□本报记者 吴楠/整理 栗世民／摄影
编者按：近日，由北京大学中国直销行业发展研究中心和世界直销协会联盟联合主办的“新常态下中国直销行业的经济与社会影响”论坛在北京举办。在论坛上，世界直销协会联盟的部分代表与国内专家、学者一起，就直销行业的发展趋势、直销企业如何履行社会责任和发展过程中面临的问题等进行了沟通，交换了意见。本报将部分专家、学者、直销企业老总的发言归纳整理予以刊发，希望为直销行业从业者、监管部门提供参考。
如新集团总裁暨执行长贺楚门：
直销行业未来在中国
直销在全球健康发展，因为直销有发展潜力很大的市场，直销业提供的产品是高品质的，而且充满创新性。现在整个发展环境非常好，对于创业者来说是一个很好的商业环境。
直销这种模式，建立起人与人之间的信任关系，在购买商品方面人们相信朋友的推荐或者熟人的介绍，这在中国社会是非常普遍的一种现象，而且这种现象和直销的模式形成一种非常好的互补，是其他模式无法复制的。直销企业建立这种健康的关系，建立营销人员和顾客之间的这种关系，这是直销在中国市场成功的原因。我相信中国市场很快就会成为全球最大的市场，中国不仅是世界的未来，也是如新的未来。
目前，全行业面临这样一个问题：为了销售更多的产品，有些销售代表甚至不惜做一些虚假的声明，对此，直销企业和直销联盟都应该积极应对。每一家独立的直销公司都应该负起责任，无论在产品还是事业机会方面，要给大家一个公平公正的展示。直销联盟应该帮企业管理这些问题，比如，2014年，美国直销联盟进行了一个全面的营业道德调查，发现确实有虚假宣传的情况。所以，我们能做的就是更多进行行业自治，给政府减轻压力。
玫琳凯全球总裁兼首席执行官贺大维：
直销员是最好的品牌大使
直销行业在未来2年到3年会良好发展。我认为直销行业可以度过经济衰退期，因为在衰退当中人们可能会丢掉工作，但是如果一个人从事直销的话，他不需要辞去工作，而且他也可以有一个更加开放的机会。
对于直销企业来说，品牌是一个整体性的事情。中国和美国的情况是不一样的，甚至和其他市场也不一样，我们发现中国消费者对产品有不同的需求，这和其他地方的消费者是不一样的。我们要向销售人员宣传企业文化，他们是企业最好的品牌大使。
如今，电商给直销企业带来了很多挑战。在竞争时代，直销企业必须确保向消费者提供更好的产品，一定要拿出更多更具竞争性的产品。
三生（中国）健康产业有限公司董事长黄金宝：
产品质量和服务是企业生命
以前认为互联网是一个独立的新兴产业。我一直认为我们的竞争对手就是其他直销企业，但是从2014年年底开始，我感到竞争对手是微商。一方面，直销企业想搭上“互联网+”这趟快车；另一方面，又面临瓶颈，不知道如何去做。因为新的微商模式，跟直销模式看起来很相似，服务对象也基本上一致，但是要理解直销经营的模式，还要懂微商的运营，这样的人才不多，人才是直销企业发展的瓶颈。
新的业态形成，推动了直销企业的发展。比如，直销行业普遍培训业务非常多，现在通过微信这种培训方式，不仅报批简略，而且非常高效。三生公司从2009年就推出了三网合一的互动营销的模式，2011年又推出了PC端的销售业务，2015年上半年推出了微营商的业务，每个阶段互联网都发挥了不同的推动作用。
直销模式也好，互联网模式也好，传统经营也好，归根结底，企业要长期可持续稳定发展，还是要把产品质量和服务做好，如果脱离了这一点，企业发展就成为一句空话。
新时代健康产业（集团）有限公司总经理黄永刚：
履行社会责任是企业战略
