中国直销业走过了高速发展的黄金十年。从2016年末开始，整个行业的竞争格局开始呈现出质变的趋势。基于目前的发展态势，未来五年，中国直销的发展方向有如下几点。
一、政策宽松新常态，直销企业数量持续增长，探索行业组织监管和自律
随着国家政治体制、经济体制改革的推进，改革进入深水区，简政放权、服务型政府建设推动下，直销行业政策宽松步入常态化，国家发牌数量不断增多，至2018年初，直销牌照数量预计将突破100块。未来五年，牌照将逐渐回归到它作为行业准入条件的本原。
随着直销企业数量增多，行业监管方式的转变，依靠行业组织进行监管和自律或将成为一种补充监管方式。在欧美和亚洲国家，行业协会协助监管和自律的作用已经得到验证，并且这与我国简政放权、将权力下放给市场的方向是一致的。另外，随着行业的发展，整体行业形象偏低制约行业良性发展的问题一直没有得到根本性改善，行业组织在引导行业自律、履行社会责任、重建直销文化方面具有独特的优势，未来有望被赋予重任。
二、健康产业持续扩大，直销成为大健康的重要营销方式
根据国家《健康中国2030规划纲要》的规划，到2020年健康产业的规模将超过8万亿元，到2030年超过16万亿元。在政策上，医疗卫生体制改革和国家对健康产业的顶层设计将推动民营经济涌入这一领域，药企大量转型大健康；在技术上，移动互联网、大数据、云计算在健康产业得到广泛应用，全民健康、健康优先将改善健康服务业的软环境。直销作为健康产品的主要营销渠道之一，其在健康生活方式教育、健康服务和先进成果转化方面的优势，将接力健康产业的高速发展迎来更多机会。
保健食品作为直销的第一大类产品，是市场贡献最大的产品品类。未来，随着健康产业的发展，保健器材以及与健康相关的服务类产品将迎来高速发展。
三、中国成为全球第一大直销市场，新技术新工具应用引领潮流
中国目前是世界第二大经济体。据林毅夫等多位知名经济学家预测，2030年，中国将成为世界第一大经济体。随着经济和社会的发展，我国将成为数字经济、信息消费第一大国，也成为移动互联网、物联网、大数据、云计算等新技术新工具应用最深入最广泛的市场。宏观经济和社会的发展将给中国直销带来全新的变局。
在世界范围内，以中国为核心的亚太地区持续成为世界直销的增长源。中国市场已经成为安利、康宝莱、如新、嘉康利等国际直销公司的第一大业绩来源，无限极、完美等企业依靠深耕中国市场跨入几百亿级企业行业，本土直销公司权健、中脉等企业崛起，借“一带一路”走出国门。目前，中国直销市场的规模已经突破了2000个亿，未来五年，中国直销市场的体量有望突破3000个亿。同时，中国直销对新工具新技术的应用已经超过了亚太地区其他市场，未来五年，这里将成为直销与新工具、新技术、新理念结合最深入的地区。
四、品牌化与平台化
作为一种区别于传统销售的新营销模式，直销给中国的消费市场带来了勃勃生机，这是不争的事实，然而前几年市场的竞争却混乱无序。这几年，主流直销企业的良好的发展状况，说明直销企业的市场竞争开始回归本源，即产品和服务能否真正地满足广大消费者的利益需求。在提供优质产品的同时，企业也正在通过电视、网络、户外、平面媒体来塑造知名品牌和积极的企业形象。
随着社会的发展、竞争的不断深化，市场对直销企业提出了更高的要求，尤其是对直销产品和服务的要求更高。为了满足消费者的需求，越来越多直销企业、尤其是大型直销企业致力于健全产品线、提高产品价值、提升产品与服务的品质。这一趋势尤其体现在安利、完美、无限极等直销企业身上。直销企业意识到，奖金制度只是吸引消费者的一个因素，只有产品和服务真正地满足消费者的需求，才能留住消费者，才能保持企业的长期发展。为了留住消费者，直销走向平台化，不断导入更多新产品，搭建商城，包括实体的产品也包括虚拟的产品、服务等。
五、中医中草药养生保健跃居行业主流
中医中草药养生保健、美容护肤是近年来在直销业中持续升温，与之相关的产品、服务、营销理念也在不断被应用。随着我国国际地位的提升，以及健康产业的发展，作为传统文化精华的中医中草药养生保健和美容护肤理念的文化地位也将随之提升，甚至逐渐受到追捧。当前，直销市场中内资企业相当一部分是以此类理念为营销理念。在社会和行业的推动下，在现代科技研发的基础上，倡导中医中草药养生保健和美容护肤的理念有望跃居行业主流。
