催化直销行业个性化消费市场
随着消费这更加注重个性化、情感化和社交化，“冷冰冰”的标准化的产品将逐步被“有温度”的订制化的“非准”产品所替代。在新零售时代，直销产品如何创新？记者发现，在数字化战略，开展电商业务也已经成为直销行业的热门举措，社群经营、网红直播、抖音营销、“三网合一”、“三网联动”，新直销已率先掀起了线上线下互动营销模式的浪潮；在产品理念和个性化需求上的不断创新，以往的保健产品偏向于保守型，消费者多为中老年，现在很多直销企业开始导入休闲类产品，以及客制化、定制化的概念融合，以适应年轻人的生活趣味。
直销企业的营销将如何创新？微商品牌运营官蓝尧表示，如今，消费者会以社群作为连接点，因此直销企业将顾客进行社群的划分至关重要。
三生正是首批尝试抖音营销的直销企业之一，可从效果来说，三生(中国)健康产业有限公司集团副总裁施光辉表示，企业在新营销渠道上的转型将更关注直播平台，“因为抖音的展现过程相对单一，我们把内容发出去并未能收到消费者的反馈，相比之下，我们在直播平台上以内容营销以及抽奖等形式，能够与会员进行互动、沟通，企业也能及时得到反馈。”
为了让更多消费者了解企业的产品定位，康宝莱相关代表在沙龙上表示，今年，康宝莱在全国12座城市开展了“快闪店”活动，以独特的营销模式吸引更多受众了解康宝莱产品的诞生。
另外，在营销创新上，找准客户群也相当重要。而直销企业应该将客户群的筛选放在前期的导流上，后期更关注系统的转换能力。譬如通过精准活动筛选消费群体。以康宝莱为例，其举办过的一个减肥课程活动，针对有减肥需求的群体收取99元的入门费，不坚持完课程，就不退钱。与会代表表示，这不仅能有效精准的引流，而且也能产生资源的转换。
年轻化并非每家直企发展专属
近几年，年轻化战略成为不少直销企业根植未来市场的一大抓手。在昨日的沙龙上，直销企业也对年轻化战略展开了探讨。有不少企业代表表示，年轻化与否如今已成为直销企业的一个选择困惑。
“未来10年，年轻人的数量在缩减。现阶段大火的年轻化战略到底是不是直企的趋势？直销身为保健品行业的主力军，是否要为迎合年轻人而对企业的产品体系大动干戈呢？”三生(中国)健康产业有限公司集团副总裁施光辉表示，企业布局年轻化需要考虑的元素有很多。一旦涉及，无论是产品体系、企业文化、产品价格或是员工结构都要进行调整。“而直销产品大多以销售保健品为主。保健品的消费力主要是以40岁以上的人群为主。所以，对于直销企业来说，发展年轻化对于直销企业来说是否会捡了芝麻丢了西瓜？”
而对于选择发展年轻化战略这一趋势的企业来说，年轻化不仅仅是消费群体的年轻化，更是需要企业采用年轻化心态对企业的改革进行创新。以如新为例，在今年推出的千禧节上，如新大胆邀请年轻艺人毛不易作为出席嘉宾，这在直销企业上可谓“史无前有”。对此，如新相关代表在沙龙上表示，如新一直在探索如何开拓年轻市场，为了这一战略，公司的核心价值观都发生了调整，为事业模式和产品打造更加多元化的年轻平台，符合千禧一代创业的需求。
同样，在近年来把年轻化战略列为主打的安利也表示，尽管企业把更多重心投入到年轻人上，但安利的年轻化战略，无论是销售人员还是顾客，并非是做年轻人的更替这么简单，更多代表着用年轻的心态去创业。与此同时，发展年轻化战略的安利依旧会兼顾好传统板块的业务。
另一直销企业代表，无限极（中国）有限公司的市场总监蔡达章表示，年轻人确实是直销企业需要把握的，而且其发力点在10年后。目前每个企业更需要去研究年轻人的特点如何。
黄英姿也表示，年轻化不是直销企业的唯一出路，直销企业倘若布局年轻化需“三思而后行”。直销企业在创新的同时也不意味着“废旧”，企业应保留固守和坚守的地方绝不能随意去跟风。