企业社会责任包括经济责任、社会责任、环境责任。在经济责任方面，大量的事实证明直销企业在经济发展的过程当中发挥了重要作用。每当经济下行时，直销反而会逆势上扬，直销对经济的贡献是实实在在的。企业社会责任更是突出，无论是大的直销企业还是小的直销企业都把履行社会责任当作自己的战略，当作自己的主要工作，每当有灾难发生、需要援手的时候，直销企业行动最快，而且直销企业的这些行动也带领了数以千万计的销售员和消费者参加社会公益活动。
完美（中国）有限公司总裁胡瑞连：
直销企业应发挥正能量
直销和“互联网+”对直销行业是一个机遇，如果直销企业还是保持固有想法不去拥抱移动互联网，这样的传统直销企业将被社会淘汰。站在直销企业的角度看，互联网是一个工具，但是如果直销企业不去利用这个工具，就会被“互联网+”取代。“互联网+”是一个机遇，这个机遇千载难逢。
直销企业的社会责任，不管是捐资还是捐物，在教育员工树立正确的人生观方面、拥有积极向上的正能量方面，应该比很多传统企业发挥得更好。
天津天狮生物工程有限公司董事长李金元：
做企业如同做人
第一，做企业就像做人一样，中国的传统美德是讲诚信，诚信就是责任，所以做企业要讲诚信。第二，要不断创新、与时俱进。第三，到任何国家，要以当地的法律为标准，依法治理企业，依法保护企业，这样才可以健康长远有序地发展。第四，以人才为本，人才是财富，不是包袱。第五，要创造世界著名的品牌，爱护品牌要像爱护自己的眼睛一样，要保护它、经营它，发挥它的正能量。第六，要奉献社会，要承担社会公民的责任。
康宝莱（中国）保健品有限公司总裁李延亮：
把产品做好是最大责任
一个企业最大的社会责任是把自己的产品做好，把品质做到最好奉献给消费者。企业应该给消费者推介健康积极的生活方式，在慈善广度方面应该更积极参与，奉献力量。康宝莱取消店铺模式，改为网上订单，营销人员和顾客在订货的时候发起“随手捐”活动，让更多的人奉献爱心。
深度方面很多人误解，以为企业只要捐出钱就是慈善，如果再进一步去看的话，其实很多时候捐钱可能不是最大的爱，更大的社会责任是“捐出你的时间”。康宝莱有一个项目叫作“天使听见爱”，旨在为听力残障儿童提供帮助，2010年项目重心转为直接资助听障孩子进行人工耳蜗植入手术。一个耳蜗移植大概要20万元，营销人员捐了很多钱来帮助儿童做完这个手术，但是发现有些孩子做完手术，因为家庭条件比较贫穷，后续发音训练跟不上；可能训练好了，但是又上不起学了。于是我们开展了一个活动，为了把爱心延续下去，就让捐助者和孩子配对，和孩子所在的家庭建立起长久的关系。也就是说一直让营销人员跟着这个孩子，如果他要上学，那么保证他能上得起学，而不至于半途而废，所以我觉得在深度方面，要花时间。
福维克家用电器制造（上海）有限公司总裁冉永夫：
借助“互联网+”更好地发展
今天我们的话题讨论到创新，一提到创新都要谈互联网和O2O，O2O是一种模式，我谈创新就要从模式考虑，“互联网+”就是一个工具，为各行各业去服务，所以未来直销业要用这个工具更好地发展。
直销领域为很多人提供就业帮助。这个行业非常注重教育，用教育把大家凝聚在一起，这件事情无形当中起到了社会教育作用。我们的基础教育发生在学校，但是学校毕业以后的再教育，或者说成人教育，其实很多直销企业都承担了一个非常重要的作用，也正是靠这些教育，直销业出现了很多人才，成为直销行业的财富。我也感谢相关政府部门对直销行业给予大力支持和监管，让我们这个行业健康成长，我相信这个产业在未来会非常健康地发展。
江苏安惠生物科技有限公司董事长陈惠：
积极履行社会责任
直销企业在不断创新、不断学习、不断改变。从安惠的角度来说，有几个创新点。第一个是文化的创新。作为中国企业，安惠紧紧抓住中国五千年文化，倡导符合安惠发展的企业文化。第二个是产品创新，企业借用了五千年中医中药养生文化，按照中医药复方理论，将产品定位于复方产品，这能够保证品牌的持续性。
