安利(中国)总裁余放
安利全球首席财务官尼克·特利
12月11日,大大小小的雪花飘落在青岛的红瓦巷落间,气温随之下降。但在安利青岛体验馆内,其乐融融,安利(中国)总裁余放、安利全球首席财务官尼克·特利等高管与山东省内众媒体大咖纵论企业转型战略,畅谈企业未来发展前景。
对于早在2014年安利就已布局的年轻化、数字化、体验化三大战略,余放表示现在已初见成效,很有信心。尼克·特利也表示,中国市场潜力巨大,未来会继续加大投资。
本报记者 李师胜
线下是最宝贵优势
安利从未想过要放弃
“大家今天看到的这个体验馆是安利体验战略的缩影,来过的人能够感到这是体验安利最好的窗口。”12月11日,在安利青岛体验馆初次见到余放女士,中国风尚的红色格调衣服,简单自然又落落大方,一头短发,显得简朴干练。她说话条理清晰,善于细微之处阐述洞见。
安利是全球最大的直销企业,1995年进入中国。如今,中国市场已成为安利全球最大的市场。与中国经济发展轨迹相似,安利也处于转型发展关键节点。余放2000年加入安利(中国),2018年晋升为安利(中国)总裁,全面负责安利在中国的战略实施和运营管理。余放介绍,早在2014年,安利就提出了年轻化、数字化和体验化三大战略。
对于为何实施体验战略,余放这样解释,“之前营销人员一直推荐产品,会引起反感。怎么转变这种形态呢?靠的就是线下的体验馆。”
近日,记者走进了位于济南纬二路的安利体验店,进门右侧是咖啡广场,有三四桌人员正在洽谈,这是安利的营销人员在和顾客谈生意。在品牌展示区,有安利五大品类的产品；在家居科技教室,消费者可以体验安利皇后锅,上手操作美食；在纽崔莱的体检测试区,有可以检测身体蛋白质、体脂含量的先进仪器；还有雅姿体验馆……在这里,顾客可以一站式了解安利,触摸和体验安利的产品。
截至今年9月,安利在全国已有94家类似的体验实体,其中包含山东济南、青岛、潍坊、临沂等市；预计到明年,全国现有的266家体验实体及传统店铺将全面升级为230家体验实体。
营销人员在体验馆做活动,请顾客来做美食、美体、美颜,余放毫不讳言地指出,这是推销,但也是在给顾客提供全套美好生活的解决方案。
“在这次转型中,安利线下优势是最宝贵的优势,我们从来没有想到过放弃这个优势。”余放讲话一般很柔和,但讲到此处语气很坚定,优势不仅是店铺和体验店那么简单,还有营销人员在线下与每一个顾客的深入沟通,从而建立起来的信任和黏性。
线上线下融合
八成交易线上完成
“安利走的是社交电商,得先有社交,没有社交,电商也做不起来。线上流量没问题,但一定要在线下转化,线上线下融合是未来安利要探索的新路。”余放强调了线下体验的可贵之处,随后阐释了安利为适应中国电商大发展的趋势而实施的数字化战略。
余放的介绍是从公司运营的实际讲起的,很是具体。“之前安利上新品,店铺门口排起长龙甚至通宵达旦,员工想关门都关不了,现在店铺改成体验馆,所有的人员用手机一扫就可以下单购货了。现在安利80%的交易都是在线上完成。”安利从两年前开始跟京东在物流方面进行合作,90%以上的产品24小时之内可以送到顾客家里。
李胜利是安利济南地区营销经理,他感触颇深,“之前要先去公司取货,然后再送货,还要负责后期服务。现在通过安利云购,只需要给顾客发一个二维码。下单支付后,由物流公司送货。节省了时间、成本,提高了效率。”
“数字化战略还打破了时空的限制。”李胜利介绍,之前只能在白天工作,现在晚上也可以拓展业务,之前只能把产品卖给身边的亲戚朋友,现在能卖到全国。
余放表示,以前直销公司会议多、培训多。现在不一样了,通过云学堂、线上培训,培训变得简单。以前一场培训最多1000人,而今线上推出的营养基础培训班,分分钟可以达到二三十万。
