身边的人,顺便还能挣些零花钱。”这是梁静选择加入校园“微商”大军的原因。
记者在调查中发现,“自己用过觉得效果好,想卖给身边的人顺便赚点零花钱”“自己在外留学或者有亲戚朋友在国外方便采购”,是不少大学生做校园“微商”的理由。他们的运作模式大体分为两种:一是代理,即自己无货源,需要从上一层代理那里提货销售,销售商品种类有限；二是代购,即自己有货源,可帮助客户购买到他们想要的商品。
“‘微商’不占用太多时间,简便易行。”梁静说,“学生大多抱着试试看的心理去体验。”不少做“微商”的大学生也表示,他们大多是利用课余时间完成产品的代购代销,需要投入的经费也比较少。
不过,梁静最终结束了“微商”生意。原因是,“本以为做‘微商’能赚很多钱,但实际上在做‘微商’的半年时间里,每个月赚的钱都不足500元”。
梁静告诉记者,她算是幸运的,还有大学生做“微商”直接被坑。
“我朋友在福建集美上大学,今年2月初,她在微博上看到有人在代售手机,于是想做代理。她在微信上一再跟对方核对‘货源是哪里的’‘利润是多少’‘一般到货时间有多久’等问题。”梁静说,就这样,她的同学做起了代售手机的“微商”。在“朋友圈”努力推广之后,她的同学找到了6单生意。下单后,对方发来一个网站让我的同学查询物流情况。每单都能查到,但货到厦门就没再更新。联系快递客服,无法接通；询问下单的人,也没人收到手机。最后的结果是,所谓的供货商直接将她拉黑。
“也就是说,我的同学被骗了将近1.5万元。”梁静说。
记者调查发现,除了被骗,还有大学生在做“微商”过程中“越陷越深”。
李双双(化名)是一名正在南京某高校就读的大三学生。她告诉记者,自己家庭条件并不好,一般会在暑期打短工或做家教。去年上半年,学校里有一些女孩在朋友圈发各种减肥、美容类产品,还有人晒出每个月数千元甚至上万元的销售记录。
“做‘微商’在校园里很普遍,我也幻想着和‘微商’广告宣传一样,借此改变自己和家庭的财务状态。”李双双说。
从代理商那儿购买产品后,李双双发现,销售并不容易,更没有像朋友圈里宣传的那样火爆。“微商”要具备一定数量的好友,还要不断地发展“代理”,发展的“代理”越多,销售就越多,提成才会越高——而这些,李双双几乎都具备。
在这个过程中,李双双终于知道了“微商”销售火爆的内幕,那是为了吸引他人参与的宣传技巧。另外,上级代理还会对下级代理进行专门培训,教她们如何加好友、推销产品等,同时还会不断推出一些成功案例和心灵鸡汤,让她们坚定赚钱的信念,永不放弃。
对此,梁静也深有体会。“销售团队是分级的,刚进去是从最低级别开始,每周会有定期培训,直属上家每天还会检查你的朋友圈,看你发的合不合适,找出问题,也会教你怎么去扩大人脉,怎么去发产品信息才会更吸引人,就是怎么样可以吸引住别人的眼球,但同时又不会让朋友圈里的人因为烦你而把你屏蔽掉。”梁静说。
在这样的指导下,李双双和梁静学会了很多“技巧”,除了每天刷微信朋友圈外,她们会在上级代理的指导下,用自己的生活费购买很多软件和工具,如自动添加好友、自动转发、朋友圈一键点赞等。“还包括如何做销售数据、PS图片夸大销售收入以及和顾客对话技巧等,上级让我发在朋友圈以引诱别人,确实有人像我当初一样,也被吸引进来。”李双双说。
“你自己干的时候,你只能从顾客这儿挣一点利润,但是你有了代理之后,比如你下级代理从你这里拿了一件货,你挣了10元,他一次性拿了五件你就挣了50元,如果有更多的代理的话就挣的更多,然后等你再升级,你下级代理有了自己的下级,这样子你这边的利润就会越来越大。”正是因为对这样的“金字塔”很明白,梁静选择了退出。
圈内人揭“微商”潜规则
“微商”界一位资深人士告诉记者,实际上,一些“微商”模式与传销有类似之处,如先要缴纳会费或购买商品成为会员,需要发展下级会员等。与传销不同的是,“微商”巧妙地规避了法律风险,基本都是打擦边球,游走于法律的灰色地带。不过,这位业内人士告诉记者,也不是完全没有破绽,每个“微商”都有自己的会员管理系统或者是代理管理系统,而这个系统内的数据都比较详实,相关部门可以调查清楚。
“大多数‘微商’的货源渠道众多,具备自产自销能力的终究是少数,大部分‘微商’只不过是在分销的基础上被强制扣上了’微信’‘微博’等帽子,于是成为了‘微商’。分销是熟人经济的衍生体,以现有人脉为基础,以口碑传播的形式进行扩散,最终形成交易。如今分销涉及的品类越来越多元化,由一开始的面膜、衣服到如今的各行各业,参与的人员也越来越多,但是能够坚持超过半年以上的连4%都不到。原因很简单:不赚钱。”在2015年带过200人的“微商”团队,目前主要从事为新“微商”提供理论模型与团队管理培训的曾席静说。
