自1990年至2020年，直销在中国已发展30年。30年来，行业先辈用行动和实践，总结出一系列宝贵的经验和教训，探索出这条布满荆棘和光辉的发展之路。在12月5日举办的第十六届直销产业发展论坛暨行业30年社会贡献发布峰会上，中国保健协会直销工作委员会执行主任、中国直销问题研究专家胡远江教授带来了主题演讲，《破局革新 砥砺跨越——中国直销30年发展经验、教训、规律与未来展望》。
本文是对胡远江教授本场演讲的文字整理。
第一部分：30年以来，中国直销发展有哪些可以借鉴面向未来的经验。
1. 坚守直销的核心内涵是行业正常发展的前提。
关于直销的核心内涵：第一，产品是基础；第二，服务是关键；第三，自由是规则；第四，分享是营销的路径。直销归根到底是一种营销的方式，要以用户为核心，全面满足他们的用户价值，所以这叫作核心内涵。
2. 管控直销发展的节奏是行业健康发展的根本。
行业是实现“大跃进”式的发展模式好，还是重视人才积累、经验积累、资源积累，在厚积薄发的基础上实现稳健可持续发展的模式更好呢？当然是后者。因此无论是从行业还是从企业的角度而言，管控直销发展的节奏都非常重要。
3. 袪除直销的零和博弈是行业发展的关键。
零和博弈是指“你死我活”。企业和市场经销商之间不应该是零和博弈的关系，其实在很多方面，大家的战略目标是一致的。直销行业繁荣的前提在于发展长久，繁荣的成果也将是供企业和经销商共享的一种状态，因此形成这种局面需要人们共同努力。
4. 承载直销自律责任是行业品质发展的保障。
企业、系统、团队什么时候能够有了很好的自律精神，从而来约束他们的行为，约束他们的展业模式，约束他们的从业理念，我想这个就是行业稳健发展一个很重要的经验。
在今天论坛开幕式视频中，我特别欣赏尚赫执行长陈旻君女士在预见未来的时候说的一句话，我们要共同自律，共同维护好行业的口碑，在这个前提之下未来可期。30年来事情太多，就像一江春水一样，以上内容是我在这里提炼的四大经验。
第二部分：直销发展在中国30年的教训。
有经验就有教训，有正面的收获，就有负面的悲伤。直销30年整个行业到底有些什么教训？我梳理了四个方面。
1. 背离直销本质而狂奔，只能带来行业覆灭。
1998年是行业覆灭典型的标签，政府“一刀切”，我们讲的“4.21”，但是那次切得还真有道理。1998年2月15日，我在接受中央电视台《焦点访谈》采访的时候，当时我觉得切的还是有道理的。背离直销的本质，而且大量引经据典的存在，严重影响社会的安定团结，这是历史的经验教训。
2. 浮躁作业粗放发展，只能压缩行业空间。
不管在任何时候，一个行业的成熟，要看是否运行在高质量发展的基础之上。近五年以来，我们这个行业进入了强监管时代，是因为近五年以来有很多企业和组织的运行，又开始反弹到浮躁作业的过程，缺乏宁静，宁静方能致远，澹泊才能明志，所以浮躁作业带来的是粗放式的发展，粗放式的发展只能导致各方面要素来压缩行业的空间。在这种情况下，行业不会拥有良好的舆论环境，我们的监管部门发现问题便会及时遏制处理，而强监管也会对行业的攻坚产生影响。这就是浮躁作业带来的恶性循环。
3. 固步自封自嗨式发展，只能错失时代红利。
直销行业在中国运行30年，很多企业，很多从业群体，包括一些组织，相对来讲都是比较封闭式的运行，既不向社会展示正能量去解读你的贡献，同时自己还特别嗨。放眼一看，如今整个社会确实进入到互联网生态，我们有时候说微商、社交电商新零售在过去几年风起云涌挤压我们的空间，给我们形成新的挑战和竞争。
但是大家别忘了，大家都生活在一个互联网技术、移动互联影响我们工作和生活的时代，为什么他们可以用，而直销行业在五年以前、八年以前错失了由互联网、移动互联、智能手机等等组成的互联网生态的前一波红利，那时我们直销行业自动地放弃了，这是有点悲哀的，也是很重的经验教训。
4. 践踏行业的共同商德，只能自食出局的恶果。
一个行业要发展，大家就要有共同的商德约法，有共同的底线思维。直销行业有一个特别明显的特点，叫做“一粒老鼠屎一定会打坏一锅汤”，即便这粒老鼠屎只有0.001克。权健和华林出了问题，这对整个直销行业和品牌产生的影响无法估量。在直销行业中，任何一家企业出现问题，波及、损毁的都是整个行业和品牌的信誉，进而迎来的是共同生态环境的问题。在过去30年里，小的教训很多，但是大的教训要记住这四个方面。
第三部分：中国直销发展30年的规律。
直销看上去风云复杂，气象万千，任何时候都扑朔迷离，但是背后一定可以厘清楚它的发展逻辑，找到共性的规律。中国直销行业30年，到底有哪一些共性的规律？
1. 中国直销的发展始终展示着不寻常的生命力。
从1990年雅芳进入中国开始，到今年30年，其中经历过1994年、1995年当时直销最早的整顿和整治，那个时候是工商总局和内贸部一起做的，接下来到1998年的“一刀切”，包括到2005年两部《条例》出台，包括从去年到今年，在这起起伏伏的发展曲线背后，我们能看到直销这一营销方式，基于它的社交性，基于它的分享性，基于以人为本的营销方式，它的生命力还是比较强的，不管是千锤万击，扎根扩延，它总是在发展。