安利的人工智能客服系统,已经试用两年,以前大批团队负责接听热线,现在一个人工智能机器人,可以回答90%的热线。这就是技术带来的革命性变化。余放说,“随着不断学习,机器会越来越智能,甚至未来有望帮助从业人员做一些预判性规划。”
值得注意的是,一个月前,安利美国总部决定在中国设立一个数字化创新中心,希望能够借鉴中国市场的成功之处,向安利全球输出中国方案、中国经验。
安利要成为年轻人
创业首选的平台
对于实施年轻化战略的初衷,余放介绍,“最近,我们推出了很多面向年轻人的产品。市场未来会怎样,不是我们自己的品牌能够定义的,是由这个市场来定义的,这个市场主流的群体是年轻人,未来也是年轻人的,我们希望拉近安利与年轻人的距离。”
去年8月,安利引入一款名为XS的饮料,这是全球首款零食糖能量饮料,富含多种B族维生素和人参精华,有着鲜果加气泡的酷炫口感。XS饮料上市之日就被安利公司赋予更高期待——肩负着安利品牌年轻化的历史使命,吸引年轻人认同安利品牌。安利近期还推出了完全主打年轻市场的新款面膜、彩妆等产品,给年轻群体带来全新的时尚体验。
余放对年轻人的心理研究得很透彻。现在的年轻人多没有经历过物质极度短缺的时代,要的是自在、舒服、开心、自由。他们希望用轻松、时尚的方式赚到收入。而安利要成为他们创业首选的平台,只有这样,这个企业才会有生机和活力。
就在10日晚上,在安利青岛体验馆办了一场派对,很多年轻人参与。“气氛是我来安利这么多年很少见到的。年轻人开始喜欢安利,这是让我兴奋的事情。”他们心中已经建立起安利的新形象,可以在安利轻轻松松创业,享有自由的生活方式。这是年轻化战略取得的最令人鼓舞的成绩,要继续走下去。
另外,尼克·特利介绍,中国是安利美国总部最看重的市场,因为中国市场拥有巨大的发展潜力,安利会把中国市场列为最为优先的投资市场,在未来几年会继续加大对中国市场的投入。
致力公益事业
推出营养扶贫战略
安利作为一家富有社会责任感的企业,公益的基因深深扎根于企业文化之中。余放也是安利公益基金会的理事长,一直致力于公益事业。
余放介绍,安利的公益项目主要集中于贫困地区儿童的营养扶贫。如果在孩子小时候给他一个相对公平的发展机会,可能会影响他的一生。2011年安利公益基金会成立初期,致力于为贫困地区寄宿制学校建设营养厨房。随着国家帮扶政策的完善,从2015年起,安利公益基金会推出了“为5加油”项目,帮扶贫困地区3-5儿童补充营养。一个孩子在3-5岁这个阶段,如果营养供给不完全,将对他的智力、体力都造成不可逆的负面影响。
余放讲述了营养扶贫项目背后一个感人的故事。在一次公益项目回访中,遇到一个案例,爷爷奶奶带着三个孩子,父母出去打工。母亲离开时有一个小孩1岁多点,身体不好,经常生病。一家的工资一个月两三千块钱,但是给孩子看病就要1000多块钱。“因为缺乏营养拖累了这个家庭,爷爷当时说了一句话,‘其实不生病就是最好的扶贫。’我觉得,这句话确实打动了我。”
另外一个案例也令人动容。在某贫困地区的学校建了厨房,因为国家对义务教育阶段学生有餐费补助,小学生可以吃上热饭热菜。安利公益基金会看到一个很无奈的现象,哥哥姐姐从学校把饭打回来,分给弟弟妹妹们吃。就是因为学前班的孩子是没有补贴的。
“3到5岁是孩子大脑发育最关键的时候,所以安利公益推出‘为5加油’项目,为孩子们免费发放营养补充片,包括17种维生素、矿物质等,一天吃一片就会保证每天的维生素及矿物质摄入。”
余放介绍,营养补充片由乡村幼儿园每天发放,由老师监管食用,两年下来效果明显。低身高、低体重改进了将近60%,也就是说吃这些营养品的孩子60%都比以前有了很大的改变,贫血率改善了20%多。讲到这里,余放脸上现出了自然的笑容,仅仅一年左右就有了这样的成效,这是安利做得非常自豪的一件事情。
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