新营销时代的营销模式基本上为通过消费+分享+服务, 培养企业产品的忠诚客户,传播方式基本上是“线上+线下”,在营销过程中,不论是产品的讲解、营销人员营销技能和素养的提升,还是如何提高营销人员服务的质量,都离不开会议。会议，一直以来都被直销界公认为——直销最有效的、最能产生生产力的工具。
任何事物都有它的正反面, 一阴一阳方为道,会议既是业绩的“催化剂”,又是企业与团队引发外事事件的“导火索”,一念起万物生,同样一念起万物灭,如何有效地运用好“会议”这把营销利器呢?
我想从以下四个方面给大家一些建议:
成功源于习惯,失败也源于习惯。营销企业和团队被媒体曝光与被处罚,其原因在于其一, 企业在制定营销战略时导向时就有问题,甚至推出过激的顾客奖励计划; 其二从业人员众多,良莠不齐,大部分直销商急功近利；其三营销人员从从业开始接受的教育就有偏差。所以夸大产品功效,夸大收入,缩小成功的难度,从为“家常便饭”,营销人员耳濡目染,养成了非常不好的语言和行为习惯。
人们常说“三岁看小,七岁看老”,营销人员的综合素养与良好习惯,也要从胎教抓起,培养好的展业习惯尤为重要。
一、培养习惯
动机要纯正
首先企业要有永续经营的理念,扎扎实实以产品为导向,深耕市场,杜绝“炒作”,以产品的质量、效果、价位与服务赢得消费者与市场,真正把管道建设的精髓运用到营销规划中去,直销商成长的速度、市场的宽度和境界的高度,最重要是企业的文化,是企业是否有永续经营的态度,战略定位很重要。
语言要规范
直销企业要制定直销员守则,规范直销员的语言与行为,明确双方的责、权、利,哪些可为,哪些不可为,直销企业与系统也需要严格实施“三项注意,八大原则”坚决遵守国家法规与行业潜规则,坚决杜绝夸大宣传等不正之风。
教育要趁早
《直销员守则》与《会员须知》,要在直销员加盟时就进行教育与宣导,作为父母都知道,孩子的教育要从胎教做起,一棵树苗要让它结出丰硕的果实,甚至期待长成栋梁之材,从小培育非常重要,一个人的习惯养成需要90天的时间,0—7天潜意识里会是刻意改变它,有些不自然7—21天还会是刻意的改变,逐渐由不自然到自然,但还没有真正养成习惯,, 经过21—90天的培养,就会养成不经意的自然的习惯,当一个人证言和行为习惯都是对的时候,他所做的事也一定是对的,因为一个人的思想与思维模式是受语言习惯和行为习惯影响的,所以教育要趁早。
二、会议形式
会场场景
会场的布置要有文化氛围,,切记悬挂所谓“成功学”过激的标语,可以多陈列些企业的产品,发现一个普遍现象,在招商会和培训会现场,群魔乱舞“抓钱舞”,各企业、系统与团队是否可以组织直销商学习一些比较健康又有感染力的“红歌”,营造正能量的气场。
会议形式
在新营销时代,会议形式更多样化,比喻:“旅游研讨会”、“KTV分享会”、“红酒会”、“健康沙龙”、“美容沙龙”、“优雅女性”、“魅力人生”等。
会议规模
不论是线上还是线下,会议规模要小而精,各企业与系统和团队,要在行销能力上下功夫狠练兵,,牢记“平时多流汗,战时少流血”,“一对一“、“家庭聚会”是永不过时的最佳营销工具,各部门、各小组持之以恒做好“121”,即使没有大型会议,业绩依然稳健持续上涨。
三、规模会议
会议报备
完善会议报备制度,做到逢会必报,逢会必备,从企业到各分公司,各区域市场和运作团队,强化执行力,做到有备无患。
会议流程
会议的流程要规范,要严谨,体现专业化、具体化与细节化的工匠精神,在课程的设置方面要与时俱进,不要延续N多年前的“三讲”,好的模式它也有“保鲜期”的,一定要以产品为导向,透过商品看商机,人们关心的是这个项目有没有前景?是不是好项目?适不适合我来做?我是否能做好?所以流程的设计非常重要。
会议内容
企业与系统要制定标准的版本进行宣讲和复制,内容包括主持词、主讲课程内容、分享内容,所有在产品推介会、招商会的内容要有文字稿和PPT,内容必须经过相关负责人审核无误后方可执行,严把语言关,按照正确的模板进行复制,从上到下,从公司到市场,从团队到直销员,一个模板,一个内容,一个声音,一定会有一样良好的结果。
四、监督管理
会议报备
前面三项都做好了,未必能保障会议百分百的安全性,大家都明白一个道理“千里之堤,毁于蚁穴”,任何有效的计划必须要有跟踪监督机制,首先企业与系统要成立“会议管理委员会”或“会议管理小组”,有责任人和执行人,完善组织保障。
监管流程
组织成立以后,要建立监管流程,严格规范监管步骤和细节内容,以及存档汇报机制,会前审核会议流程与PPT内容,会中现场监听是否与会前审核的内容相吻合,并对会议现场进行录音录像,发现问题及时制止并汇报上级主管部门和领导,会后对会议情况进行总结,出具书面总结报告,音像资料进行登记并存档。
检查跟踪
企业与系统督查人员,要不定期对会场进行巡视,检查会议现场执行情况,检查音像资料的规范性,发现问题,立即处理,企业外事与公共关系管理人员要参与监督管理,一起完善与把控会议的安全性,我们说成立公共关系部与外事部,不是为了处理外事,而是为了不发生外事,各企业与系统应该规范管理机制,从源头抓起,让我们的会议充满正能量,助推企业、系统与团队快速稳健发展,营造良好的经营环境,让直销人享受尊重。
徐光厚
北京海畴教育科技有限公司总经理兼商学院院长
被业界誉为个人行销教练
团队运作系统建设专家
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