专家观点
中山大学管理学院副教授、硕士生导师 黄英姿
直销企业面临多岔路口选择
在上世纪90年代的时候，信息工具不发达，只能通过面对面交流；如今场景发生变化，可通过微信传播等多种途径，模式发生变化，直销企业也应该随之作出调整。第一，对营销理念进行创新；第二，对营销管理机制或制度创新；第三，对营销组织机构或结构的创新；第四，对企业文化的创新；第五，对营销环境包括采用的载体的创新；第六，对营销元素或变量的创新，比如渠道融合、跨界融合。值得注意的是，创新是一项系统工程，是一个不断调整完善的过程，需要和整个组织商业模式的创新相协调，但创新不意味着废旧，既要有所固守又要有所创新。
在模式创新上，直销企业可以借助微商模式、电商平台等进行流量引流，例如靠微商来吸引顾客，靠直销来留住顾客，但具体的模式应根据自身企业的情况决定。另一方面，有些直销企业借助实体店进行营销，但店铺销售最主要的是能不能通过店铺的销售来维持店铺的经营，有店铺销售又有网上销售，这种冲突该怎么解决？如果没有解决好，能不能持久发展是个很大的挑战。
世界华人直销大会执行秘书长 胡军
多渠道融合成直销新商业逻辑
目前直销行业的市场集中度为56%，大公司市场控制力度持续削弱，中小企业迎来突破空间。未来，行业市场集中度仍将持续下降，直销的结构会更加开放，但增长的动力不再是牌照、制度，而是模式和产品创新驱动力。随着商业逻辑和营商环境巨变，互联网打破了直销的商业闭环，产品同质化问题严重，靠一款爆单的产品打天下的时代将成为过去，直销+大数据+供应链（直销+商城+线下门店）将成为新的商业逻辑。
目前，“直销+商城+线下门店”的三大发展趋势包括：第一，批发模式与微商分销相结合，启用自有品牌批发商城将现有品牌产品导入，并持续规划品类和品牌从而避开价格竞争有利开店，分销模式的店主则推出数百元套装的小单模式，以及百货化热销品商城，来满足年轻化的在线分销；第二，报单与批发产品分开化，报单产品送多倍现金券，将其他产品全进入批发区，采用现金+券模式；第三，电商公司与直销的合作关系。
企业声音
无限极（中国）有限公司市场总监 蔡达章
中国直销产业仍有很大发展空间
我们关于中国直销环境的分析做了一个对比法，从中国直销占社会零售总额的占比来看在全球的中国地位，会发现中国直销产业虽然有次于美国的发展，但从占比来看，直销行业的发展空间还很大。在2015和2016年直销市场下滑来看，发展较前的几家直销公司占比太大。当这几家企业营收有波动的情况下，其余的直销企业就会受到相应的影响。如果新兴发展的直销公司能够找对路子、突破业绩上的瓶颈，随之发展较前的直销企业占比越来越小，那么直销市场发展会更加有力。另一方面，随着人口红利等问题的出现，中国劳动力人口不断下降，年轻人也越来越少，新人的引进是每一个直销企业所面对的问题。虽然年轻人愿意自我创业，但怎样去争夺年轻人力、吸引年轻人从事直销事业，还需要各企业采用年轻人喜欢的沟通方式。
NU SKIN如新中国相关代表
用年轻人的语言去和年轻人对话
如新在去年就开始探索年轻化战略，例如我们举办的千禧节就是针对这个战略实施的。但对于企业发展年轻化并不是一个简单的事情，我们针对年轻人这一领域也做了研究，年轻人的标签“好动”、“自信”、“爱自由”、“乐观”、“颜值控”等，他们主张“我就是我”，并不会因外部而改变自己的想法和形象。根据这些标签，如新在举办活动方面做出了全新的改变来迎合年轻人的喜好。如新曾经还推出表彰和表扬的鼓励模式，来赋予合作伙伴和员工一种自我认可价值和鼓舞。但在此次千禧节中将这项取消了，如新一改常态融入全新的观念，也是为了契合千禧一代的想法，从而用年轻人的语言去跟年轻人对话。 |
