“我们要敢于揭露这个行业的阴暗面，敢于建言献策，真正为行业发声。”说这句话的人不是别人，正是2004年在厦门会议上“敢说”的张华。十多年来，他不忘初心，始终为直销行业伸张正义，针砭时弊。
在“百日行动”过半、企业亟待规范的档口，候普传媒特别采访了张华，听他一叙直销究竟该何去何从，以期为直销企业及行业带来些许启发助益。
“开而不放，尴尬的中国直销”
“现在的根本问题还是两个条例的问题，团队计酬和推荐奖都被定位为传销。直销的核心就是团队计酬、无店铺销售，而我国直销行业的现状是开放了直销又不让用直销的方式经营。开放直销的意义何在？
“开放之后马上用《禁止传销条例》否定了直销的核心内容，不能团队计酬，奖金拨比不超过30%。那批准直销牌照的意义是什么呢？13年来，两个条例已经不符合时代的发展。
“2004年，我在厦门会议上就告诉商务部领导，直销不是洪水猛兽，只是一种销售方式，直销企业也不是乌合之众，它对社会的积极作用也是有目共睹的。当时，商务部领导担心内资企业会‘搞坏’直销行业，但事实上搞坏中国直销的不是内资，也不是外资，而是台资企业。
“所以要开放直销就应该开放多层次，（直销）不存在单层次。世界直销联盟的阐述中，经销商通过销售产品获取利润以外，同时通过自己培养的团队获取奖金。这就是直销的实质，也是直销的精髓，所以多层次是直销的核心。
“现在企业和政府的关系大多是‘躲猫猫’，几乎没有企业能够严格按照所谓单层次经营。正是这种‘开而不放’的尴尬局面造成了行业的‘普遍违法’，也使得中国直销业始终处于‘灰色地带，见不到阳光’。
“直销和传销究竟应该怎样区别？政府要规范，首先应该对直销与传销予以明确区分。比如传销没有产品、没有厂房，产品价格脱离价值，违背经济规律等等，而直销是通过销售产品获取利润，同时根据团队计酬获取奖金等等。所以说，要严格区别开来直销和传销是完全可行的。强烈要求国家开放多层次，修改完善补充《直销管理条例》。就算政府不买账，我们也得发声，为这个行业发声。”
“政府不积极，媒体不客观，行业不自律，百姓不理解”
“中国的直销事业还没有真正开始，一直处于名不正言不顺、制度混乱、管理混乱、行业不自律的无序状态下发展。如今从政府到企业到老百姓，都没有真正认识直销，不知道直销和传销的区别。直销并没有错，不能因为有部分人利用直销骗人，就一棍子打死。
在产品上，一件带有‘蓝帽子’的保健品问世，其实是需要经过无数实验、论证分析，产品是经得起检验的。
“媒体不客观也是不可忽视的一方面，媒体没有深入了解直销，一写到直销就陷入传销的旋涡，但直销与传销是有本质区别的。有人拿刀杀人，但总不能就不让卖刀了，刀没有错，用刀做了什么才是问题的实质。
“1998年10家外资企业转型，延续了当时的制度和产品，成为政府认可的首批直销企业，而内资企业被‘一刀切’。为什么安利如今能够在中国做到300亿的业绩，一是在于它没有断层，日积月累发展到今天，另一方面当时10家企业瓜分中国直销市场，发展空间是相当大的。
“话说回来，内资企业自身也不争气，一家直销企业被挂靠多家无牌企业的案例不在少数。同时，经销商和企业高层都急功近利，产品价格定位虚高，动辄上万的产品，什么保健品价格能卖到这么高昂的价格呢？‘圈钱’的动机太明显。这个行业从监管者到企业到经销商都需要去反省，但最需要反省的是企业自身。
“客观评价，外资企业在管理上比内资企业做得好，很多企业是典型的直销企业。比如安利，以销售产品为导向。安利经销商的业绩是每个月归零的，这就避免了经销商为了拿奖金而拉人头。而在内资直销企业，是没有做到业绩归零的。
“另外，按照规定直销员有30天的退货期，奖金应按月发放，但事实上很多内资企业为了激励经销商，采取周发甚至是日发奖金，这就进一步促使经销商去拉人头。所以直销企业传达给经销商的导向很重要，奖金制度的制定者很重要。安利就是规定必须重复消费，同时教育培训也跟上。
安利等一批直销企业在中国发展数十年，并没有给社会带来负面影响，这就说明多在中国直销是可行的，多层次是可行的。”
“管理层没有读懂直销”
“我一直在想经销商和企业到底是什么关系？这是直销企业必须要清楚的问题。是企业员工？不是，他们没有固定工资。只是个人吗？也不是，他们代表企业去销售产品，某种程度上来说是企业的代言人。
“现在很多企业出现问题之后，普遍做法是与经销商撇清关系。但正因为经销商的行为对企业有很大影响，所以企业就更应该去规范经销商的行为。尽管问题可能是经销商的个人行为所导致，追根究底是企业的培训不到位，规范不到位。经销商加入一家企业，没有签约吗？没有监督吗？
“《直销管理条例》里有明文的规定，经销商必须与企业签订合同，同时必须经过培训上岗。但目前的现状是，落实这一规定的企业几乎没有，即便是有，经销商也都由企业自己培训，自己发证，没有受到第三方约束，也没有部门加以这种细节监管。
“如果将直销员规范，每个企业的直销员都有特定编号，全国各级监管部门录入并进行联网，违规经营行为记录在案，同时利用大数据，全国经销商的数量、年龄层次、文化程度、男女比例都一目了然，这样直销员证才能真正起到约束作用。
“直销是口碑相传，源头就在于教育培训，一个企业的教育总监起着非常重要的作用。政府加强监管也应该从企业的教育培训着手，比如不能误导消费者、不能夸大产品功效等等，监管住企业的教育部门，所有课程都需向监管部门备案，这样才能监管到实质。
“此外，《直销管理条例》也规定，商务部受理直销申请后，必须在90天内做出批复。而事实上也并没有严格执行。国家倡导扶持民营企业、发展健康产业，但在直销企业的管理上，确实做得还不够。
“直销只是解决销售通道问题，很多国家直销都是报备制，不需要审批。我国直销立法很苛刻，2000万保证金、30%的奖金比例、建立服务网点等等，这样就容易带来普遍违法，但在监管上却是选择性执法，反而适得其反。
“开放并不必然会带来问题，开放多层次的同时要把监管力度加强，并管到实质。
时间是检验真理的唯一标准，时代在变化、在进步，直销条例也需要与时俱进加以补充修改完善。”
张华：中国直销的活历史，中国最早拿牌直企之一的创始人，中国直销立法的参与者和见证人，行业公认的老大哥。
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