安惠在发展过程中，一直秉持“招募有共同价值观的人、在一起做同样的事情”的理念。我们希望员工来到安惠、经销商来到安惠，能够有2年至3年的成长过程。我们对员工的要求就是提高综合素质，只有提高综合能力，才能够把事业做好，然后找到自己的发展点。同样，在经销商方面，我们要求不但认可安惠文化，同时还要有服务好所有顾客、让所有顾客满意的意识。
直销企业作为社会公民，要积极履行社会责任。履行社会责任最重要的是做产品，产品安全和依法纳税是直销企业最基本的社会责任。我们通过生物技术把农业废弃物变废为宝，不仅推广产业发展，同时让农民转变思想观念，使更多农民脱贫致富。
南京中脉科技发展有限公司董事局主席周希俭：
直销对我最大的改变就是思想
关于直销行业对就业贡献的问题，我个人就是非常好的例子。我19年前接触直销，那年我才20岁。19年来，直销对我最大的改变就是思想。这个行业首先会改变从业者的思维模式，改变从业者的想法。中国的直销模式主要是从海外传过来的。中国人比较腼腆，有什么梦想不敢说。我们传统的教育是：你做到了以后再说，你要是没有做到就不要说。可是，直销这个行业有一个非常重要的特质：你要先说出你的梦想，你要敢说出梦想。直销行业一个非常重要的贡献就是：让更多的人用勇气和信心去创业。
我认为，直销在很大程度上改变一个人为人处事的态度和做法，直销的教育是我们在学校里学不到的。我买一台电视机，它有说明书，但人生是没有说明书的。怎么才能好好做人做事？这是一门很深的学问。如果没有直销，很大一部分人不知道自己该如何为人处事。直销这个领域，我接触了20年，我和这个行业一起成长，我身边的很多人也都是和直销一起成长的。和我当时一起开始做直销的朋友都是20岁出头，现在我们公司员工平均年龄是33岁，这个年龄段，是非常活跃和创新的时期，这让直销充满活力。
直销相关理念的传播会带动更多人创业。直销的文化、直销的模式其实就是一种生活方式。在《直销行业的经济与社会影响研究报告》里，有一条结论是：通过调研很多直销人，发现他很快乐、很自由。所以我们企业提出“快乐工作，认真生活”。如果一个人不快乐，他不可能做好一件事情。现在，直销行业拿牌的企业有71家，直销总产值达1000多亿元。在未来，我相信，如果直销在规范和管理上更加到位，达到700家的时候，那它对GDP的贡献就很可观，它带来的将是整个国民创新、积极向上心态的变化。
全美世界国际集团董事长兼总裁范文瑂：
直销业会稳健成长
直销产业在过去几年都拥有6%至7%的成长，这是非常好的成长，这代表在这个世界上还有很多市场，直销产业正在开发，这也代表着在原有的市场上，直销产业的产品以及提供的商机还有很大吸引力，还代表着直销产业已经进入一个稳健阶段，直销产业已经是一个重要的商业渠道。
为什么这个渠道这么有吸引力？我举一个例子：如果今天我要买化妆品，我可能会到商场、美容院或者上网买。如果我在商场、美容院或者网上买，我只能永远是消费者。直销不一样，你成为直销公司的会员，你可能会越买越便宜，甚至你可以成为经营者，这也就是说，直销的一个优势是提供了创业的机会。
直销的另一个优势是提供免费的培训课程，人们可以从培训课程里学到怎么做直销。直销公司的产品都是高品质的，这也是直销公司的一个优势。更重要的是，直销商提供很好的售前售后服务，很多国家的直销公司都会向消费者提供“7天冷静期”服务，这些都是直销跟其他传统行业相比具有的优势，直销行业在未来会稳健成长。
未来10年，直销行业在亚洲潜能巨大，主要原因是未来5年至10年，亚洲将成为世界的经济中心，尤其中国“一带一路”的政策，会把整个亚洲经济带动得很好。3年内，中国直销企业的总产值肯定会超越美国，成为世界最大的直销市场。