作为直销营销方式，只要坚守营销的本质，以用户为核心，产品作基石，服务为关键，坚持它的社交化，强化它的未来线上线下社交体系，去推动营销模式的发展，这样它的生命力才会更强。所以这也是行业30年给予我们的一个规律。
前两天到安利公司做拜会，我跟他们交流这个问题。他们强调，作为整个直销的社交化的基础，不管是科技赋能还是工具赋能，重要的是你的核心。这个行业有着不同寻常的生命力，相信未来社交电商再发达，也替代不了直销这种方式。我也在琢磨，像今天互联网上可以沟通，电话可以沟通，有很多很多方式可以沟通，为什么国家和国家之间还经常要互访呢？互访就叫线下活动，这个方面我觉得有一些优势的基因。
2. 中国直销的进退始终取决于正邪之间的博弈。
从70年以前直销在美国诞生的那一天起，包括到今天，实际上一直存在着两种力量的博弈，一种叫正道直销，一种叫金字塔销售，即金字塔欺诈。行业的进退始终是处于正邪之间的博弈，当整个行业正气弘扬、浩然正气盛行的时候，这个行业就会很顺畅地发展，环境也会更加宽松，我们的土壤一下子也会肥沃。当行业的一些邪气上升时，金字塔欺诈成了很多企业的投机逻辑，这种情况下就会出问题。
3. 中国直销行业每次熔断背后都催生了新的繁荣。
在每次经历熔断以后，直销行业实际上都催生了一次新的发展。1998年“一刀切”以后，那个时段实际上业绩量做的最好的企业不是安利，而是仙妮雷德等等。那个时候安利公司年度业绩在8个亿左右，然而2005年它的业绩到了将近120个亿。每一次熔断以后，一定是有新的机遇。
到2005年以后，来看中国直销行业头部企业的成长，一部分企业出局，一部分企业成长为中国的头部企业，安利、完美、无限极、尚赫、玫琳凯等等，我们看到每一次熔断背后，一定是新的繁荣期的诞生和到来。
4. 中国直销每次蝶变都蕴含着变与不变的智慧。
创新一定不是简单穿上一个新的马甲，所以在创新里面实际上要预防两个概念：第一，穿新鞋走老路，穿着新的马甲，但什么都不改变；第二，全盘否定，改弦易辙，这都是错误的做法。所以行业30年里每一次蝶变有不变的东西，也有变的东西。我在很多企业互访里也跟大家谈到，变的应该是什么，不变的应该是什么，如何做到传承和创新之间的平衡，变不是弃之于薄履。
去年论坛曾经跟大家分析一个专题，叫做“变与不变”，安利八年之间的创新智慧，安利有三大基因支撑它的发展，第一是直销基因，第二是社交商业的基因，第三是移动电商的基因，但是内在的架构就是变与不变的融合。可见，变与不变一定是在传承中加上新的融合。
第四部分：直销发展的未来展望。
我们谈完了30年经验教训和规律，接下来也谈谈对于未来的思考。
1. 直销未来发展将迎来多重的战略利好。
徐华锋理事长分析了整个服务业，现代服务业在未来经济份额的增加是一个利好，健康中国战略是利好，国家的商事制度的不断深化改革等等，这些都是利好，所以未来的发展有很多战略利好。我在今年开设了一个专门的栏目——海畴传媒的“远江一周谈”，其中有一期专题，我说我们直销的企业要有一个自我的判断，根据国家的政策，根据经济的走势，根据行业的规律，然后根据产业的迭代升级等等。
2. 中国直销的回归迭代是行业再繁荣的根本。
行业要想再实现繁荣，第一要回归。我们过去有一些企业是走远了，走上了投机，走上了拔苗助长，走上了大的粗放式的发展模式，我称之为“英格兰式的足球打法”，比如说用三到五年的时间完成别的直销企业十五年的工作。企业应当把心态静下来，认真研究消费环境的变化，认真研究用户价值内涵的扩张。
第二是迭代。也就是在新的移动互联时代，新的AI智能时代，新的数字化时代，迭代提升你的效率，提升你的效能，以它为核心，不断优化行业从业人员和企业的成本。全球500强企业能做强归根到底是两个原因：第一是产业化战略，第二是迭代。
3. 中国直销的赋能是行业竞争能力的新跨越。
4. 中国直销的大浪淘沙是行业无法避免的未来。
上次跟安利公司互动的时候，有位高级管理者问我对于行业未来如何看待。我说是几家欢乐几家愁。为什么？因为一定会有一批企业在新的历史时期坚守回归，坚守核心内涵，严格自律、锐意创新，把传承和创新融合，用时代的赋能来推进企业的发展。这个企业一定会在2021年、2022年生活得更好。在这个过程中也会有一批企业，它们固步自封，自我发展，故意走上一些终南捷径，来超越正常的发展规律，那么等待它的一定是逐渐的衰落，一声叹息，一地鸡毛，最后弱化，最终出局。
这样的大浪淘沙，我们在30年里看到的太多了。将这30年做三个时段切分，1990年到1998年，1998年到2005年，2005年到2019年，几乎在每一个拐点之后，新兴崛起的企业都不一样，各领风骚三五年，但是也有一些一直慢慢走过来到最后成为行业第一方阵的头部企业。
我想，未来会有一批新的企业来崛起，来收获。我记得在很多年以前，我在跟一位行业专家探讨的时候，说中国市场未来能不能容纳500亿级的直销企业，能不能容纳千亿级的直销企业，其实我们不用把自己的“十字架”背的那么沉重。未来30年，中国直销行业也许不完全用这个“十字架”来鉴定，中国社交商业企业里一定也会出现风起云涌。 |