未来，仅停留在营销理念层面将不能满足竞争的需要，必须要依托高附加值的产品和服务，高科技含量的技术，以及品牌基础。为了在竞争中占据优势，企业未来也将融入更多元素，例如强化体验性、强化对健康生活方式的引导、为用户提供更多附加服务，如基地旅游、中医养生疗养等。
“拐点下的直销新业态”是第十三届世界华人直销大会委托直销邦所进行的一系列深度专题研究。上篇谈到，未来5年中国直销市场的发展趋势有政策宽松新常态，直销企业数量持续增长，探索行业组织监管和自律，健康产业持续扩大，直销成为大健康的重要营销方式，中国成为全球第一大直销市场，新技术新工具应用引领潮流，品牌化与平台化，中医中草药养生保健跃居行业主流等几点，本篇我们主要从营销和企业管理的角度关注未来趋势。
六、行业壁垒不断被微商、互联网金融等新竞争业态冲击，多渠道整合成为新选择
直销是一种特许经营行业，以直销牌照作为准入门槛。在此基础上，形成了行业壁垒。随着经济、社会和技术的发展，很多新业态与直销相融合，直销企业也以灵活的方式运用移动互联网、大数据等新技术来提高营销的效率，同时出现了各种新的模式。但是，微商、互联网金融等新竞争业态在崛起的同时，也在冲破直销的行业壁垒，进行跨界打劫。某些新业态由于并不属于直销企业，其受到的制约反而比直销企业要少。其中又包括类直销、资金盘、网络传销等现象。
在多种竞争业态的冲击下，在经销商层面上，直销的从业人口将出现分流，一部分受新模式的诱惑和冲击而流失，另一部分经销商则面临学习压力。在直销企业层面上，多渠道整合成为一个新的选择，直销成为企业的营销方式之一，而不是唯一，直销必须与各种新模式兼容，直销公司变成一个“四不像”的直销企业。
七、商业与营销模式创新引发行业震荡，产品导向逐渐回归
在各种新业态、新模式的影响下，以及来自跨界打劫的压力，激发直销企业谋求变革。从目前的行业格局来看，将出现两种基本的潮流分化。一种是我们俗称的产品导向，另一种是俗称的制度导向。
过去，我们认为整个行业正在从制度导向走向产品导向，然而在外部竞争压力加大和内部盈利无门的情况下，有的企业开始尝试捷径。这种捷径在本质上也是制度导向，它们表现为挂靠、类资金盘、原始股重新抬头，过度依靠营销噱头来拉单，承诺经销商不切实际的回报。这是面对行业转型导致的竞争加剧、经销商流失和内部创新无门而采取的激进做法。由此引发行业的震荡。
另一种潮流则是，坚持以做好产品、用简单制度、做大品牌的企业，经过长期沉淀，在激烈竞争中虽然业绩增速放缓，但能够维持市场稳定以及抗风险能力。而这类企业又以级差制企业为主。在震荡后，产品导向重新回归，直销呈曲线发展态势。
八、人才匮乏问题突出，行业人才培养机制亟待突破
中国直销业历来缺乏系统教育，今天活跃在市场上的人才尤其是高端管理人才和市场人才绝大部分是在一线市场中锻炼出来的。这种人才培养方式一方面使人才的培养期变得非常漫长，另一方面也使得他们普遍缺乏系统理论知识，难以复制。这其实是直销的尴尬，在经销商层面，复制，简单听话照做被当作人才培养的基本精神，但这管理人才和市场人才层面，其人、财、物成本居高不下。一方面是人才培养机制缺失，另一方面是拿牌企业不断增加，人才匮乏问题日益突出。尤其是从传统转型直销的企业，将普遍面临人才压力。
导致人才匮乏的原因之一是，客观来说，经销商流失历来是行业的通病，在微商、虚拟币等竞争业态的冲击下，经销商流失问题将变得严峻。这使得行业人才培养机制被提升到越来越重要的地位。企业必须通过内部造血来满足市场的需要。
九、监管方式宽进严管，局部将出现严查违规违法案件，媒体监督压力增加
近年来，随着直销牌照发放政策趋向宽松，行业监管方式宽进严出也已经明朗。这固然在总体上大大地释放了直销的活力，但同时也给一些违规和违法现象创造了条件。总体上，在国家监管和行业竞争的推动下，大的舆情事件基本杜绝，但小范围的违规违法现象仍将存在。媒体监督越来越多，自媒体、互联网特别是移动互联网发达，来自各个层面的监督使得直销违规事件被曝光的机会增多，直销企业面临的舆情管理和危机处理压力也增大。
来自多种媒体的监督在给直销企业增加压力的同时，也激发企业更加自律自查，建立更加完善的危机管控和风险防范机制，从客观上来说，也必将推动整个行业的良性发展。在此背景下，品牌形象佳、规范经营、受信用守法的企业也将得到更良好的发展空间。这在客观上也将推动企业履行更多社会责任、参与更多公益慈善事业。 |
