在马来西亚，数百家直销公司中，绝大多数企业在短期内将无法进入中国市场，但他们对这个市场都非常期待，他们进不来，他们的直销商同样无法进入。马来西亚直销协会和中国公司将完成将他们引入到中国市场的使命。在巨大的商机面前，中国直销企业将机不可失，失不再来；或者说，当前启动国际化战略并马上实施的总体成本和收益，其利润空间将远远大于任何一个时期。
架起沟通桥梁 服务会员企业
——马来西亚直销协会访华团到京见闻录
以吴晋安会长为首的马来西亚直销协会访华团4月28日在北京王府井举行完媒体晚宴后，就结束了北京访华之行的全部行程，翌日返程回马。吴晋安会长则在返程之前，于住处金茂万丽酒店接受了本刊记者的访问。从吴会长娓娓道来的马来西亚直销历史和会员共同发展的环境来看，马来西亚直销协会在架起沟通桥梁、服务会员企业方面，确实起到了不可或缺的作用。
马来西亚直销发展历程
吴晋安会长表示说，马来西亚的直销主要还是靠自律来规范的。
关于马来西亚的直销历史，吴会长向本刊记者介绍说，其实马来西亚直销也还是经历了一个初创期、混沌期、规范期的过程。“1972年部分直销企业开始涉足直销领域，当时的产品多为T恤和塑料盒等产品；1980年代因为快速致富的利益驱使，直销产品很多都出现了暴利的现象；上世纪90年代则进入了美商当道迅猛发展的时代。”
公开资料显示，马来西亚人口只有2600万人，但是直销经验却可算是东南亚国家中最久的，同时，它也是最欢迎直销经营模式的国家。马来西亚境内约有500家直销公司，其中单层次直销公司约占200家，而其余约300家为多层次直销公司。平均每年业绩约为马币60亿，折合人民币约为120亿，世界排名第11位。
记者了解到，直销在马来西亚的发展同样是优劣同存的。自上个世纪70年代安利等公司在马来西亚开展直销业务以来，直销在马来西亚得到了迅速发展，逐步影响无数人的经济生活，很多人通过直销开始了自己的创业，成为商界巨子；但是，与此同时，美国等“金字塔销售计划”等变质的多层次传销也开始大行其道，也引起了社会经济的混乱，并造成了众多社会问题，而当时的马来西亚正处于高速发展期，社会秩序和经济秩序急需规范，于是，直销的立法便提上了日程。
1993年6月1日，马来西亚在多年管理直销的基础上，制定了详细的直销法，在其国内通称为《1993年直销法令》，由于此法典更多的是在直销混乱局势下催生，使其更多地带有整顿直销的功能，因此其一大特点，便是立法非常严厉。马来西亚直销由国内贸易及消费人事务部唯一管理。
吴会长说，《1993年直销法令》对于直销进行了严格的界定，法令第二条就对直销进行了详细的释义，将直销分为沿门销售和邮购销售两种，同时，又对每一种直销方式进行分别界定，其定义非常严格，基本都以条例进行，很少描述性语言，直接告诉你该做什么，不该做什么，清楚明了。此外，法令还为直销设置了很高的进入门槛，比如邮购销售必须要50万零吉方能注册公司，多层直销必须要150万零吉方能注册，国外投资者则需要500万零吉以上才能注册公司，同时，对于直销与其它非法商业活动的区别，法令规定，产品利润超过60%，即为非法。这些都杜绝了“老鼠会”的出现。
而对于违反直销法令的相关行为，法令也进行了详细的界定，并且都规定了相对应的惩罚措施，比如法令第二部第4条第2款规定，如果没有直销执照，公司要罚款25万零吉(1零吉约2.25元人民币)，再犯罚款可达50万零吉，个人则罚款达10万零吉，监禁最长达3年，再犯罚款可达25万零吉，监禁最长达6年，还可以罚款和监禁二者兼施。更严厉的是，作为公司的董事、经理层、一般员工，纵使自己并无意违反直销法令，但是只要公司存在违法行为，或者其代理人违法，而他们不能证明自己曾阻止此行为，就会被视为疏忽、失职，必须以个人身份接受法律的制裁，换句话说，就是罚款和坐牢！“在进行沿门销售洽谈的时候，必须向买主出示身份证和授权证，否则也视为犯罪，而发出任何误导资讯的，也要被视为犯罪。在法令中，也直接将一些行业排除在直销之外，比如保险、网络、地产、不动产等都不能发展直销商业活动，否则严惩。”
据马来西亚官方统计，在马来西亚直销立法前，开展直销业务的公司有1300多家，而在直销立法后，经过对行业的规范和整顿，紧缩到413家，公司数目减少到原来的四分之一，但直销业务却获得了迅猛的增长。而马来西亚直销行业协会，又使马来西亚的直销企业和政府之间有了互相沟通的桥梁。
吴晋安会长对记者说，马来西亚处于东南亚中心，因此更有利于直销公司以此为基地，再由此地往外做扩散，幅射到其他周边国家，再加上全东南亚最大设备最齐全的吉隆坡国际机场( KLIA) 及四通八达的航线，至使马来西亚成为各直销公司人流的集散点。
