韩束在渠道建设方面颇为用力，直销渠道可能是其全新发展的方向。
近日，坊间有消息传出上海韩束化妆品有限公司（以下简称韩束）欲进军直销行业，开辟直销渠道。作为以专营店起家，又靠电商迅猛发展起来的韩束，为什么又选择直销渠道，一时间成为行业聚焦的热点。
重金砸出的品牌
2003年，韩束诞生于上海，随后迅速通过办事处模式扩大市场占有率。业绩虽然有所增长，但韩束依旧被淹没在化妆品品牌的洪流中。2005年之后，韩束意识到品牌的重要性，将全国几十个办事处全部撤销，开始统一规划，打造出自己的品牌。尤其，近几年韩束在电视节目中疯狂斥巨资投放广告，使得韩束的品牌一下子家喻户晓。
据悉，2014年，韩束先后以2.4亿元冠名江苏卫视《非诚勿扰》、5500万元冠名天津卫视《非你莫属》、5800万元冠名东方卫视《花样爷爷》、1800万元赞助东方卫视《女神的新衣》、1960万元投播东方卫视《中国梦之声》第二季等综艺节目。
2014年，韩束在广告中投入将近6亿元，子品牌一叶子的投放达到4亿元，而2015年和2016年将维持这个数量级投放。此外，韩束还表示，2015年将投7亿元巨资进入儿童洗护领域，与现有儿童洗护品牌展开竞争。
而不久前，有消息称，韩束CEO吕义雄在微信朋友圈自曝韩束品牌已获得4亿元的首轮融资，投资方为中信资本、联新资本以及前上海家化总经理葛文耀。入股后，上述投资方均成为韩束新的股东。业内人士分析认为，此次融资可能是为满足其大规模广告投放的需要。
除了重视品牌塑造和推广，韩束在渠道拓展方面也颇为用力。最初，韩束以化妆品专业店的形式进行销售，2008年开始进军大型商超，在大润发、世纪联华、万宁、家乐福、欧尚、乐购等开辟专柜，2012年进驻全国连锁的化妆品店屈臣氏，2014年进入微商渠道。
目前，韩束已经搭建了线下代理+电视购物+电商平台+微商的一整套产品销售渠道。在其官方公众号“韩束微营销”上，韩束声称拥有“专营店网店17000家，屈臣氏和大润发等渠道店5500家”，并自称是“电子商务渠道国货第一名”。
在韩束的官网可以看到，韩束产品有其明星产品BB霜在内的十几种护肤品系列，但不同渠道下销售的产品系列并不尽相同，只有少部分的产品有所交叉。“韩束会尽可能兼顾各渠道商的利益，比如把各渠道的产品进行区隔，以免相互恶性竞争。”韩束代理商范先生解释道，“虽然这样对我们代理商比较好，但对消费者来说，可能会产生误会，比如他们会问，为什么超市卖的产品和你卖给我的不一样？”
据悉，未来韩束还将搭建品牌金字塔，韩束品牌、专攻面膜的一叶子品牌以及主打男士护肤的吾尊品牌将作为韩束体系内的中端品牌，而低端品牌可能会涉足洗护等品类，高端品牌则可能会通过收购国外的品牌来组建。另外，在2016年，一直以护肤形象示人的韩束将会推出Miss Han彩妆。
“第一微商”的风险
除了在电视上重金投放广告，另外令韩束声名远播的方式非“微商”莫属。在韩束众多渠道中，2014年9月才开始打造的“微商渠道”却成为韩束进入广大群众视野，并引起广泛关注的最佳途径。
韩束副总裁、韩束微商CEO陈育新曾宣称，韩束在微商渠道“40天销售了一个亿”。这一销售数据让韩束一举夺得“第一微商”的称号。
据韩束代理商范先生透露，“韩束代理分为‘大区、省代、市代、皇冠、铂金、天使’等六个级别，拿够规定金额的货品，就能获得相应等级的代理授权。级别越高，拿货的价格就越低。”
韩束的代理等级，不是以省或者市来划分的，每一个省市并不是只有一个相关代理等级的代理。韩束只有大区和省代有业绩压力，对市代则只统计业绩。“每个市级代理能够发展的皇冠、铂金并没有名额限制。”范先生表示，“市级代理不属于公司的正式员工，所以只要你能力强，可以发展很多的下级，自己招的下级可以自行培训。”
据陈育新公开透露，目前韩束已经建立起了2万人的微商团队，但有消息称，实际上有接近十万人从事或从事过韩束微商。韩束的快速扩张，加之管理的不严格以及“微商”销售模式本身的模糊性，时常引发韩束微商“涉传”的舆论。
“可能公司现在说要走直销渠道，就是为了应对涉嫌传销的舆论吧。”范先生谈道，“毕竟微商现在的运作模式和直销还是有些相近的，如果转过去应该也不难吧。”
开辟直销渠道
韩束在建设渠道方面的投入力度有目共睹，开辟直销渠道也就不足为奇，但也不排除这是应对“涉传”而走的一条变通之路。
在全国企业信用信息公示系统中可以看到，韩束注册资金已于2015年3月10日由5000万元增加至1亿元，同时法定代表人和投资人（股权）均由韩束创始人韩艳艳变更为韩束CEO吕义雄，韩艳艳与吕义雄是夫妻关系。
8000万元以上注册资金的数额是申请直销牌照的硬性条件之一，韩束此举或表明了要走直销渠道的决心。同时，近日，韩束在各大网站发布了招聘直销项目总经理的消息。
也有业内人士爆料，职业经理人李万昌以及原克缇市场总监姜玲将加盟韩束，助推韩束直销业务启动。《知识经济》致电李万昌，对方表示是否加入韩束还没有确定，如果有任何职位变动，确定后会进行公布。
而对于众多的韩束代理商而言，他们对于转入直销渠道的态度则随意的多。“我觉得对我们影响不是很大，如果公司要求我们转入直销渠道，那我也会选择跟随公司进行战略转移。”范先生表示，“目前一切都静观其变。”
韩束是否从微商转入直销，亦或是在其他渠道不变的情况下新增加直销渠道，还有待观察，但如何平衡多渠道之间的发展，以及布局适合自己的直销之路，是韩束目前最值得思考的问题。 |