“微商”为何不赚钱?在李双双看来,其中一个原因就是“压货”——在做“微商”过程中,由于不断出“新政策”,也为了再上一个级别,在上级代理的鼓动下,她的投入越来越多,几乎将所有的生活费都搭进去了。然而,由于销售受阻,她现在囤了一堆产品在手上,而上级代理则表示不退不换。
李双双告诉记者,在入行之前,她也曾经害怕压货,但上级代理的一段话让她“信心百倍”——“你想赚钱,就不要怕压货。想赚钱当然要投资,不投资就是帮人打工,拿死工资”。
在曾席静看来,即使是圈内人,她仍旧“反对学生做‘微商’、反对盲目做‘微商’”。
根据曾席静观察,在“微商”中,最底层的代理有一个共性,就是社会地位不高。“其实并不是只有‘微商’,在移动互联网普及之前,很多人在QQ上这样做,只是移动互联网普及之后微信把这个所谓的‘朋友圈销售’数量级倍增了而已。这类从业人员的素质是由行业性质决定的,因为微信卖货可以依靠朋友的信任降低客户信任成本,所以销售门槛更低了。比起在QQ空间里刷屏,微信朋友圈里无论是所谓的客户粘度还是广告浏览率都远大于QQ空间,使得销售门槛进一步降低。门槛降低,就会有各种人进入”。
“社会地位较低的人往往有很多闲暇时间或者低效率工作时间,这些时间用来做一份兼职增加收入是比较合适的,‘微商’恰好是一种利用碎片时间较好的兼职。”曾席静说,很多大学生尚未真正工作,社会经验不足,容易被骗,被忽悠。“而忽悠人的利润是非常大的。任何行业都不缺少逆袭成功的案例,‘微商’圈也是,但是赚不到钱的人也比比皆是。不要看到有人炫富赚钱就一股脑栽进去。年轻的学生如果没有出世历练过,只是为了逃避朝九晚五的工作而想通过做‘微商’躺着收钱,显然是不可行的”。
“做‘微商’需要启动资金,也就是买货的钱。”梁静向记者介绍,以曾经代理的某面膜为例,最低级别的代理第一次需要以每盒35元的价格拿货,1箱的总价在1000元左右。以此类推,成为一级代理商,价格会降到每盒20元。“有的品牌还会要求你在第一次入伙时交一定份额的保证金,从几百元到几千元不等,也叫处罚金,如果在第一年违反了公司规定,比如没有按时补货或者串货等(同时代理两个产品——记者注),将会全额没收保证金”。
事实上,“价格透明”和“先交钱后拿货”是“微商”界的两大潜规则。
“同一类别的产品,报上你的代理级别,所有人都知道你的拿货价和每个月的补货数量。这个规则就非常有意思,一方面,它刺激着低级的代理为了以更低的价格拿货而投入更多钱。另一方面,每个月的高额补货量意味着只靠‘杀熟’根本难以维系。而且,大额的投入加上筑梦的洗脑让许多‘微商’难以回头。”曾席静说,“面对这种体系,很多还在‘啃老’的大学生吃得消吗?他们的买货的钱怎么来?卖不出去怎么维持代理?只能以各种方式借钱。”
校园“微商”监管不明确
事实上,“李双双”们只是大学生“微商”的一个缩影。湖北大学一位女生更对记者直言,她深陷其中,不知道该退出还是继续。“我想过低价清掉手里所有货,感觉再这样下去,我的大学学业就荒废了。”她说。
由于大量时间都被用于通过手机学习销售、加好友、加微信群,甚至有时候凌晨一点多还在接受销售培训,一些受访的大学生“微商”表示很可能因此影响学业。
记者在采访时也发现,目前校园“微商”缺乏监管。学校对于这一领域没有明确的主管部门。对此,记者采访了北京几所高校的学校服务中心、后勤保障处、保卫处等,其都表示校园“微商”不在他们的管辖范围内,没有给出具体的管理措施。一些高校的学生服务中心表示他们只管理宿舍内部的具体事务；后勤保障部则表示自己只管理校园里的实体店铺；保卫科表示“微商”在学校不被承认,“微商”以直接或者间接的方式进入校园都是不被允许的。
北京某高校教师刘舜含担忧,目前还缺乏监管的“微商”市场容易给学生带来不好的商业体验。“很多大学生从‘微商’开始自己的创业初体验,但现在不管是交易对话、转账记录还是效果展示,所有能帮‘微商’揽客的内容都能通过软件定制,这会让学生产生弄虚作假不需要成本的错觉,不利于创业精神的培育”。
“对于在校大学生而言,做‘微商’恐怕只能算是一种社会实践,而非真正的创业。大学生参与创业实践活动,仅凭创业激情是远远不够的,还应了解相关的法律法规,具备一定的风险防范意识和权益保护意识。”中国政法大学学生就业创业指导服务中心主任解廷民说,在校大学生一旦遭遇上当受骗甚至创业失败亏损,不妨先找学院的老师、辅导员、学生创业指导部门等寻求帮助。曾经,某校有一位同学因为种种原因借了“高利贷”,通过学校有关部门出面,使事情得到了比较妥善的处理。寻求学校、老师的帮助,显然比学生一个人单独面对要好,也能避免遭受更大的损失。
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