对于人才的培养方面，马来西亚的直销业己经超过了30年的历史，可算是成熟的直销市场，因此己培育了大批直销经营管理人才或市场人员。马来西亚社会对直销业也都持正面看法，因此也有助于大批工商管理人才投身于直销业，从事专业管理的工作。许多国际直销企业都在马来西亚培训经理或主管，然后再把他们调配到其他国家担任菅理的工作。“马来西亚直销人才正在成为全球直销人才的中流砥柱，安利等企业都在逐步用马来人即所谓的本土化；从其他国家进来马来西亚的企业也都把马来西亚当做是东南亚开发的桥头堡，充分做好语言、经验等各方面的准备，要真正懂得国际化运作。”吴晋安提到。
在DSAM会长吴晋安提供给记者的一份数据资料中显示，在329900平方公里的马来西亚国土面积上有13州3个联邦直辖区，在11.0%土著、印度族7.1%、50.4%马来族、23.7%华族、7.8%其他族的人口组成中，有57%华裔、31%马来裔、6%印度裔、6%其他的种族比例做着直销，直销年龄段大多以30-60岁的人群居多。来自WFDSA的一份数据显示，马来西亚以46.59亿美元的零售业绩，占据2013年世界直销数据的第9名。
大马企业进军中国雄心
吴晋安向记者介绍的一个重要的事实是，东南亚总人口为5亿人，约为中国人口的40% 。在这由多国、多语言、多人种的岛陆所组成的大范围内，直销业极为普遍化，超过15%的人口涉及直销业。然而，许多活跃于东南亚的直销公司都始于马来西亚，或最先进驻马来西亚，较后再借助马来西亚的直销优势，进而再扩张至其他周边东南亚国家。如新加坡、泰国、菲律宾，或亚洲国家，如印度等等。
在这其中，“向中国发展”成为了很多企业的不二选择，因为中国人口众多、消费力旺盛，中国现在也成为了很多直销企业掘金的海外最大市场。“所以在DSAM成立这么多以来，我们此次一行10人专程前来北京拜访相关部门，了解中国市场以便更好地实现一些进入和沟通。”吴晋安向本刊记者介绍说。
在此次的访华团行程中，他们的足迹在2015年4月27-29日涉及到的单位包括：国家工商总局竞争执法局副局长白京华等人，国家商务部外资司范文洁副司长等人，北京大学直销研究中心海闻院长与王雨本执行主任，国家商务部外资直销企业委员会前会长胡国财，中国直销媒体北京海畴集团董事局执行主席胡远江、当代直销全媒体中心主编陈亮、侯普传媒董事长蔡尙融，参观考察北京新时代健康产业（集团）有限公司。
从他们的行程可以看出，作为马来西亚外资企业的参访对象，包含了中国国家的两个主管部门，包含了权威研究部门、北京专业媒体以及考察的代表性企业。“此次访华行程是长青（中国）公司利用自身关系给特意安排和优选的，没有他们我们此次可能不会这么顺利见到这些要害部门。我们非常感谢CNI这个会员，非常感谢CNI中国的有关老总们。”吴晋安会长说道。
在4月28日晚宴的饭桌上，康立全球有限公司集团总裁拿督吴铭仁、爱康企业有限公司总裁何加利、永久集团陈宗原、嘉威有限公司总裁刘良源等均发表了来华感受。他们都十分赞同直销的好处和媒体为直销宣导更多的正能量，他们纷纷表示要在不久的将来进军中国内地市场。吴晋安会长提供给记者的访华代表团名单，也注定将成为一次历史性的记忆。此次访华的人有：马来西亚直销协会会长吴晋安、马来西亚直销协会荣誉秘书陈宗原、马来西亚直销协会常委廖珣吉、马来西亚直销协会执行董事谢德华，会员企业代表包括吴铭仁、何加利、林坤德、张宇纲、陈杰升、刘良源。
通过三天的实地拜访，发出“不枉此行”感慨的吴晋安会长有三个最深刻的体会，一个是他知道了中国管理直销的有三个部门（商务部、工商总局、公安部），而不是一个部门，以前不知道；二个是他知道了在中国的直销企业每个月都需要向国家商务部门汇报自己企业的直销动态和市场业绩，在马来西亚是一年才需要汇报一次；三个是他知道了产品和区域在中国是有严格限制的，并不是像马来西亚没有任何限制。
对于政府管理的统一性问题，吴晋安介绍说，《1993年直销法令》规定，国内贸易及消费人事务部部长可以从公务员中委任一名直销统制官，直销统制官拥有非常大的权力，直销统制官能够发出或者拒发执照，并且无须说明任何理由，可以依法撤消发出的执照，可以施加限制取代撤消执照。
而目前中国的实际情况是，中国直销行业的某种混乱，在很大程度上与缺乏专门的管理人员有关，中国是商务部门、工商部门、公安部门多部门管理的体制。对于直销的管理的责任一般由工商局负责，相关管理人员更多是兼任，对直销了解不多，很难进行专业化的管理。同时，由于缺乏独立的权力，对于直销中出现的问题反应缓慢，在解决问题的过程中亦难以迅速执行，最后导致市场监管的失序。