嘉康利公司董事长兼首席执行官罗杰·巴纳特：
创新推动发展
这个时代是创新的时代，全球都有创新的浪潮，中国是最具创新力的国家之一。说起创新就要求对什么叫创新有一个理解。直销行业是怎样的行业？我们有能力让销售代表给人们解释新的产品、新的事物，同时提供个性化的体验。我认为，直销这种商业模式是一种个人化的服务。依靠创新，直销在全球都有很强的动力，能够推动行业的持续性发展。
对于直销行业的发展，不仅是接下来的2年到3年，实际上在接下来的10年都会非常强劲。每个国家都面临着供需的问题，必须要给众多小企业提供创业的机会。展望世界，直销行业是唯一能够创造1亿个机会的行业，这些都是有实践证明的。基于这样的经验，直销会变得越来越好，能够提供服务、支持、培训、知识、工具等，去解决人们面临的供需问题，这就是直销对于社会、对于经济，还有对于任何一个国家所能够起到的作用。
必须要非常清楚界定直销和传销之间的区别是什么，什么公司是直销公司，什么是传销组织，这点非常重要。比如在美国，对于直销企业的定义是：它首先是一家很好的公司，公司的收入是和销售产品有关的。但是如果是传销，那么是和人头数有关的。其他公司、消费者、监管机构可以此来清楚地理解传销与直销的区别。
北京大学直销行业发展研究中心副主任杨谦：
直销对经济社会贡献大
直销行业对就业市场有非常明显的促进作用，经销商是直销产业价值链的重要组成部分。对9家直销企业的数据抽样调查显示，其经销商数量接近38万个，每个经销商都拥有数量不等的雇员。仅按照2%至3%的雇员数量计算，直销行业在拉动就业方面超过百万人。
驱动消费作用。直销企业目前拥有1300万名会员和优惠顾客，这些人都是直销员直接服务的对象。根据对20个城市的消费者调查，三分之二的消费者买过直销产品。
拉动投资效应。调查显示，经营5年以上的直销企业会追加投资，10年左右的直销企业平均追加投资2亿元。2013年至2014年，直销企业新投资超过80亿元，从调查看，直销行业的研发投入也高于一般的消费品制造业。
供应链拉动作用。与一般的消费品制造业相比，直销产业链更加长。调查显示，平均每个企业从原材料供应到产品，要涉及60多个供应商，而且有一部分保健品、保健食品的制造企业，还直接向农民专业合作社和农民采购原料，与农业和农民有着密切的关系。据调查，延伸到农业产业链的直销公司，平均能带动7000户农户，每年使8400户农户增收。
开展公益性事业具有明显的带动性和示范性。截至目前，有超过20家直销企业发布了企业社会责任报告，有近30家直销企业设立了基金会和专项公益基金。直销行业平均每年为社会公益事业捐助5亿元，持续开展的公益项目涉及环保、医疗、妇女、儿童等多个领域。直销员和直销企业共同投入金钱、精力，放到公益事业上，每年带动的不仅仅是直销员，也可能是他的家庭成员。全行业每年带动超过500万人次投入到公益事业当中。
零点研究咨询集团总裁张军：
直销行业应探索新模式
2000年以后，中国互联网电商销售开始启动，近年来微商的发展也非常快。微商在产品品类上和直销有相似性，比如微商主要销售化妆品、保健品和一些日用品，这与直销行业销售的产品有重叠。在整个商业渠道格局发生变化的时代，直销行业需要结合新的互联网技术，在服务方式上创新。
目前，直销的很多产品在整体商品品质上得到用户的青睐，所以直销行业应该用更创新的方式，在竞争环境中找到新的商业模式，与其他业态进行互补，这样未来直销行业可以有更多的机会。
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