但不管怎么样，“到什么地方就唱什么歌”，就要适应本地的管理，所以“马来西亚这些以访华团为代表的会员企业，进军中国的雄心还是蛮强的。”吴晋安笑着向记者补充说。
协会职能服务会员方法
记者了解到，马来西亚直销协会（DSAM）成立于1978年，是一个全国性的产业协会，旨在促进直销同业的发展并作为本行业唯一的发生筒。其成立30年后，马来西亚直销协会的标志在2008年首度改变，反映出了行业发展的成熟以及一种活力。而今，马来西亚直销协会拥有65+3位成员公司，约五成本土/外资公司。吴晋安会长介绍说，马来西亚直销协会的架构分为理事会、独立秘书处、守则行政官员、（技术与监管、会员管理、媒体与公关、政府公关）委员会、会员成员等。“为了专门和政府对接，我们安排有一个专人来做此事，其他的人员大多是兼职的。”
据吴晋安本人介绍，他是TOTALIFE马来西亚、新加坡的首席执行官，现在是马来西亚直销协会的会长，大马青年运动荣誉总会长，大马青年创业促进会前署理总会长，《南洋商报》专栏作家，第6届全球高峰“风云人物”金爵奖，他是美国南加州大学工商管理硕士学位。自己在“马来西亚直销协会（主席）会长”一职上担任了两届了，四年一届，不久就将退休，他希望在他的任期内多位会员单位做一些有益的事情。
操一口流利的中国普通话的吴晋安介绍说，马来西亚是一个多语种国家，广泛流行的语言主要是马来语和英语，而华人一般都能够讲广东话，普通话在马国的华人中也较为普及。由于直销业的基本特征是动嘴多于动手，因此，语言的重要性在直销业就显得格外突出。“马来西亚425万人员的规模，做到了46.59亿美元的零售业绩，这在2013年的世界直销数据比较坐标上，还是可以的，但是这还不够，还需要我们协会和会员们的共同努力。”吴晋安说。
为此，马来西亚直销协会还专门推出了一个叫做“直销大蓝图”的振兴计划。吴晋安向记者介绍说，即在2013-2015年的第一个阶段，要改善人力资源的品质，要加强直销商教育系统、培育更多全职的直销商；在2015-2018年的第二个阶段，要加强执法系统，进行自我规范，直销协会作为资讯/顾问的角色更加明显；在2018-2020年的第三个阶段，切实提高直销产业的表现和声誉，努力实现在2020年达到67亿美元的营业额，直销商人均达到1300美元的收入。
据介绍，目前，马来西亚有直销公司近1000家，其中比较大的直销企业中，20家左右的公司，占据了全国营业额80%以上。马来西亚国家大型直销公司中，除了前来北京访华的几个知名企业外，较为有名的还有CNI和完美等企业，这两家企业都已在中国投产、运营直销了。CNI在马来西亚的中文名为长青企业集团，该公司成立于1986年，是马来西亚经营历史和规模最大的为数不多的几家公司之一，该公司目前已在内地建厂投资，在山东的两个工厂投资近千万美元。马来西亚完美在10年前进入中国市场，1998年成为首批仅有的十家转型企业之一。
“我们协会会员之间都很团结，他们经常会就直销领域的共同话题和相关热点展开讨论，互相借鉴和介绍经验，相互欣赏，我们会员之间也经常互相帮助，总之为了直销的健康长期发展。比如现在安利开始在马来西亚的超市开店了，许多企业进行网购了对直销的影响，新时代的直销新趋势新常态新变化，都是我们会员经常议论的话题。”吴晋安说，“我现在是力争每个月拜访两家会员企业，差不多我快走完了，只有了解了情况和具体需求，才能更好地为会员搭建起沟通和服务的桥梁。”
4月28日晚宴饭桌上的谈笑之间和推杯弄盏之中，在场的媒体记者们足见他们的融洽与欢乐。可以看到，马来西亚直销协会为会员企业办实事了，会员也主动、热心地为协会组织着想和牵线搭桥。“此次访华团的顺利组织，还多亏了会员单位CNI长青集团的中国公司为每日的具体行程设计和接洽，我们非常感谢。”吴晋安会长再一次感恩地把目光投向了长青中国高管团队。在场的以长青中国总裁白镜亮、副总孙长青、副总朱珂等高管领导都会心一笑，“这些都是我们应该做的”。他们的默契与合作精神，确实是我们中国日后的协会和企业的沟通需要学习的榜样。
在马来西亚，数百家直销公司中，绝大多数企业在短期内将无法进入中国市场，但他们对这个市场都非常期待，他们进不来，他们的直销商同样无法进入。马来西亚直销协会和中国公司将完成将他们引入到中国市场的使命。在巨大的商机面前，中国直销企业将机不可失，失不再来；或者说，当前启动国际化战略并马上实施的总体成本和收益，其利润空间将远远大于任何一个时期，无论是过去，还是将来。尽快进军中国市场，或许这才是他们此行的真正考虑。 |
